销售的深探

江西科文书社销售的深探课程目的：了解销售模式的作用学会使用合适的模式树立价值销售观念正确的客户观念谈判与销售的理解笔记：江西科文书社销售的深探价值的定义：价值=利益-成本传播价值还是创造价值笔记：江西科文书社销售的深探三种价值类型客户：内在价值型客户外在价值型客户战略价值型客户笔记江西科文书社销售的深探从何处创造价值内在价值型客户购买产品本身的价值外在价值型客户购买超出产品本身的价值战略价值型客户利用供应商的竞争力增加利益？降低成本笔记江西科文书社销售的深探价值=利益-成本外在价值购买者顾问型销售内在价值购买者交易型销售+战略价值购买者企业型销售“更便宜的、没有麻烦的蛋糕”更大的蛋糕平衡的膳食客户价值与三种销售模式江西科文书社销售的深探探讨客户的采购笔记高低供应商产品战略成本重要性获得替代品的难度利用合作选购经营风险交易型销售企业型销售顾问型销售江西科文书社销售的深探交易型销售–降低交易成本–充分展示产品特点–让顾客购买方便笔记江西科文书社销售的深探顾问型销售增加的三种独特客户价值1、以新的或不同的方法帮助客户理解存在的难题、问题、机遇2、向客户提供解决其问题的新的或更好的方案3、在供应商组织内扮演客户保护者的角色过早的向外在价值型客户推销产品或方案通常会遭到拒绝和客户的反感笔记江西科文书社销售的深探客户关系建设在不同模式下的不同笔记江西科文书社销售的深探拜访率拜访效率努力拜访精明拜访江西科文书社销售的深探熟悉和关系拜访时间与面谈时间关系和订购教授式培训与参与式督导江西科文书社销售的深探谈判的定义谈判与销售的异同谈判时机---销售中断谈判技巧–关注最大优势面–建立和缩小谈判范围–构设和运用提问–区分一致意见与谅解–对争执进行严格检测江西科文书社销售的深探最大优势面与价格谈判代替销售常见的失误–过早进行谈判、让价–忽视顾客最大优势面–销售中断的误判–努力销售与精明销售–熟悉与关系的混淆–起始价格太低