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需求鉴定量点销售程序销售程序实地拜访实地拜访探索与鉴定需求*1，需求是什么？——使用需求、心理需求、潜在需求——生意需求、技术需求、安全需求*2，探索/鉴定需求的工具？探询、聆听*3，如何扩大/提高客户的需求？需求≠表面需要需求的类别1,潜在的需求—无意识我很好虽然…我还是…2,潜在的需求__有意识我觉得不对劲…可不可能是…3,显在的需求我知道我必需…否则…不同的客户需求*1,技术的需求__饲料配方的技术__疾病诊断*2,生意的需求__付款的方式__资金周转*3,心理的需求__友情__文化、品味__嗜好探索需求的工具与技巧1，探询2，聆听开放性问句与封闭性问句1，开放性---为什么---有什么---是什么---做什么---怎么样2，封闭性---是不是---好不好---对不对---有没有探索需求的步骤1.找寻顾客可能的需求-访前分析-探询/聆听2.澄清需求的类别3.协助客户需求显在化提高顾客的需求理想理想现况现况差距小,需求低差距大,需求高*要有足够的“需求”,顾客才会有购买的意愿但是……*通过提高或降低的方法提高顾客需求。需求的意义（不足）现况差距理想（缺失）*需求是因理想状况目前的差距而产生。*差距愈大，需求愈高。扩大需求的方法1提高或增加某些事物*销售量*专业知识，技巧*返情率/产仔率*外观、颜色、适口性、抗腹泻等2降低或减少某些事物*经营成本*抱怨次数*死亡率聆听1.感应式的聆听2.了解对方感觉的聆听聆听的技巧•非言辞性的技巧•言辞性的技巧•定位/环境技巧言辞性技巧•对准焦距的探询•言辞性的提示•运用言辞的表达•和蔼的声调•重复关键语•澄清疑问非言辞性的技巧*眼神接触--方法:前额其他部位脸眼前额--避免把视线离开对方太久*非言辞性的提示—鼓励--点头-偶而使用--脸部表情-适时皱眉--缄默*开放的交谈姿势--正直面对--不要交错手臂--上身稍微前倾环境/定位的技巧•轻松的谈话环境•尽可能确保隐私性•排除沟通屏障•环境气氛聆听四要领1.接触-身体语言,目光接触2.确认-用对方/自己的语言再重复刚才客户所言3.鼓励-点头/表示赞许,让客户多说4.总结内容,建立良好印象改进你的探询技巧•事前准备•以逻辑性的顺序探询•避免使用威胁性的问题•使用简单且易于回答的问题•避免在一个问题内问两件事•反复使用不同类型的问话•积极的聆听