销售秘籍101

《销售秘籍101》作品相关编辑推荐大幅提升销售绩效的101条秘籍，实用、简洁、易读；众多专家推荐！《销售秘籍101》作品相关编辑推荐大幅提升销售绩效的101条秘籍，实用、简洁、易读；众多专家推荐！《销售秘籍101》作品相关内容简介商业社会的竞争日益激烈，作为一名销售人员，月复一月地实现你的销售目标确实很困难、也极易让人灰心丧气，你也试图寻求一些专业的、正规的培训的机会使自己的销售技巧有所提升，但却由于时间问题不得不放弃。那么，到底该如何提升销售技巧呢？目前，市面上大多数的销售书籍都只是集中于某个特定主题或销售的某个特定方面。或者是对销售过程的总体看法。然而，本书却大不相同。书中的101条秘籍涵盖了锖售所涉及的方方面面，如计划、设定目标、保持健康、提高自信、有效地使用免费邀请、个人容貌的重要性等。让每一位销售人员可以全方位地审视自己的销售工作，将销售工作的每个细节都发挥得淋漓尽致。另外，本书的秘籍不但简单易懂，而且都结合卓有成效的案例，为销售人员提出了实用性极强的建议。相信读过这本书，你的销售生绩将有大幅度提升，你也将更加充满“销售力量”！《销售秘籍101》作品相关图书目录秘籍1调整自我方式的力量秘籍2肯定的力量秘籍3道歉的力量秘籍4外表的力量秘籍5文章的力量秘籍6寻求帮助的力量秘籍7提出销售要求的力量秘籍8物物交换的力量秘籍9做你自己的力量秘籍10信念的力量秘籍11利益的力量秘籍12身体语言的力量秘籍13澄清反对的力量秘籍14清晰的力量秘籍15陌生销售电话的力量秘籍16交易会与展会的力量秘籍17自信的力量秘籍18勇气的力量秘籍19信誉的力量秘籍20客户服务的力量秘籍21细节的力量秘籍秘籍22自律的力量秘籍23有效介绍的力量秘籍24电梯演讲的力量秘籍秘籍25废除附属细则的力量秘籍26电子邮件的力量秘籍27情感的力量秘籍28同情的力量秘籍29客户参与的力量秘籍30热情的力量秘籍31锻炼的力量秘籍32面对面交流的力量秘籍33面部表情的力量秘籍343F的力量秘籍35第一印象的力量秘籍36退缩的力量秘籍37免费提供的力量秘籍38专注的力量秘籍39后续行动的力量秘籍40目标的力量秘籍41担保的力量秘籍42乐于助人的力量秘籍43诚实的力量秘籍44敏感点的力量秘籍45信息的力量秘籍46保持联系的力量秘籍47言简意赅的力量秘籍48知识的力量秘籍49语言的力量秘籍50倾听的力量秘籍51营销的力量秘籍52谈判的力量秘籍53人脉的力量秘籍54电子杂志的力量秘籍55一的力量秘籍56想像心理画面的力量秘籍57合伙的力量秘籍58激情的力量秘籍秘籍59耐心的力量秘籍60停顿的力量秘籍61坚持的力量秘籍62提升个人能力的力量秘籍63计划的力量秘籍64定位的力量秘籍65幻灯片的力量秘籍66练习的力量秘籍67准备的力量秘籍68演讲的力量秘籍69了解产品的力量秘籍70敏捷的力量秘籍71提案请求的力量秘籍72寻找客户的力量秘籍73守时的力量秘籍74提出问题的力量秘籍75给自己充电的力量秘籍76从失败中站起来的力量秘籍77推荐的力量秘籍78关系的力量秘籍79说“不”的力量秘籍80草稿的力量秘籍81自我评估的力量秘籍82研讨会的力量秘籍83展示价值的力量秘籍84沉默的力量秘籍85闲聊的力量秘籍86故事的力量秘籍87结构的力量秘籍88建议的力量秘籍89总结的力量秘籍90电话技巧的力量秘籍91“告诉我”的力量秘籍92推荐的力量秘籍93秘籍感谢卡的力量秘籍秘籍94时间管理的力量秘籍95信任的力量秘籍96附属品销售的力量秘籍97知名度的力晕秘籍98构想的力量秘籍99语音信箱的力量秘籍100放弃的力量秘籍101胜者心态的力量《销售秘籍101》第一部分秘籍1调整自我方式的力量Secret1ThePowerofAdaptingYourApproach“与人联系的能力是一个重要的销售特质。”——凯利罗伯森（KelleyRobertson）大千世界，你所接触的每个人都不同。这意味着，如果要使你的销售业绩最大化，你就必须采取让别人适应的方式。你不可能在任何时候都以同样的风格来对待形形色色的人，而希望获得最好的结果。采取让别人适应的方式意味着你需要掌握每个人的各自特点和风格，而通过调整自我行为方式，实现销售目标。1928年，美国哈佛大学心理学博士威廉莫尔顿马斯顿（WilliamMoultonMarston）奠定了现在人们公认的人格特质分析系统（DiSC）的基础，DiSC是最著名且应用最广泛的行为方式评估工具，代表了四种不同的行为方式：●支配型，亦称“指挥者”（dominant,driver）；●影响型，亦称为“社交者”（influencer,expressive）；●稳健型，亦称为“支持者”（steadiness,amiable）；●服从型，亦称为“思考者”（compliant,analytical）。下面是每种类型的概述以及如何识别每一种类型和与每一种类型接触最有效的方式。支配型或指挥者：他们是以问题和目标为导向的人，重视完成的结果。这种类型多是强势且有原则的人，他们讨厌浪费时间。他们直截了当——提问直接，回答干脆。你可以从直言不讳的特征判断出支配型的人。在对话中，他们经常愿意使用“我”和身体语言。支配型的人坐姿前倾，在说到需要控制和强调的地方会伸出食指，对着对方指指点点。他们会用坚毅的目光停止无意的对话。他们在握手的时候很有力量，他们的工作室往往杂乱无章，他们的语音留言通常尖锐而简洁：“我是乔安妮，需要回电请留言。”在销售的过程中，把重点放在向他们展示如何得到结果和实现他们的目标上。在对话中，经常使用“您”。允许他们成为销售讨论的主导，询问他们的态度，让他们表达观点和想法，这样做会帮助你获得他们的购买决策（buy-in）。在沟通中，限制闲聊的时间，因为这样的人想快点开展业务。保持高度的自信，不要被他们讲话的直接所吓倒。影响型或社交者：他们是一群热爱交际、雷厉风行、能量十足的人。他们的主要特点是惯于提出观点，说服别人同意他们。他们倾向于“告诉”别人，而非“提问”，因为他们是富有表现的个体非常担心遭到拒绝。他们的工作室常常挂满图片、奖励或信笺。他们通常会友好而坚定地与人握手，由于乐观和友好，使他们很容易被识别。他们的语音留言很可能非常详实而且友好。“我是罗伯特。我现在外出见客户，无法接听您的电话。有事请留言，我会给您回电话。谢谢您的来电，并祝您工作愉快！”形象对于社交者来说非常重要，所以你要称赞他们，向他们展示你的产品如何使他们在同行、同事、商业伙伴和顾客面前增色。利用第三方的证明书和担保书，在销售演示过程中讲故事效果更佳。稳健型或支持者：支持者最乐于帮助别人，偏爱稳定的工作环境。他们要比指挥者和社交者更安静，同时也会有所保留，这也使他们更难被人了解。如果他们不同意你的想法，他们可能不会说什么，这样在一定程度上不至于造成冲突。他们是优秀的聆听者，喜欢与一两个人而不是一个群体讨论问题。他们的工作室整洁而有序，由于喜欢一致和按部就班，往往在做出改变时犹豫不决。他们的语音留言温柔且略带点歉意：“嗨，我是谢里尔。很抱歉不能接听您的电话。有事请留言。我一定会打给您。”向他们证明，他们所做的改变会很容易适应他们的工作环境并帮助到团队里的其他人。在你的提案中多使用“团队”一词，而且语气要温柔，语速要放慢。服从型或思考者：这些人是有判断力的思想者，他们基于事实、数据、精确性和规则等等对事物进行判断并得出严谨的结论。他们关注办事程序，尽善尽美对他们来说是至关重要的。他们不一定会害羞，但由于很少表露感情而令人难以捉摸。他们的工作室简明而整洁，有时候每样东西都会按字母表顺序排列，并标上标签。他们偏好书面信息，所以要在会前发日程给他们。在信件中要层次清楚并使用项目符号，并确保拼写和语法百分之百正确。他们在语音留言中会要求别人留下详细信息：“我是杰夫。请留下您的姓名、电话、来电时间、内容和联系您的最佳时间。”你需要给这类人更多的时间去做决策。采用大量事实、数据和统计分析来支持你提供的信息。精确地陈述、避免使用概括性的语言或让人有商量的感觉。总之，不要试图催促这类人迅速做决策。你需要通过相关事物的启发和提供满意的客户服务来帮助他们降低风险。你所表现的处事风格跟客户的风格越接近，就越能够更快地赢得客户。就是说，相对来说，你可能会遇到更少的抵制，从而增大进入下一步销售进程的可能性。当然，你所提供的产品或服务要对客户所在的企业或组织是有价值的。《销售秘籍101》第一部分秘籍2肯定的力量Secret2ThePowerofAffirmations“不断的肯定会形成信念。一旦信念成为深深的信仰，事情就开始发生了。”——克劳德M布里斯托（ClaudeM.Bristol），《信念的奇迹》（TheMagicofBelieving）保持信心是销售成功的关键，但始终保持这种状态绝非易事。培养积极的自我肯定的能力不仅可以提升自我形象，而且有助于事业的成功。肯定这一强有力的工具，可以帮助人树立自信、重组思路以取得更好的结果。尽管许多人都对这个概念很熟悉，却很少有人能恰当地使用它。或许有人还记得幽默短剧《周六夜生活》（SaturdayNightLive）中具有讽刺意味的肯定方式。演员站在镜子面前，说着各种肯定自己的话，其中包括：“嗯，我喜欢我自己”。事实上，那些话真管用。设计一些能取代自卑、疑惑和自我价值缺失的语句，设计方式很简单，只要记住三条原则：●必须肯定个人。从“我”开始肯定。例如，“我是一名成功的销售员”。●用现在时表达肯定。不要说，“我想戒烟”。而要说“我喜欢不吸烟者的生活方式”。●肯定必须是积极的。避免使用否定词。例如，表达“我不想变得更胖”时应该说，“穿上这身新套装，我看起来很棒”。肯定的另一个重点是必须每天多次大声地重复。必须让所重复的信息深入到人的潜意识，并让这个信息代替脑子里的其他想法。最有效的做法就是重复，重复肯定的次数越多，潜意识发挥的作用就越大，就越有可能变为现实。举个例子，我三十多岁的时候决定戒烟，我用几句“肯定”来影响我想象中的结果。“我是一个不吸烟的人”，“我喜欢没有烟的生话”。“我以一个不吸烟的人的生活方式生活”，“我喜欢像不吸烟者那样生活”。在我设定的戒烟期限之前的很长一段时间里，我每天会重复几次这些肯定的话语。几个月以后，我真的把烟戒掉了，而且比我的预想足足提早了5个月。为帮助自己渡过戒烟的脱瘾期，我在接下来的1~2个月里继续重复这些肯定的话语。它们为我描绘了一个不吸烟的自己的图画，形成了我的潜意识，并最终变成了现实。对于一个有着二十多年烟龄的人来说，这是极具挑战性的。推销员同样可以利用肯定来建立销售自信。以下列出了几种不同的肯定表达方式，例如：●“我是一名成功的推销员”●“我在电话销售中表现得自信和得体”●“我乐于销售”●“我喜欢帮助人们做出购买决策”●“销售是一种收入颇丰的职业”●“销售是一个光荣的职业”每天多次大声地重复这些语句，你很快就会发现自己行为的变化。如果你现在的收入是2.5万美元，你的目标是赚到10万美元，那么，你必须先把这个总目标分解成能消化掉的子目标。不要把7.5万美元都放在一句肯定中，你的意识形态不会接受这种可能性。所以，要设计几句肯定，从把收入提高到3.5万美元开始。一旦达到了这个目标，就再设计一句新的肯定，收入达到5万美元，再到7.5万美元。然后，实现最终目标。你会发现，上一小步台阶往往比一次迈一大步有效得多。无论如何，一旦有了动力，你就可以迈更大一点的步子去实现自己的目标。要有耐心，不久，你就会发现很多事情在发生本质的变化。《销售秘籍101》第一部分秘籍3道歉的力量Secret3ThePowerofApologies“道歉是生活的强力胶，它能修复一切。”——林恩约翰斯顿（LynnJohnston）每个人都会犯错误，但是绝大多数人都不愿意承认所犯下的错误，他们试图掩盖或转移指责。然而，最好的销售人员能做到承认错误。几年前，商界曾出现过一种有趣的现象：很多企业的CEO不承认自己出现过什么错误，即使CEO本人或他们所在的企业已经很清楚他的错误，也是如此。诚然，如果人们能感