销售的含义

销售的含义传递信心和使用价值销售企业文化，理念和形象——品牌销售自己销售产品销售服务优秀销售人员的特征内在素质:敬业精神职业道德人品魅力专业素质教育水准沟通能力合作精神优秀销售人员的特征技能及行为（日常行为不可违背）思维敏锐，对事物有洞察力时间观念强解决突发事件的应变力沟通能力：表达、交际为人诚信对压力的承受程度持之以恒的能力管理客户能力：处理投诉，跟进客户追求时尚销售的过程开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析1.拜访前的准备开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析分析客户的购买类型1.创新型-Innovator2.开明型-Earlyadopters3.早期从众型-EarlyMajority4.晚期从众型-LateMajority5.保守型-Laggards各购买类型的特征受教育水平、资历低、客观喜欢接受新事物追求改变决策人有影响力富有冒险精神承受风险能力强企业效率较好开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重谈吐能力强、气质好、案头摆设有特色拜访前准备的目的收集各类信息：当前流行病，竞争对手及竞争产品；掌握客户资料：饲养规模、用药种类及成本、当前使用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、信用、购买类型、决策人、发展计划确定潜力客户：确定有效拜访目标做出与多个决策人沟通的决策20/80原则20%的客户创造了公司80%的利润80%的客户只对公司贡献20%的利润公司30%的利润为在底部的20%的客户所消耗认定高潜力客户的条件饲养规模决策人现有用药程序公司现有产品渗透情况针对高潜力客户的策略拜访频率关系建设产品切入点面对面交流，提供个性化服务高潜力客户的识别按对公司的贡献分析客户客户重要性每月拜访研讨会试用难度高潜力客户1.5-2次++++++中潜力客户1次+++++一般客户经销商拜访++++群体决策（1）寻找真正的决策人：从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物——认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。所有者兽医技术部经理采购人员付款决策人员群体决策（2）所有者兽医技术部经理成本80%20%效果80%服务20%20%80%各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。1.所有者：如此投入，产出如何？——应该明确阐述2.兽医：不发病，不需要——明确阐述产品性能3.生产经理：供货是否及时，使用是否方便？——强调服务及产品特性（使用方便性、稳定性、安全性）意见领袖（opinionleader）的特征意见领袖的影响力来源了解相关知识，具有专家的力量了解商品信息，具有知识的力量具有社会影响，具有合法力量与消费者相似，具有参考对象力量有购物经历，降低了消费者购物风险意见领袖意见领袖和意见领袖交往的策略充分尊重老师和前辈提供新资料和实验报告定期请技术经理和老板拜访：不忘邀请参加开会或活动邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候人的需求层次自我实现自尊自信情感归宿安全需求生理需求1.决策人：•满足其高层次需求，方可产生激励；•高层次需求包含低层次需求；•低层次需求则不包含高层次需求；•主要需求是最高两层。2.助手：•生理安全需求•礼品回扣要看准人，并非所有人都需要回扣！引起对方的兴趣是预约成功关键：年长客户：提前预约；经理：拜访，把他尊重得人带来；用最短的时间讲情主题，探询何时拜访方便；尽量争取在上午预约达成预约的技巧书面：通过客人能够接受的借口；电话：朋友推荐，电话展示魅力。预约预约预约要注意的事项提前7-10天，明确具体时间和地点；提前2-3天确认；了解其生活规律，避开固定开会时间，避开中午饭前尽量安排在上午，或访后尽快离开，或访后邀请吃饭明确要达成的目标以行动为导向制订可以衡量的目标有时间界定可以实现目标的界定主要目的次要目的1.您只可以影响他，您不是他，不可作决定。2.不达到主要目的，也应该为下次作好铺垫。确定拜访目的2.开场白开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析第一印象重要性：第一印象构造心理定势。好的第一印象可是以后事半功倍；对购买决定的影响：改变第一印象常需付出5-10倍的长期努力，人的心理认知与客观事实有相对的滞后性；您想给客户留下什么第一印象：敬业精神，亲和力，专业水准，诚信——觉得从您身上学的东西能够解决他的问题。要素引起客户的注意力有利于建立友好的关系阐明拜访的目的有利于探询客户的需求问题型产品功用型跟踪型信息型类型3.探询客户需求开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析探询—要素开放型探询：让客户回答你的问题关闭型探询：让客户确认你讲的是否正确积极聆听听客户所讲的，而不是只听你想听的解释所听到的，确保自己的理解准确如有不清楚的，请求客户再次解释按自己的理解，将客户所讲的总结一下探询——过程开放型探询积极聆听关闭型探询让客户讲述问题与客户交流自己的理解与客户确认你的理解正确4.产品介绍开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询产品介绍处理拒绝结束过渡拜访后分析回顾问题描述解决方案介绍产品卖点产品介绍三个阶段销售就是解决客户的问题如何对待竞争对手肯定自己现有产品阐明差异强调增殖服务有差异无差异特点内在的不可以感触功效特点的外在表现可以感触产品特点与功效客户购买的是产品的功效,而不是特点！特点功效业务员特点——功效的表述方式从特点到功效产品的特点,意味着。特点——功效的表述方式从功效到特点产品的功效,是由于。正确使用销售工具知道销售工具在何处,内容是什么使用笔指向所讲的内容,而不是手指销售工具要自己掌握,而不是给客户将实验数据或第三方的文章交给客户角色演练5.处理客户拒绝开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析正确处理客户拒绝拒绝和抱怨并不是排斥拒绝可能是机会拒绝需要提供更多的信息关键是分析拒绝产生的原因：可能是由于人,产品,服务,未实现的承诺,前任及未知的因素等产生顾客的真正需要是什么如何维持与顾客的关系ReceptiveBehaviorsNoddingLeaningforwardslightlysmiling;facialanimationGoodeyecontactEnergyandinterestinvoice;voiceinfectionThoughtfulexpressionStrokingchinUnreceptiveBehaviorsShakingheadTappingfingers/penFidgeting;aquimringLookingatwatchSighingNoeyecontactOpeningmail;takingcallsCrossedarmsRaisedeyebrows;skepticalexpression拒绝的种类未满足的需求怀疑误解对竞争对手满意隐含的拒绝处理拒绝的过程阐释拒绝认同回应确认客户认同对各类拒绝的处理方式未满足的需求转移到其他的功效上优点如何超过缺点优点非竞争对手可以比拟怀疑提供实验报告建议咨询其他客户或意见领袖进行实验误解承认自己没有讲清楚,而不是客户没听明白提供信息,澄清误解对竞争对手满意探询你的产品哪方面比对手更有价值让客户自己得出值得更换产品的结论隐含的拒绝找出真正拒绝不要怕揭开隐含的拒绝，否则将很难预期交往寻找新的机会对各类拒绝的处理方式6.适时结束开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析结束的含义寻求承诺寻求新业务确认跟踪的问题要求订单结束的步骤回顾客户需求总结产品功效要求承诺确认跟踪事项何时结束？在客户有购买的信号或结束的暗示在成功地处理了拒绝后在介绍了产品的优点后在确认了客户的疑问后结束的暗示非语言暗示需求暗示接受暗示结束的类型尝试性结束直接结束证据结束选择结束假设结束角色演练过度的好处保持谈话继续进行有效利用客户和自己的时间使客户对有关的产品有所了解增加成功的机率7.有效过度开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析有效的过度使与客户的有效沟通继续平稳的过度引入一个新的共同感兴趣的话题针对客户的问题介绍新的产品拜访后分析开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析拜访后分析是否得到客户的承诺？客户同意下一步的计划吗？你得到新信息了吗？客户用的那个公司的产品？客户从那家经销商进货？兽医的用药习惯如何？那些工作需要跟踪？下一次拜访的目标如何？好的拜访后分析就是下次拜访的好的开端结束语练习加总结是最好的老师练习可以养成习惯,习惯可以塑造人销售有通途,但无捷径真诚和关爱是最好的销售持之以恒是无往不破的销售自信是打开销售之门的金钥匙请记住“你是最棒的”