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一、传统的销售方法•提练产品的卖点(视频卖相机)•说服客户购买胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。二、如何改变传统销售方案目的：提供系统的解决方案1、市场整体状况三、客户需求分析购买电动车最重要的需求三、客户需求分析分析需求：自己对需求满足情况！竞争对手对需求的满足情况！四、与竞争对手如何竞争使利润最大化1、内部分析（产品）①、因素分析市场竞争激烈程度增长率利润率预期市场份额②、评分标准•作用不大1作用一般2作用不确定3•作用好4作用很好5客户对你产品的需求细分市场吸引力的各种因素12345市场竞争激烈程度增长率利润率客户对你产品的需求未来市场份额•市场细分表作用不大1作用一般2作用不确定3作用好4作用很好5•细分市场位置优势因素12345公司规模产品实用性市场份量产品价格未来的集中方向销售人员的素质作用不大1作用一般2作用不确定3作用好4作用很好5五、产品位置优势因素分析1、公司规模2、产品实用性3、市场份量4、产品价格5、未来的集中方向6、内部销售人员的素质六、细分市场的目的1、可以更好的对产品服务进行更好的设计2、更好的根据客户的需求定价3、更好的选择促销活动应对竞争对手4、使店内产品摆放规范根据客户需求针对性推售七、与客户建立信任关系•视频（卖拐）•市场需求（谁买什么，就卖什么附加产品）•建立客户信任（利用一些社会经验，假如没猜对，大不了又找下一个客户）•客户主动提出问题•肢体语言•扩大客户痛苦（鞋甩了多少只了）•给面子1、对公司的2、对产品的七、与客户建立信任关系3、对自己的七、与客户建立信任关系•通过经营时间、店面形象、资金实力来获得客户对你公司的信任。•通过国家权威机构对产品的检验报告，ISO9001认证证书，使用过你公司产品的客户鉴证，来获取客户对产品的信任。•设法了解到客户兴趣，成为为客户解决问题的专家八、恰到好处的问话技巧1、通过有效的问话了解客户目前所处的状态，遇到的困难和问题，从而发觉客户的需求和痛苦，引导客户进入购买的开始八、恰到好处的问话技巧•门店销售了解客户需求的基本5问A、给谁用（使用者）B、在哪用（使用环境）C、做什么用（购买用途）D、多少钱购买预算E、为什么要购买（购买的原因）八、恰到好处的问话技巧•客户：是的，我这辆电动车太落后了，都用了三年多了！•导购：先生电动车是为您自己选还是送人？•客户：我打算买来送给我爸。•导购：先生您真有心，有您这么贴心的儿子，大叔你真有福气！•导购：你是家用还是工作用？•客户：主要是家用。•导购：您对电动车的功能有什么要求吗？•客户：需要行驶里程远，安全系数比较高。•导购：你是想选简单实用的还是功能多样化的电动车。•客户：简单实用就行。•导购：先生您是想换辆电动车吗？八、恰到好处的问话技巧开放式的问题:让客户充分阐述自己的意见、看法、想法1、问话内容2、你希望买什么样的3、你认为某某品牌有什么优点4、你希望新的能达到什么样的效果5、你的想法是什么6、你的意见是什么7、目前使用某某品牌的状况如何，有哪些问题需要解决目的：了解客户需求八、恰到好处的问话技巧了解客户对其它竞争对手的看法了解客户期望的让客户表达他们的看法、想法了解客户的期望值与问题点目的：了解客户需求八、恰到好处的问话技巧了解客户对其它竞争对手的看法了解客户的期望值与问题点让客户表达他们的看法、想法了解客户期望的八、恰到好处的问话技巧•难点形的问题针对、、来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求难点不满困难八、恰到好处的问话技巧举例说明：假如车子坏了品质：保险杠、电缆线、电池问题•暗示型的问题针对客户关心的问题挖掘最大的痛苦八、恰到好处的问话技巧针对最大的痛苦给予快乐•需求效益问题八、恰到好处的问话技巧1、针对客户有关现状、事实及其背景数据所提问题你目前使用过的什么牌子的电动车（背景问题）答：某某电动车2、效果怎么样（背景问题）答：还好不过有时也会出现问题例如：八、恰到好处的问话技巧3、现在经常出现问题吗？（难点问题）答：有一些但不比别的多，只是比我希望的多一点4、你说的多一点是不是在你使用的时候给你带来了麻烦？（暗示问题）答：有时是这样的但不多八、恰到好处的问话技巧6、为什么会是这样，您说出一项这个问题给您带来的后果严重吗？（暗示问题）5、那是不是很烦？（暗示问题）答：是的，往往会搞得人精疲力尽而且很多时间。视频（卖相机）处理反对意见的方法太极法：1、价格太高（太贵）了！理解：别人的价格更低这比我原来想像的价格要高我买不起我想打折这在我的预算之外我没权利作决定我的任务是争取降低价格我不是真想要。别人的价格处理反对意见的方法太极法：反问：你觉得它贵多少？跟谁比太贵？您为什么这么说？我可以知道你为什么认为价格太高吗？处理反对意见的方法我想考虑一下！——借口理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？处理反对意见的方法给我点儿资料，我需要再通知你。理解：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）处理反对意见的方法我有一个亲属也是干这一行的。理解：我不信任你对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的，有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）处理反对意见的工具A、缓冲B、反问C、权衡D、答复九、产品展示说明特性优点利益证据（1）（2）（3）（4）九、产品展示说明2、从利益、解决问题和需求的角度出发1、从具体产品特色出发3、从特定的场合的角度出发4、从使用者类型的角度出发九、产品展示说明1.安全性2.效能性3.外表性4.舒适性5.耐用性6.方便性7.经济性九、产品展示说明跟客户有关的优点叫利益1、安全2、性价比高九、产品展示说明•重要提醒：或许本点比其它三点都重要•提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。1、轮胎.整车重量.电机.电池等2、哪那些人在使用十、成交方式•1、客户会主动提出购买要求,有些客户购买的意实只是转瞬间的事情，如果我们不能及时发现他购买信号，将会错过成交机会。•动作信号•语言信号•表情信号十、成交方式动作信号：a、由一个角度到多个角度去观察产品。b、由对资料随手翻翻到看得很仔细,还问问内容。c、由只是听导购讲解到动手翻资料、观察车型等。d、对方做出一些显示焦虑的举动。例如：用手敲桌子、喝水等。（这表明对方在做激烈的思想斗争）e、对方把他的朋友或同事或亲人等请来一起参与探讨。来回踱步，不断地拿起茶杯（这是对方对产品重视的信号）语言信号：十、成交方式b、请教产品的使用方法和今后服务。c、压低产品价格，甚至施以“不降价不购买”的威胁。例如，再不降价我就买其他类似的产品了等。（这时候导购要沉住气，不要自乱方寸，如果对方真的知道有更便宜的同类产品，早就不在这儿跟你讨价还价了。）d、向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了e、褒奖其他公司的相关商品，甚至列举出这些商品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家的商品这么好，为何费尽周折与你拖拉呢？a、由强硬的口吻转为商量的口吻。十、成交方式表情信号：•a、眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，情绪高涨。•b、嘴唇开始抿紧，面露微笑。•c、由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。•d、沉默，陷入深沉。（这是很明显的购买信号）十、成交方法异议成交法分解费用成交法可靠成交法直接请求成交法从众成交法十、成交方法•异议成交法•导购利用处理客户异议的机会直接要求客户成交。凡是客户提出了异议，尤其是客户认为很重要的异议，大多是购买的障碍。异议处理完毕如果立即请求成交，往往能收到趁热打铁的效果。•使用时应注意：•A、因为随机性较强，导购应该密切注意客户的反应，把握机会。•B、对真异议和假异议、次要异议和主要异议要认真分析，只有在主要异议得到圆满回答之后才是较好的机会。十、成交方法•分解费用成交法•导购将总的费用逐项分解、缩小，使客户感到有能力支付或可以接受。因为这一类小的决定并不复杂，所以客户会感到很容易下决心：当回答完所有的问题后，客户就能毫不为难地做出购买的决定。•这种方法运用得当的前提是：人们能够毫不费力地做出小额数目的决定，但对大额费用却迟迟拿不定主意。十、成交方法•可靠成交法•通过向客户介绍其他人使用此产品的情况来印证导购的介绍，从而消除客户的疑虑，促使其做出购买决定：介绍其他客户的使用情况可以弱化产品的问题，消除客户犹豫的因素，比较容易让客户感受到导购的真诚。而不是强行推销。•本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的客户。直接请求成交法•这是明确而直接地要求客户购买产品的成交方法：借要求成交向客户进行立即提示并略施压力;节省时间而提高销售工作效率；适用于客户已有明显购买倾向但仍在拖延时间的情况？使用时应注意：•A、过早直接提出成交可能会破坏销售气氛。•B、可能会给仍未最后下决心购买的客户增加心理压力。•C、可能使客户认为导购有求于他，从而使自己处于被动？十、成交方法•从众成交法•从众成交法指导购利用客户的从众心理促使客户立即进行购买的洽谈技术。有效地运用这一方法会大大提高导购的销售效率，因为借助于已成交的一批知名客户吸引下一批目标客户，无疑增强的销售论证的说服力。使用时应注意：•A、所列举的人物必须是公众所熟悉的，不能任意虚构杜撰。•B、所列举的人物、事迹、经验必须与产品有密切关系。•C、销售现场最好向客户出示实物证明，如合同文本等。十、成交方法•假如不能满足客户需要，则需改变客户标准，让客户带着我们的标准到别个那里去比较。十、成交方法转介绍•优点：•转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户•可信度强，销售成功机会高•客户的从众心态•获得再次转介绍的机率高•建立成熟的目标市场•客户给你转介绍的理由，做生意先做人。勇争第一•第一的好处1、机会大进店率高2、利润高3、消费者以第一为标准去压其它产品价格做第一需具备的特质1、心胸宽广、有气度、有魄力、敢于承担责任。------（人）2.门店位置、大小、资金实力、好产品。-------（店·货）