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销售原理及关键一、销售过程中销的是什么？答案：自己世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；产品、事业机会与顾客之间有一个重要的桥梁：我们自身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品、事业的机会吗？二、销售过程中售的是什么？•答案：观念观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念：信念，客户认为的事实。•一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？•二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？•三、所以，在与客户达成合作之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；•四、如果顾客的购买观念跟我们销售的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住•是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；•我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉•一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；•二、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体；•三、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；•四、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。四、买卖过程中卖的是什么？•答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。•一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；•二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；•三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！我们的产品和事业能带给客户的最大好处是什么？一、_______________________二、_______________________三、—————————————五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？•答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句一：你是谁？二：你要跟我谈什么？三：你谈的事情对我有什么好处？四：如何证明你讲的是事实？五：为什么我要跟你合作？六：为什么我要现在跟你合作？这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想.举个例子说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事.当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。•因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的.沟通沟通的目的•使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受沟通的原则多赢或者至少双赢在销售人员和客户之间任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久；只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢方越多，销售行为就越持久。沟通应达到的效果•在沟通过程中让彼此感觉良好在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最要的关键，如果你说的很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服。比如说，与朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通。让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。沟通是由双方组成•你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？答案:对方•上帝在造人的时候,给人一个嘴巴,两个耳朵,为的是让人多听少说.在销售沟通的过程中由两个部分组成:让顾客多说,自己多听.最佳的状态是:让顾客说70%,自己说30%,而且,我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的,我们应该多问,少讲.记住!@:说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果,如果你想要得到你想要的结果,请你多听少说问话在销售中的作用•问开始:用问做开场白.在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？问需求：了解对方的需要与购买价值观；记住！•聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。问问题的方法•1、问简单、容易回答的问题；•2、尽量问一些回答是YES的问题；•3、从小YES开始问；•4、问引导性，二选一的问题；•5、事先想好答案；•6、能用问，尽量少说；•7、问一些客户没有抗拒点的问题；聆听的技巧1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你态度诚恳；3、记笔记有三大好处：①立即让对方感觉到被尊重②记下重点便于沟通③以免遗漏4、重新确认，减少误会及误差；•5、不打断不插嘴有三大好处：①让对方感觉良好②让对方多说③让对方说完整◆6、停顿3-5秒有三大好处：①让对方继续说下去②你可以利用这点时间组织语言③让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高◆7、不明白的地方追问：①听懂他的意思②让对方觉得你听懂了•8、听话时不要组织语言；因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。◆9、点头微笑；起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解◆10、不要发出声音；因为发出声音会打断或影响对方说话•11、眼睛注视鼻尖或前额；避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。◆12、坐定位。避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。销售要肯定认同吗?你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢?答案:•肯定认同是发建立信赖感,达成交易的桥梁.•一、客户永远是对的。这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的；•二、沟通的最后目的是要达成双方一致；•三、销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易•四、人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。记住顶尖的销售人员告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即便对方是在吹毛求疵，你也要让他把话讲完，信赖你。这样，你才容易说服对方，至少这种方式不会给人强词夺理的感觉，也较容易掌握对方的情绪。面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话，等他都说完之后，在认同他的意见的基础上，同时再表达你的高见，这样比较容易得到你想要的结果。记住•对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：A那很好，那没关系；B你这个问题问得很好；C你讲得很有道理；D我理解你的心情；记住•对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：E我了解你的意思；F我认同你的观点；G我尊重你的想法；H感谢你的意见和建议；I我知道你这样做是为了我好！•赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？赞美中最经典四句话☆你真不简单；☆我很欣赏你；☆我很佩服你；☆你很特别。答案：•赞美要真诚•抓住客户闪光点，•并运用具体、间接、及时的原则。¤批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？答案：•批评是一种艺术，善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。但是这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：一、三明治批评法，先肯定、先鼓励、后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我里子。）；二、适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好。”；三、尽量不要当着很多人的面去批评他；四、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都会让你批评的效果大打折扣）；五、尽量注意你的语调；六、在批评的过程中以关心的角度去批评他；七、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。）；八、批评时要对事不对人（例如：某某人是好人，只是这件事处理有点不妥，他就很容易接受了。）。•你认为在进行销售区作之前要做哪些准备？专业知识准备:•一、要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行业的专家；•二、逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的。专业知识准备:•三、三千元以内的月收入，可以来自于你的苦力加努力，三千元以外的收入来自于你的专业能力；•四、专业能力包括两个方面：1.对自己的产品或服务了如指掌2.对竞争对手的产品或服务如数家珍;非专业知识的准备•一、顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识即社会知识也需要非常广博，所谓天上知道一半，地上知道无数。就像古代的谋臣策士，需要上知天文下知地理，当你知道的东西越多对你的销售就越有利非专业知识的准备二、顶尖的销售人员像水，什么样容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体，哪儿都能去。•三、顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟随扫地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交谈，见人说话，见鬼打卦。把今天的工作视为：职业事业为别人做为自己做打工人生的设计师全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退•同一个人去做同一件事，我们不去改变他的能力、经验、学历，只是一种态度是为别人做，一种态度是为别人做，一种态度是为自己做。做出来的结果是一样还是不一样？差别是差一点点，还是差很大？•销售人员的成就、收入来自于工作，所以如何去对待自己现有的工作，工作就如何来对待你。面对客户的拒绝时：•1、把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义），即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。•2、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔.吉拉德说:”当客户拒绝他七次后,他才有点相信客户可能不会买,但是他还要试三次,他每个客户至少试十次.”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别.•3.当你选择了销售你就选择了被拒绝.销售成功永远只是概率,一般来说三十比一是正常现象,注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买.所以每一个不成交都意味着离成交越来越近.•4.算出平均成交客户.收入除以成交概率得出每个拜访客户的价值.事实上,拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入.•5、拥抱拒绝！记住•你的收入不是来源于成交的客户,而是来源于拜访总量.量变引发质