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销售百问1.客户认为价格过高如何回答答：1.同行比较法，证明我们的性价比最高2.化整为零法：选最便宜的水机价格如3800，如有优惠还要再扣掉优惠部分，再除于10年，除于365天，再除于家里人数比如是5人，那每人每天不到二毛钱，而买瓶矿泉水还得三块钱呢3.疾病比较法：比如看一个感冒得多少钱，治什么病得多少钱。4.需要比较法：你可以指出一个为什么会买车，买房，买电器，因为他们有需要而你的客户并不知道这个需要，如果当成普通的饮水机当然就贵了，说明他还不够了解，你可以直接跟你客户说，因为你不了解他的好处，所以觉得他贵。5.分散法：有些客户故意说贵，就是想得到更多的好处，所以多在礼品，优惠方法进行介绍。2.如何看出一个人的购买需求答：1.如果一个人有购买的欲望，他会问东问西的，会详细比较价格，会不厌其烦的问来问去。2.有道是，挑货人才是买货人，他越嫌你这不好，那不好的，反而是有意要购买。3.一个人要是有购买的欲望，他会征求跟他一起来的人的意见。会不停的问他们的看法。4.通过试探法也可以看出对方的反应，比如你问：您比较喜欢哪种型号产品。5.如果他说要跟家人商量。说明他的意志有点薄弱，正在犹豫。3.如果是一群人来洽淡如何看出哪个人是决定人4.客户提出购买哪种水机比较合适时，如何推荐答：当客户这样提问你时，说明他非常信任你，而且对水机并不了解，所以我们在帮客户做推荐时要注意几点。1.你要了解客户的购买能力，如果他本身经济能力不足，你介绍太高的水机他接受不了，而且也会对你不满，2.你要了解客户的实际情况，如果是接触不久的客户，你可以以问答的形式，你可以问用户买水机的目的是什么，是为了治疗疾病，还是保健，还是饮用，有多少人饮用，您问得越详细，客户反而越信赖你，也可以借此机会了解他家庭状况，可以了解他家人的健康状况，如果有的话，你就可以名正言顺推荐高档机，如果人多也是一个理由，或者你知道客户经济实力比较好，你就可以说，既然一次买当然买好一点的了，从高价值的往下推。当客户无法接受时，你再往下介绍。5.如何赞扬你的客户答：其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。可以从以下三个基本的方法反复练习和掌握。(1)在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通的“垫子”。这里所说的垫子，就是我们上面所提到的赞扬，因为当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候，客户感到的不是对立，而是一致性，这就基本上消除了客户在提问时的挑衅的性质。(2)承认客户的观点看法，或者问题的合理性。如“如果我是您，我也会这样问的”，“很多人都这么问，这也是大多数客户都关心的问题”，您这一问，让我想起了某某人，他也是这么问的”。这最后一句话的效果特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了某某人也使用了我的产品。(3)重要客户的问题。当客户提出问题时，你可以重新组织客户的问题增加对客户的理解。如：“你的水机有点不美观吧？”销售人员的回答应该是这样：“您的意思是说水机的外型，还是认为颜色不好看？”这个回答重新组织客户的问题，这会让客户认为，销售人员是为了更好的回答才确认这样进一步追问的。而销售人员也就可以用颜色差别的原因解释客户的问题。以上三个问题可以组合起来使用。但一定要明白沟通背后的原理实质，否则会弄巧成拙，让客户反感。当你赞扬客户时，一定要牢记两点：一是要真诚。真诚的表现形成就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语调、庄重的态度来说，二是要有事实依据。否则会让那些有防范心理准备的客户看透你。如当你说“你问的这个问题真专业”之后，如果客户有疑惑，或者你没有把握客户是否接受了赞扬，可以追加这样的话：“上次我们技术部经理考我的就是这个问题，我当时还不知道如何回答，后来查找了许多材料，还请教了我的老师，才知道答案的。6.如何调整自己的心态推销员怎么调整自己心态？推销员要建立自信心摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。自信心主要来源于以下四个方面：（1）对推销职业的自信推销不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。（2）对自己的自信案例：陈安之老师在培训中，曾讲过一位日本推销高手的故事。他每天见客户前，到洗手间对着镜子，将一只手的大姆指与食指放进自己的口腔内，进行肌肉扩展，一边扩张一边大声说“我是最棒的！我是最好的！”目的是培养自己的信心。一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。（3）对公司的自信公司要经常将市场发展前景、公司动态、公司变化，及时告诉所有销售人员。尤其是公司获得一些什么奖励？公司开发什么新产品？公司有什么薪资改革？政府部门访问公司等等。信息的及时反馈、交流、对称，这样有助于培养销售人员对公司的自信心。推销员要相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。（4）对产品的自信案例：天津某油脂公司在要求自己业务拜访客户时，出门前每个业务员要大声朗诵“我的产品是最好的！最好的！最好的！最好的！最好的！”一次比一次声音大，气势雄伟！然后再整理衣着后出门。很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。“麻醉术”是在推销过程中运用最多的技巧，“自我麻醉术”是目前推崇的一种调整自己心理状态的方法。他不仅用于推销过程中，而且在生活中也得到广泛运用。你试着用一用，受益非浅！7.如何开设水站a、水机一般挂在小区的什么位置比较合适？一般挂多长时间为佳？b、水机前期的宣传是采用什么方式较好？是贴大字报还是广面的发传单，或者挨家挨户送水票？c、如果来打水的客户比较多，怎么采积重点客户？d、对于水机知识的宣传是在体验点一对一宣传还是集中小区的居民集体宣传比较好？首先，水机摆放的位置一般选择在社区容易聚集人群的地方，可以选择小区的路口等交汇地点。考虑到目前进入夏季，所以，水机摆放的地方最好不要暴露于阳光下，这样不但居民不会来，对机器也有一定程度的损害。还有一点值得注意，水机摆放的周围一定要有足够的排队空间。在节水过程中一定要营造“排队”的气氛。至于放多长时间的问题，我认为，水机的体验点可以考虑“流动”的方式，在一个地方停留2个星期。在这2个星期里，只要体验点到达的地方，专员就去“扫楼”，以体验点为圆心500米－1000米的地方，挨家挨户进行数据收集。利用体验点把居民吸引过来只是第一步，最重要的还是利用吸引来的居民去发觉更多的潜在顾客。水机体验点的宣传可以说样式很多，在宣传过程中，先以一对多进行普及，再以一对一进行“重点照顾”。一周的送水结束后，安排有意向的顾客参加联谊会。最后来说说顾客询问价格问题。我认为再体验点的工作中，不要让顾客认为我们在卖货，要让他们知道我们在送水，在做一个公益的事情。价格可以到顾客家中说，不要在大家都在接水的时候说。如果顾客坚持现场问价格，那么促销价格不要首先告诉顾客，一步步来，先让她体验，等她有效果了，你说什么价格她都接受。8.如何使用顾客见证9.如何了解产品比竞争对手好在哪里答：要说别人没有的优点，如果他在说电解水的好处，你也在说好处，人家说外观，你也在说外观，并不会有太大的区别，你就要说别人没有的，比如说科研基地，比如说05年科技计划项目，比如说工厂，工厂就是我们最大的优势，比如说20大优势。10.如何了解谁是你的顾客11.顾客买的是产品还是价值答：我们常犯一个错误，总是认为他在卖水机，一直推广水机有多好，手册，服务有多了，其实顾客要的不是产品，而是产品可能带给他的好处，这个好处是非常直接的，这是业务员忽略的地方，也是非常重要的关键。12.如何建立顾客信赖感有业务员提到用户对水机的功能不相信怎么办。这里就是涉及到如何建立顾客信赖感的问题。我们必须花至少一半的时间建立信赖感，而建立信赖感的第一步骤就是倾听，很多人认为最好的销售员都是很会说话，其实真正的销售高手是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听，要做到一个很好倾听者，第一你必须发问很好的问题，最顶兴的销售人员一开始都是不断地发问：你有什么兴趣或是你为什么购买你现在的产品，你为什么从事你目前的工作，打开话题让顾客开始说话，每一个人都需要被了解，需要被认同，然后被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话，因为在现代的生活里很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见，所以假你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。其次就是赞美他，表扬他，比如说你今天看起来真是美极了，帅呆了，而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住赞美会建立信赖感，其三：是不断地认同顾客，顾客讲的不定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。其四模仿：我们都知道人讲话有快有慢，我们要学会调整语速以适应顾客的语速。其五：专业知识，假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖。其六：穿着，通常一个人不了解一本书之前，他是看书的封面来判断书的好坏，一个人不了解另一个人之前都是看他的穿着。永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。第七：推销前一定要做彻底的准备，准备得很，最好能在见顾客之前，彻底了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。其八：使用顾客见证，其九：要有一些大顾客的名单。13.如何分析顾客不购买的原因14.哪里人最迫切需要你的商品答：1.水污染严重地区2.有疾病的，比如高血压，高血脂，糖尿病。3.很关心健康的人群。3.很爱慕虚荣。15.为什么顾客会买我的产品，他们有哪些共同点16.为什么有些潜在客户不买，他们有哪些共同点17.面对水机无购买意向的客户，如是何去调动他们的购买欲销售环节有：了解，需求，相信，满意，完成一个销售的动作需要有以上四大环节，我们要清楚我们的顾客目前处于什么样的位子，我们顾客对水的重要性是否了解，对水机是否了解，对健康重要性是否了解，我们的顾客本身是否存在购买水机的需求，（有需求不代表就是有购买欲望）顾客是否相信你所说的功效，相信你所说的质