搜索
1摧龙六式向大型机构销售产品与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。学习主旨运用客户拓展策略规划整个销售过程，向销售人员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力；通过培训提高销售人员的专业销售技巧：提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等。在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。帮助销售人员理清销售思路，使销售条理更清楚。2客户拓展的六个关键步骤客户采购的要素第一要素：产品价值第二要素：产品需求第三要素：产品价格第四要素：客户信赖第五要素：客户体验需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤。客户拓展的六个关键步骤客户采购的五个要素间有紧密的关系，必须按照一定的顺序来满足。在价值、需求、价格、信赖和体验五个要素中我们首先要先确定一下核心要素。这样才能掌握客户的需求，但是如果客户与我们不认识，他一定不会把需求告诉我们，因此我们首先要做的就是对客户的资料进行收集，他的职务、性格、爱好等等。然后再进行分析。客户拓展步骤：第一步：客户分析第二步：建立信任第三步：挖掘客户需求第四步：针对需求介绍产品价值（呈现价值）第五步：赢取承诺第六步：回收帐款3第一式客户分析开始标志锁定目标客户结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤﹡逐步发展和培植向导﹡事先全面、完整地收集客户资料﹡将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析﹡通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会第一步：发展向导第二步：收集客户资料客户现状﹡客户名称、业务、规模、性质﹡地址、邮编、网址﹡现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构﹡与采购相关的总门名称和人员构成﹡部门之间的汇报和配合﹡各个部门在采购中的作用个人信息﹡姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女情况、邮箱地址、喜欢的运动等﹡客户的工作范围﹡性格特点、偏好﹡客户内部的人员关系竞争信息﹡竞争对手销售人员的姓名和销售特点﹡竞争对手在客户内部的合作关系﹡产品的优势和劣势第三步：组织结构分析销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应4该从下面三个纬度进行分析：级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。管理层对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。决策层客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？职能定义和描述使用部门客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。技术部门往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。采购部门集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。角色定义和描述发起者提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。5决策者客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。使用者最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。设计者是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。评估者评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。第四步：判断销售机会如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。五个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：1、客户的预算是多少？2、采购的时间表3、客户的需求是不是我们最擅长、有优势的产品4、判断是否值得投入这个项目（赢利、销售费用和成本、实施风险等）5、订单成功率的把握有多大？6第二式建立信任开始标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志与关键客户建立信赖关系步骤﹡识别客户的沟通风格，了解客户的类型﹡推进客户关系发展认识：认识并取得好感约会：激发客户兴趣，产生互动信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺同盟：建立同盟，取得客户协助和配合●客户关系的四个阶段●第一阶段：认识并取得好感外表、言谈举止、熟悉公司的产品、生产制造和服务体系。专业形象加上良好的言谈举止，才可能取得客户好感。第二阶段：激发客户兴趣、产生互动第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺依据收集到的客户资料，对客户进行深入了解，推进客户关系，比如邀请客户体育运动、家庭活动等，获得客户的支持。第四阶段：建立同盟，获得客户协助很多人有时候会觉得得到客户的支持就算把关系搞定了，但是我们要在初步取得客户的信赖和支持后，把客户发展成我们的同盟，帮我们穿针引线，接触至更高决策层，获取更多的信息。●客户的沟通风格●我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。7行为特点沟通方式分析型彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。留点思考评估的时间并大量运用各种证据。赞扬他某些工作做的多么准确无误。亲切型他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛苦。做到放松.随和。当一名好听众。保持事物的原有状态。按照书面指导原则去制定具体计划。有预见性。时常明确地表示赞同。用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。不要催促，不要急于求成。表现型他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。热情坦诚，有问必应。善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。做到友善健谈。多问多答带有“谁”字的问题。随时注意保持热情友善、平易近人的形象。8进取型他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。满足此人的控制欲。专心研究工作任务，并探讨预期结果。行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。研究回答带有“什么”的问题。说话要有事实根据，不要仅凭感觉。不要浪费时间，不要纠缠细节。提供多种选择方案。9第三式挖掘需求开始标志与关键客户建立信赖关系结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）步骤﹡帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请﹡帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划﹡帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中﹡得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标。1、需求的结构目标和愿望问题和障碍解决方案产品和服务采购指标102、两种销售方法产品销售产品销售模式一般是客户知道自己需要什么，会直奔需求去购买，只要掌握他的需求推荐产品就行了。顾问式销售帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，说是顾问式销售。产品销售顾问销售●客户自己发现需求●客户确定采购指标●销售以订单为导向●销售人员懂得产品的特点和利益●销售人员说服客户●市场驱动，依靠广告和品牌推广●销售周期短●年轻有冲劲的销售人员●销售人员帮助客户发现需求●销售人员帮助客户建立采购指标●销售以客户需求为导向●适合销售复杂产品、方案和服务●销售人员具备分析和设计能力●销售人员理解和引导客户●销售驱动，成为客户顾问一对一销售●销售周期长●经验丰富有销售人员引导期竞争期发现需求采购设计评估比较购买承诺使用维护内部酝酿11采购阶段关键客户结束标志内容发现需求发起者提出采购申请采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。帮助发起者认