销售演讲

2019/10/23营销沟通技巧短片建国以来历次周年大阅兵.flv2019/10/23河北经贸大学有效沟通技巧2019/10/23营销沟通技巧发讯者接收者讯息产生意念转化为表达方式传达接收领悟含义接受内容采取行动回应2019/10/23营销沟通技巧第一步：产生意念所谓意念就是发讯者需要告诉接受者的内容第二步：转化为表达方式第三步：传达选择合适的传达方法：打电话、写信、发Email、面对面交流、演讲沟通语言非语言口头书面肢体语言身体动作声音语气2019/10/23营销沟通技巧第四步：接收接收的方法：看、听、问等第五步：领悟清楚地了解了发讯者所要表达的意思第六步：接受接收者有权选择是否接受第七步：采取行动行动的方式：按照接收者的意愿行动或按照发讯者的意愿行动2019/10/23营销沟通技巧演讲——有说服力的沟通方式沟通有多种方式，电话、写信、见面和会谈，其中最有影响力的是演讲。2019/10/23河北经贸大学第五章演讲一言之辨重于九鼎之宝三寸之舌强于百万之师2019/10/23河北经贸大学演讲的能力，是成名的捷径。这种能力使一个人受人瞩目，鹤立鸡群。而一个说话得人心的人，别人对他能力的评价，往往超过他真正的才华。2019/10/23营销沟通技巧演讲十诀一博（出口成章）三真（去伪存真）五精（画龙点睛）六直（一针见血）九机（随机应变）七谐（谈笑风生）二备（胸有成竹）四新（独辟溪径）八工（古为今用）十智（先见之明）2019/10/23营销沟通技巧教学目的融会贯通学以致用“学到的是知识，应用的是智慧。”培养语言表达、销售演讲的能力2019/10/23营销沟通技巧能就适当的话题作即席讲话和有准备的主题演讲，有自己的观点，有一定说服力。2019/10/23营销沟通技巧训练拓展观看优秀演讲家的演讲录像选段，进行身姿、手势、表情、眼神、语调等态势语综合训练。2019/10/23营销沟通技巧毛泽东开国大典宣布新中国诞生.Flv毛主席的演讲！.flv毛主席抗美援朝的讲话.flv2019/10/23营销沟通技巧马云创业演讲.flv2019/10/23营销沟通技巧俞敏洪一分钟经典励志演讲.flv2019/10/23营销沟通技巧案例导入我们每一个人都需要自己的成长空间，我们人的生活方式有两种，第一种是像草一样的活着，你尽管活着，每年还在成长，但是你毕竟是一棵草，你吸收雨露阳光但是长不大，人们可以踩过你，但是人们不会因为你的痛苦而痛苦，人们不会因为你被踩了，而来怜悯你，因为人们本身就没有看到你。2019/10/23营销沟通技巧所以,我们每一个人都应该选择第二种活着的方式一一像树一样活着,像树一样成长。即使我们现在什么都不是，但是只要你有树的种子，即使被人踩到泥土中间，你依然能够吸收泥土的养分，自己成长起来，也许两年三年你长不大，但是十年二十年，你一定能长成参天大树！那时遥远的地方，人们也能看到你，走近你，你能给人一片阴凉，一片绿色，你能帮助别人，即使人们离开你以后回头一看，你依然是地平线上一道美丽的风景线。树，活着是美丽的风景，死后也是栋梁之才。活着死了都有用，这就是我们每一个同学做人的标准和成长的标准。”2019/10/23营销沟通技巧这是新东方老总俞敏洪在北京大学所做的一次演讲。这次演讲使他的“树草理论”深入听众心田，取得了很好的效果。2019/10/23营销沟通技巧演讲是运用有声语言和形体语言,就某个问题的听众说明事理、发表见解的语言艺术。演讲的目的是传递信息、交流思想和表达情感。2019/10/23营销沟通技巧从功能上划分，演讲可分为五种：（1）“使人知”演讲（2）“使人信”演讲（3）“使人激”演讲（4）“使人动”演讲（5）“使人乐”演讲2019/10/23营销沟通技巧销售演讲训练销售演讲2019/10/23营销沟通技巧口头表达能力；演示能力；观察能力。能力目标2019/10/23营销沟通技巧喜欢读书，开拓视角；热爱自己的公司和产品；不屈不挠，具有吃苦精神。态度目标2019/10/23营销沟通技巧销售演讲的四个步骤；销售解说前的准备工作；介绍商品的步骤、原则和顺序。项目要点2019/10/23营销沟通技巧销售演讲项目任务2019/10/23营销沟通技巧一、销售演讲的概念在销售中，销售代表在展会、技术交流或者是拜访客户的时候，客户允许销售代表用一段完整的时间向客户进行介绍，就叫做销售演讲。销售代表在会议上的业务演讲也可称之为销售演讲。2019/10/23营销沟通技巧销售演讲不是一种“推销方式”，而是试图说服客户购买产品或服务的一段独白。销售演讲是在销售员和客户之间建立和谐关系的对白。你的产品和客户的要求好比像两个啮合完美的齿轮，这是一种理想的状态。2019/10/23营销沟通技巧二、销售演讲的四个步骤图5-1销售演讲的四个步骤2019/10/23营销沟通技巧（一）计划计划的目的是：确定演讲的目的以及时间、地点和参加人员。销售代表要回答下面的问题：为什么要做这个演讲？希望达到什么目的？分析自己的客户：了解客户的一切情况，如客户的经验、知识背景、需求和目标等。最后确定演讲时间和环境。2019/10/23营销沟通技巧根据调查，对于销售人员所做的销售演讲，客户只有五件事情不会忘掉：（1）第一印象：销售人员给客户第一眼的印象。（2）结束印象：就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。（3）精彩的故事：可能记住了故事，但不一定记住内容。（4）思维的转换：能造成思维转换的内容使人印象更深刻。（5）不停的重复：不停地重复观点也可以加深客户的印象。（二）准备2019/10/23营销沟通技巧准备的第一步就是理清自己的思路，结合演讲的时间确定内容。在一个成功的销售演讲中，销售代表不仅要准备好内容，还要准备好肢体语言。2019/10/23营销沟通技巧注意事项要求文本字体不要小于十八号字图片不要滥用Powerpoint中附带的图片库，只有对内容有增加时再使用空白尽量使空白的部分比较均匀，不要出现左右或者上下分布不均匀的情况颜色有些颜色在电脑的屏幕上和实际投在屏幕上是不同的，例如黄色。所以在搭配适当的颜色时，要考虑到实际的投影情况。另外颜色应有明显的对比，注意是否在同一页使用了相同或者相近的颜色细节没有一个听众会伸长脖子去仔细地看幻灯片中的细节，听众都会选择仔细地倾听演讲者的声音。所以不要将一大堆细节放到幻灯片中。有时，一些数字和结果是非常关键的，这时可以另做一份手稿，在手稿中详细列出这些细节2019/10/23营销沟通技巧（三）练习没有一个人天生就是一个演说家，演说家在上台之前会对着镜子精心地设计和练习每一个细节。如果销售代表是第一次讲一个全新的题目，销售代表应该至少在演讲前花两倍的时间来练习。尤其对于新手，充分的练习可以使自己从刚刚上台的紧张中解脱出来。2019/10/23营销沟通技巧（四）演讲第一步是亮相。销售代表在听众面前开始讲话之前，应该与听众进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内。而且如果听众中有自己熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。2019/10/23营销沟通技巧态势语言精彩亮相出场亮相时要注意自己的一举一动，要给听众留下好印象，要让听众“一见钟情”。主持人报幕时，就走到适当位置准备上台。精神饱满、微笑地走上台，步伐不要太快，也不要太慢，速度适中。2019/10/23营销沟通技巧第二步是吸引注意力。这个时候，每个人的注意力都集中在销售代表身上，他们会通过销售代表在一分钟之内的表现来判断他的价值。销售代表必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。2019/10/23营销沟通技巧第三步是感谢听众在引出主题之后，销售代表应当表示感谢客户的参与。2019/10/23营销沟通技巧第四步是陈述演讲的意义和价值。客户来听销售代表演讲，希望能找到有价值的产品或者解决方案，销售代表能给客户带来什么益处？接着销售代表就要阐明这一点。例如：“我们公司能够给您带来全新的服务理念和更好的服务。”2019/10/23营销沟通技巧第五步是内容简介。销售代表必须在演讲中反复强调和说明自己的重点，但又要注意不要让客户觉得演讲者颠三倒四。演讲开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。而且，前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使演讲更易于被听众理解。2019/10/23营销沟通技巧第六步才是演讲主体。销售代表可能花百分之八十的时间用于演讲的主体内容，但不要在开始演讲时就跳到这一部分，这时演讲者还没有进入角色，听众也没有做好准备。在一个演讲中，尽量将内容归纳成三点到五点，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。2019/10/23营销沟通技巧第七步是总结。总结的第一个目的是又一次重复演讲的重点，第二个目的是销售代表可以借总结很自然地将话题转换到最后一个重要的部分，就是希望客户听众做什么。2019/10/23营销沟通技巧最后，销售要号召行动。演讲不是请客吃饭，销售代表希望通过演讲达到什么目的？让客户买自己的产品还是使客户相信自己的服务？演讲结束之后，销售代表不要忘了要求客户购买或者尝试自己的产品和服务。好的演讲是具有煽动性的。2019/10/23营销沟通技巧演讲的基本要求内容----正确感人表达----晓畅生动感情----朴实真诚态势----自然得体2019/10/23营销沟通技巧演讲的口头语言要求1.肯定性语言2.陈述性语言3.沉降式语言4.雄性语言5.使用排比等修辞手法以壮声势6.句式多用反问性句子7.语调用降调或升调2019/10/23营销沟通技巧演讲技巧◆开场白：演讲的开头。作用：（1）建立讲与听的联系，增加亲切感；（2）打开场面，引出主题；（3）活跃会场气氛，激发听众的兴趣。注意点：简洁流畅、亲切有趣、新颖别致，有吸引力。2019/10/23营销沟通技巧匠心独运的演讲开场白（1）奇论妙语、石破天惊（2）自嘲开路、幽默搭桥（3）即景生题、巧妙过渡（4）讲述故事、顺水推舟（5）制造悬念、激发兴趣2019/10/23营销沟通技巧演讲技巧◆主体：主体是演讲词的主干、重点。注意点:（1）条理清晰，逻辑严密；（2）波澜起伏，节奏多变；（3）选择恰当的结构方式。演讲的结构方式：(1)并列式结构(2)递进式结构(3)对比式结构2019/10/23营销沟通技巧演讲技巧◆结束语：演讲的结尾。作用：为演讲的内容和目的服务，必须审时度势，灵活地加以运用，以求达到最佳的效果。注意点：(1)简洁有力，切忌冗长罗嗦；(2)新鲜有趣，不要让客套话、口号扫听众的兴；(3)自然真实,不要画蛇添足,娇揉造作,令人厌烦。2019/10/23营销沟通技巧演讲的开头和结尾演讲的开头开门见山，直截了当。亲切问候，幸福回忆。幽默新奇，引人入胜。摆不同点，发人思考。引用诗词，活跃气氛。介绍程序，提纲挈领。演讲的结尾总结式结尾赞颂式结尾引用式结尾幽默式结尾呼喊式结尾哲理式结尾2019/10/23营销沟通技巧（1）上场时大方得体，充满信心（2）演讲进程中，要做到动静结合，目光和肢体动作做到相兼相合（3）演讲中应适当变换节奏（4）设置悬念（5）有目的的提问控场技巧2019/10/23营销沟通技巧做个潇洒大方的演讲者（1）站姿站姿对于你做好一次演讲很重要（2）手势手势和面部表情是两个重要的辅助形式（3）目光交流让听众席上的每一位听众都觉得你是在和他谈话，不时地用目光扫视一下大厅的各个角落2019/10/23营销沟通技巧2019/10/23营销沟通技巧在一次演讲中，真正能够给听众留下印象的只有以下几个地方，所以销售代表一定要在这些地方做得与众不同才能获取听众的欢心并给观众留下深刻的印象：开场、结束、精彩的例子、故事和它们的意义、重要的指标和数字、新颖的观点和想法、以及不断重复的重点内容。2019/10/23营销沟通技巧2019/10/23营销沟通技巧2019/10/23营销沟通技巧2019/10/2