销售是什么

Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售是什么？？？Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售是什么君子持威重,执坚忍,临大难而不惧,视白刃若无也销售是一线员工与客户面对面的情感交流过程销售是学习利润,追求利润为公司创造回报最关键因素就是销售Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售做什么销量(完成销售指标)渠道建设:A优化渠道客户B新渠道开发终端建设:A售点质量（大卖场)(B终端陈列展示陈列和铺货)价格管理跨区销售促销执行Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销量(明确的销售目标会将所有的行为为销量达成而行动)S－具体性(销售目标是具体的)M－可衡量性(销售目标是可以量化的)A－可实现性(销售目标是通过努力可以实现的)R－现实性(销售目标应该和现实销售工作紧密结合)T－限时性(设立销售目标必须同时限定目标达成时间)你只做让你销量达成的事Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售进货单品目标销售不仅要衡量总金额达成,更要着重衡量单品的达成.单品的进销存是核心产品2003年平均月进货量客户库存预计进货量预计进货时间实际进货量达成率未进货原因负责人产品1产品2产品3汇总Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售铺货指标铺货要将片区和销售配送路线成本最低结合店类别A类B类C类销售人员1销售人员2销售人员3Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售新客户开发指标80%的时间用来维持老客户的关系,20%的时间用来开发新客户.开发新客户是业绩增长的重要因素A客户B客户C客户某月计划开发数销售人员销售人员1销售人员2销售人员3Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售指标指标的量化考核是公平公开公正地打造精英销售团队的核心工具,是完成销售指标的基础销售人员销售目标客户开发目标行政目标信息收集目标建立关系目标目标实际完成完成率目标实际完成完成率完成程度完成程度完成程度销售人员12025125%201890%优优中销售人员22022110%1518120%良优差…销售部100105105%1009090%良优中Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售部月度销售工作总结报告(月份)总结是行动计划的开始,是理清思路的工具本月销售目标:实际销售业绩:达成率:达成原因(或未达成原因):竞争对手一个月的表现:（A类B类）主要客户一个月的表现:销售人员团队表现及问题:下个月销售工作重点:要求公司或其他部门的支援:Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售过程管理(日\周\月)每日拜访计划表A—重点管理的客户；2次/周;B—处于A和C类之间的客户；1次/周;C—不是很重要的客户；1次/月;D—待开发的客户；1次/2周客户名称客户类型(A\B\C\D)所在区域拜访时间拜访目的目标是否完成客户1客户2…Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售过程管理(日\周\月)线路访问客户所在地区客户类型定购产品类型订单报价回款本日销售交通费摘要每日销售报告表Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售过程管理(日\周\月)每周行动管理报表目标实际完成完成比例摘要顾客管理1每日平均拜访客户数62周拜访次数303每一客户平均停留时间30分4每一客户平均拜访次数25负责的客户数606每一客户平均营业额(只有A级客户)开发新客户7日拜访客户数38周拜访次数159契约成立的数量1销售额\回收货款10每日平均接受订货额11销售额12回收货款率(%)Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售会议(日会/周会/月会)日会(15分钟):日拜访报告,日销售报告,问题反映周会(60分钟):周行动管理报告,遗留问题跟踪解决月会(180分种):月度销售工作总结报告,下月行动计划,销售个体评估(销售指标)1.优点（成功经验）2.缺点（失败原因）3.行动计划4.需要公司支持5.执行（月初-月中-月末）6.好结果1.A数据真实2.B解决问题Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT渠道建设A优化渠道客户（经销商/二批）经销商总量单品1单品2…权重业绩表现达成率目标实际达成率目标实际达成率经销商10.4经销商20.4…0.4Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT渠道建设A优化渠道客户（经销商/二批）渠道开发管理促销执行新品上市城市及零售点覆盖新开点零售点权重经销商10.3…Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT渠道建设A优化渠道客户（经销商/二批）渠道内部管理配送能力销售组织架构人员管理串货价格维护权重经销商10.2…Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT渠道建设A优化渠道客户（经销商/二批）库存管理单品1（2周）单品2（2周）………..权重经销商1…..0.1Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT渠道建设A优化渠道客户（经销商/二批）业绩表现渠道开发管理渠道内部管理库存管理合计0.40.30.20.11Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT渠道建设A优化渠道客户（零售点）目录销量品种规格价格陈列店内促销执行新品推销权重0.40.10.10.20.10.1Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT渠道建设B新渠道开发新渠道--能够发生购买行为的地点举例：1.高速公路加油站2.连锁药店3.旅游大巴…Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT终端建设A售点质量（大卖场)目录销量品种规格价格陈列店内促销执行新品推销权重0.40.10.10.20.10.1A类B类C类D类Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT终端建设B终端陈列展示陈列1.黄金陈列法2.促销特别陈列3.海报4.堆头零售店陈列奖励；堆头陈列奖励Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT终端建设B终端铺货零售店铺货奖励零售店拆箱铺货奖励零售店箱皮回收铺货奖励零售店使用限时进货折价券奖励随箱刮刮卡箱箱有礼Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT价格管理经销商/二批返利（月/季度）中含维护价格奖励和惩罚折扣严格监控货物流向，精耕细作（货箱条码）加大经销商/二批铺货率所占返利比重零售店维护价格奖励促销大区经理/省经理/主任/代表维护价格奖励和惩罚和薪水/奖金挂钩Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT跨区销售---串货管理串货不可能完全杜绝经销商/二批返利（月/季度）中含不串货的奖惩法折扣大区经理/省经理/主任/代表串货惩法和薪水/奖金挂钩经销商/二批布局和选择合理（防止交叉和空白）理顺经销商/二批上下关系，建立工作程序严格监控货物流向，精耕细作（货箱条码）加大经销商/二批铺货率所占返利比率Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT促销执行---动手做细节促销快速使新品进入市场使初次客户再连续购买刺激成交挑战和击败竟争品带动关联产品销售JUSTDOITCo-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT25个客户需要待遇1只要告诉我事情之重点就可以了2告诉我实情，不要使用“老实说”这种话，它会让我紧张3我要一位有道德的行销人员4给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了5证明给我看6让我知道我并不孤独，告诉我一个与我处境类似者的成功案例7商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看8给我看一封满意的客户来信9向我证明价格是合理的10告诉我最好的购买方式11给我机会做最后的决定，提供几个选择12强化我的决定Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT25个客户需要待遇13不要和我争辩14别把我搞糊涂了15不要告诉我负面的事16不要用瞧不起的语气和我谈话17别说我购买的东西或我做的事情错了18我在说话的时候，注意听19让我觉得自己很特别20让我笑21对我的职业表示一点儿兴趣22说话要真诚23当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压，强迫我买24当你说你会送货时，要做到25帮助我购买，不要出卖我Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售成功40招1建立并维持积极的态度2相信自己3定一个计划，设定并完成目标4学习并实行基本销售原则5了解客户并满足他们的需求6为帮助而销售7建立长期的关系8相信你的公司和产品9全副武装10真诚11限定客户12准时赴约13表现出专业形象14与客户建立良好的关系和信任感Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售成功40招15善用幽默16对商品了若指掌17强调好处，而非特点18陈述事实19君子一诺千斤20不要恶贬竞争对手21善用感谢状22倾听购买讯号23预期客户的拒绝24面对真正拒绝的理由25克服拒绝26要求客户购买27提出要求客户立刻下定单之后，记得立刻闭嘴28如果你销售未成功，立即约好下一个见面日期Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售成功40招29追踪，追踪，再追踪30重新定义拒绝31期待且适应改变32遵守规则33与他人（同事及客户）融洽相处34努力会带来运气35不要归咎他人36坚持到底37用数字找出你的成功公式38热情面对工作39留给客户深刻的印象40自得其乐Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售是…！！！