销售法宝之FAB法则

销售法宝之——FAB法则20:51:27一、什么是FAB•Feature属性：商品的特点•Advantage作用：特点带来的用处•Benefit好处：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因人而异）20:51:27FAB的好处用FAB法则介绍商品有三个好处：1.能让顾客听懂商品介绍2.给顾客真实可靠的感觉3.提高顾客的购买欲望，是顾客对产品由深入的认识20:51:27FAB的重要性1.顾客「够买」的是…2.他们想象中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「效益」和「利益」3.而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买20:51:27•客观存在的•无感情的，冷冰冰的•我们所卖出的•站在自己的立场上Feature•主观感觉的•温暖的，打动人心的•顾客能得到的•站在顾客的立场上BenefitF和B有何区别？20:51:27学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。学习目标20:51:27因为…（属性）…具有…（作用）…，对你而言…（好处）…由一个点引发相关联的逻辑法则二、FAB的使用方法20:51:27简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语引述有点及顾客都能接受的一般性「利益」以对顾客本身有利的优点作总结FAB的展开FeatureAdvantageBenefit20:51:27•一般说辞这个是太空棉的枕头•FAB说辞因为这个是太空棉的枕头，具有温感效应，可根据人体温度调节合适承托，顺势人体颈部曲线完美贴合，让我们在享受睡眠的同时，更加保护了我们的颈椎健康。一般说辞及FAB说辞的比较20:51:27FAB的好处用FAB法则介绍商品有三个好处1、能让顾客听懂商品介绍2、给顾客真实可靠的感觉3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识20:51:27FAB的故事•讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？20:51:27猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应----这摞钱只是一个属性(Feature)20:51:27猫躺在地上非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作用（Aduantage）猫和鱼的故事20:51:27猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱----这个时候就是一个完整的FAB的顺序猫和鱼的故事20:51:27猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。猫和鱼的故事20:51:27人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。FAB法则的作用20:51:27第一步：熟悉产品知识第二步：了解顾客需求第三步：FAB法则话术FAB法则的运用20:51:27第二步：了解顾客需求亮剑中有句台词•顾客要买什么?•答案：感觉•我们要卖顾客什么？•答案：好处•顾客为什么要在我们这买？•答案：发掘需求，放大需求•没有需求怎么办？•答案：创造需求第二步：了解顾客需求这就是我们每天的工作20:51:27B.顾客带着需求来A.我们要提供解决方案F.解决方案由产品组合而成第二步：了解顾客需求解决方案20:51:27为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下几个方面去思考，去行动～恰当使用FAB,你准备好了吗宝剑锋从磨砺出梅花香自苦寒来20:51:27说明书彩页互联网培训交流1.产品的吊牌和洗水标等；2.和竞品的比较；3.从消费者口中询得；4.导购和营销人员自身观察。我们从哪里得知产品的卖点？20:51:271.倾听2.赞美3.认同4.NLP5.专业6.穿着7.见证建立信赖感•正确的使用FAB•销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了、不好卖」•销售一定记住结论20:51:27•产品利益，即产品带给顾客的利益。•企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益•差别利益，及竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。利益分类20:51:271.练习，练习，再练习2.（不成交）不会说--说一点点--再多说一点点--说的全面--说的流畅--听得满意（成交）诀窍一：千锤百炼20:51:27时间：30分钟形式：分组讨论道具：三张大白纸、三支笔、产品三个要求：①五分钟内分三组，选出代表，并抽签②10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上③代表上台讲话，每人5分钟竞赛练习：寻找商品的FAB20:51:271.询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲切感2.（主动根据顾客的年龄、身高、体重、购买目的和喜好）挑选适合顾客的产品3.至少挑选两款适合顾客的枕头（视情况）诀窍二：（接待过程中）如何发掘顾客的需求点？20:51:27我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求----答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！如何解决目前的难题？20:51:27望写望、闻、问、写问闻20:51:27•望“年龄”•望“气色”•望“打扮”•望“举止”20:51:271.关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）2.关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格3.关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型----尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性望：----细心观察，充分联想20:51:271.不要打断顾客的话题2.耐心听3.不时地提问、附和闻字决的原则20:51:27商界格言多言之客以耳闻少言之客以口问20:51:27•一问个人特征•二问病情发展•三问具体需求“问”什么？20:51:271.先生，您好，我可以帮到您吗？2.先生，您好，你是喜欢软一点的床垫还是硬点的呢？3.先生，您好，您是自己用，还是送人呢？——尽可能的得到顾客的购买需求！！！问：----注意情绪饱满，热忱真切20:51:271.您的眼光真好，这是我们老客户回头率最高的一款？2.这是我们今年主打的产品：炫彩系列，装色您的生活！3.您看我们这款枕头，枕芯添加有机大豆油，天然环保；高矮度还可以自由调节，是送礼极佳的选择。——目的在于，尽快引导利益的联想答：----巧妙回答，协调搭配20:51:27•顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时•顾客触摸商品时•顾客找标签、看标价时•顾客拿商品准备体验时——目的：顾客是否对商品感兴趣抓住说FAB的时机20:51:27检验FAB恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了Ta最合适的商品，满意地离开1.基本要求：熟悉柜台所有的商品的F，了解对应的A，以及它能满足的B——时时练习2.进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB——细心观察3.最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易——实践中进步结论20:51:27学好MONEY就赚钱20:51:27•Master“精通”产品卖点•Opportunity抓住现场“机会”•Need找准顾客“需求”•Emotion触动心灵“情感”•Yourself将心比心，想想“自己”MONEY法则20:51:27连带性销售很重要善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯注意20:51:27•每天练习三个FAB！•每月累计九十个FAB！•三个月后你就是柜台的专家！！！课后要求20:51:28不喜欢的请举手大家喜不喜欢？20:51:28培训不是治病救人的猛药而是深海鱼油般的保健品Thankyou!