销售的最高要求---

销售的最高要求---做一个有魅力的人北XXX管理咨询公司销售的概述成功销售的步骤销售人员的素质要求销售的概述销售的性质和意义销售的模式销售是世界上最古老的职业之一斯蒂文森曾指出“每个人都靠推销一些东西而活着”当资源的分配以更文明的方式出现时便有了销售‘传播价值’是传统销售的重要性质和意义载体物化的产品服务‘创造价值’观点是对销售提出新的要求他们能否提供更多的产品信息而且提供更多的服务？他们是否适应我们的特殊要求或带给我们更多价值呢？产品越来越多我为什么要只选择他们的呢？交易型销售识别需要实施消除顾虑采购客户有明确的需求客户几乎没有顾虑客户希望用较低的成本买到没有问题的产品客户通常知道如何使用销售价值顾问型销售识别需要实施消除顾虑采购帮助客户识别真正的需求为客户提出忠告并帮助解除顾虑顾问型销售人员能提出建议企业型销售考虑建立关系的可能性创造共同的远景开始建立与企业的关系为合作提供资源供应商提供和建立目标手段、及指导系统供应商投入资源以保证合作的成功成功销售的步骤寻找线索产品介绍与展示问题处理销售完成后续工作筛选线索销售接触成功销售的步骤寻找线索普访寻找法产品客户客户客户罗列有明显购买特征的所有客户少有遗漏、较为可靠费时、费力、有盲目性介绍寻找法客户其他客户其他客户客户群成功率较高须处理好现有客户关系中心辐射法•心理学认为：人们对于在自己心中有很高威望的人或组织有追随的意愿。•要求在一个领域里具有先驱性、影响力和轰动效应，来影响客户群体。委托助手寻找法专业的信息人员或渠道更广泛的客户群体广告吸引法声像广告印刷广告报刊杂志•具有直接的认同效果，但广告已成为一门专业的学科。需要专业的公司或机构处理。资料查阅法•可查询的资料：工商企业名录、企业领导名片集、电话簿黄叶、各省市的统计资料、各专业团体及协会的名册、大众媒体及年签•通过他人及各机构存在的各类信息及资料，可较快的了解和掌握市场容量及客户的分布。成功销售的步骤寻找线索筛选线索审查购买需求是筛选客户的第一步•审查目的：确定客户是需要我们的产品的。而节约我们接触客户的时间及提高工作效率。•审查内容：此类客户是否可能是我们的直接用户并确定哪些是潜在的客户，可以进行引导与启发的。筛选出真正具有支付能力的客户•审查目的：分清潜在的客户并不等于市场的购买需要，更不等于现实的购买行为。•审查内容：如企业的经营状况、市场销售状况、企业支付能力、行业内的信誉度、领导人的个人素质。•审查手段：客户内部了解、通过间接资料、观察判断。购买人的人格审查极其重要•审查目的：成功的销售具备需求、支付能力、有兴趣并有决策能力的购买者。因此保障成功的销售需满足各方条件。•审查内容：个人的生活资料，在家庭的决策地位、企业或组织的决策机制、是购买的倡导者还是购买的决策人、是购买的执行人还是购买的信息提供者。成功销售的步骤寻找线索筛选线索销售接触约见客户前的准备工作是成功的必要保障•有利于我们准备完善的客户面谈计划、利于进一步审查顾客资格•准备内容：姓名、年龄、性别、文化程度及信仰、电话、基本履历、收入状况、购买或需求原因、可能支付的购买能力。约见法人购买者的准备工作•生产经营状况：规模、企业成立时间•组织状况：近期及远期的组织目标、组织机构图、经营状况•领导风格、社会地位准备资料的几种方法行销伙伴找内线顾客调访直接了解注意约见客户的时间和地点约见时间：为客户着想回避最忙碌的时间，考虑交通等影响因素、必须遵守时间、提高面谈效率约见地点：方便客户、办公室见面较普遍、公共场所不宜太嘈杂。适宜的约见方法有助于拉近客户距离面约：直接见面约见客户函约：发送信函或邮件约见电约：通过电话与传真约见托约：委托第二人约见广约：通过对外广告集体约见‘赞美接近法’是常用而有效的接近客户的方法我对您的景仰犹如滔滔江水绵绵。。。•赞美要是非清楚、爱憎分明•切合实际。•态度诚恳、语气真挚。•不要冒犯隐私求教接近法•求教时态度诚恳、语言要谦虚•赞美在先，求教在后•求教在前，销售在后您认为还有更好的解决办法吗？馈赠接近法•慎重选择馈赠的礼品。•小礼品是当作接近客户的媒介，而不是恩赐客户的手段。•礼品应与销售的产品有某些联系搭讪与聊天接近法•找准顾客、选准时机。•积极主动、扣准主题。接近客户需注意的几个问题•运用不同的方法接近客户，因人而异。•接近时注意减轻客户的心理压力。•接近顾客时请注意自己的言行礼仪，留下深刻印象。•时间不宜过长。不宜超过15分钟成功销售的步骤寻找线索产品介绍与展示筛选线索销售接触提示法演示法直接提示法是介绍产品与服务的常用方法•提示要紧抓重点。•提示内容要易于客户理解•提示内容须尊重客户客户个性名人提示法•借助有名望的人或企业来说服客户购买。•提示所指的名人应有较高的知名度，并为客户所了解。•所提示的名人应是顾客公认的并且其使用都是真实的动意提示法•直接准确的捕捉客户动意，直接诉述顾客的主要购买动机与要求•语言要简练明确，使顾客产生紧迫感•需区分不同客户，对内向的自尊心强的顾客不可乱用动意提示谨慎运用消极提示法•选择合适的提示对象，适用于自尊心强、自高自大的、反映敏感的客户•语言的运用须谨慎不宜太过冒犯•提示后应立刻给出解决方案心理学中有褒将不如贬将，请将不如激将的道理逻辑提示法•针对理智型购买动机的顾客进行，一般文化层•较高、但收入一般、又倾向于条理性思维•应针对于顾客的购买原则进行•做到以理服人并情理并重客户购买动机一般分为：理智型、情感型、惠顾型产品演示法•根据产品选择合适的方式及地点•注意演示时的步骤，边演示边对重点予以讲解•鼓励顾客积极参与易得到认同感文字与图片演示法•注意展示产品的相关资料。如：说明书、图片顾客评价•做好资料的整理与展示准备•使用时要符合目标客户的需求特点证明演示法•演示前准备具有针对性的证明材料。•证明材料须是真实的。•证明材料必须具有权威性•注意演示的艺术成功销售的步骤寻找线索产品介绍与展示问题处理筛选线索销售接触正确的态度对待客户异议•客户的异议是销售的必然现象。•客户的异议既是销售的障碍又是成交前奏和信号•认真分析客户异议•及时总结异议并给予好的处理方法和结果•不与客户争论客户异议的种类•需求异议财力异议•权利异议质量异议•价格异议信用异议•交货期异议服务异议•购买时间异议反驳处理法•反驳处理法适用于处理顾客的无知、误解、成见引起的有效异议•反驳要有理有据。•要保持友好的态度和良好的气氛•反驳过程中坚持向顾客提供跟多信息间接处理法•不适用于敏感的、死板的、理性购买动机的客户•不能直接否定客户意见时的首选•选择重新销售的角度•注意转换词的选配转移处理法•诚恳的赞美顾客的异议•正确分析客户购买动机及影响因素询问处理法•针对客户异议及时询问•尊重客户，询问应适可而止•询问时注意礼仪，并站在客户方打消顾虑补偿处理法•承认客户提出异议的真实部分•实事求是地承认与肯定客户的异议•须及时提出产品的优点及利益有效补偿成功销售的步骤寻找线索产品介绍与展示销售完成筛选线索销售接触问题处理观察客户的成交信号•对同事频频点头•突又拿起合同仔细阅读•询问价格、交货期等细节问题。•主动约见帮助客户确定销售成果•主动跟进帮助客户填写合同及定单•留下后续的工作•介绍售后的诸多好处销售完成后的几点注意•立刻离开会让客户认为不够尊重•进一步打消客户存在的疑虑•回应客户的热情成功销售的步骤寻找线索产品介绍与展示问题处理销售完成后续工作筛选线索销售接触定期的客户访谈可以建立良好客户关系•了解客户的经营状况以便及时改变服务•在客户内部建立良好的关系有助于客户关系的稳定帮助客户处理相关问题•顾问型销售会给客户提供更大的价值•更稳定的关系来源于帮助解决客户的其他相关问题销售人员的素质要求优秀销售人员的最高体现优秀销售人员的基本要求创造性与积极性•敢于冲破固有的思考模式，是成功销售人员的潜质•在没有任何成功的迹象时都应保持积极的心态协调性与责任感•成功的销售决不是单枪匹马的作战•对社会、对同事、对家人、对客户的责任感亲和力与活跃性•对客户表现出的亲和力是拉近心灵距离的方式•对生活的激情有意想不到的感染力持久性与规律性•持之以恒是必然的素质•成熟的销售人员有自己做事的条理销售人员的素质要求优秀销售人员的最高体现优秀销售人员的基本要求优秀销售人员的最高体现—做一个有魅力的人终极关怀、语言的艺术、外在魅力表现谢谢资料来源《销售百分百》《销售的革命》