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综合开拓部2009.10王之道—王者之道也古者万国，绝大多数在攻战中消亡殆尽，只有极少数国家幸存。不和世界接轨，得不到新的知识与技术，人们懂的越来越少，必将导致经济落后。王者之道意喻：是一种领袖的风采，领导群雄，一呼百应。具有绝对压倒性的气势，凌驾于众人之上，正如鹤立鸡群，便是王者之风！意喻：不一定自己要比所有的人都强才能做王，关键在于用人之道！•了解综合开拓的作用和现实意义•综合开拓是最有力的主顾开拓工具•利用综拓优势，成就自身“王道”课程目的为自己的企业购买福利保障,财产保险等为健康购买体检保障、意外医疗、疾病医疗等为孩子购买教育保险、为家庭购买意外风险保障等为财富增值而进行投资理财、风险保障等多方位的需求，需要我们提供多方位的服务客户多方面的需求我们的服务理念未来的5到10年，我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、银行或证券的产品推销员，而是都能销售多种产品的中国平安的客户经理，成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍——集团董事长马明哲在2009高峰会上的致辞《从产品推销员到客户经理》买房买车买保险，投资储蓄信用卡综合开拓的现实意义经营者的烦恼——差勤员工为什么不出勤？原因：•没有业务•没有客户•学不到东西•早会氛围不好每天的展业成本早会、一天两访，保守估计10元家——公司——第一个客户——第二个客户——家一天三餐，3+5+5，保守估计13元机会成本？？？？？？。。。。。展业成本对比图0501001502002503003500369122436展业成本产出含综合开拓•展业成本分摊•将一个客户变成一类客户•提高投入产出比，利润最大化日均收入入司时间解决的办法是什么？给他主顾开拓工具教会他积累准客户教会他开发准客户只要能赚到钱,谁都会来上班.！！•提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具•促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升•利用综合金融增员•提升服务品质，提高客户满意度利用信托开发高端客户通过办理信用卡积累准主顾通过证券推介开户进行主顾开拓利用车险、家财险进行主顾开拓针对套餐客户进行个险再开发利用卡式业务积累准主顾一、提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具一张自助卡，轻松圈客户一辆私家车、稳定赢客户一张信用卡，快速积客户......更加丰富的个人营销产品线,提升客户拜访量。原来只能拜访有寿险需求的客户，现在还能拜访有产险、养老险等综合金融需求的客户（1）将团体客户发展成个人客户从套餐客户个险客户开发更多增值服务，服务挖潜•安排理财讲座、医疗保健知识讲座等专题形式的客户增值服务•通过满意度调查收集员工的意见，融洽我们与客户决策部门的关系，获得更多资源积累客户，获得认同•职团客户档案管理，积累准客户•协助客户办理先前投保同业或平安保单的客服事宜•安排保单周年日检视拜访行程打响市场抢夺之战！积极收集客户名单赶快行动起来!提供优质的服务，作好切入寿险保单销售的准备（2）车险业务是进行寿险开拓的有效切入点“敲开客户的车窗比敲开房门更容易”现有客户中有车的即将购买新车的老客户车友俱乐部的成员通过其他渠道获取的准主顾名单有车的老客户转介绍的车友寻找个人客户有车的亲戚、朋友等客户来源之一张贴宣传单随机拜访，递送名片和资料发放宣传资料举行车险宣传活动设立咨询摊点客户来源之二洗车场、汽车美容社区、生活小区驾驶学校停车场、车库开拓目标市场如能联合管理人员，将会事半功倍哦!加油站汽车经销网点车管所运输公司、汽车站交通管理部门联系特定单位如果有车行、车管所等渠道关系,可咨询专员并通过专员提请项目立项支持客户来源之三农机站二、促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升•年年都是首期只要能将客户维护住，保证业务不流失，“个销产”和“个销养（短险）”、“个销健”佣金年年都是“首期”！•多种业务、多份收入客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财服务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！•持续提升个险收入综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其人均个险FYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC开展综拓业务，除了带来佣金、客户源外，对于我们的考核有帮助么？开展综拓业务所获得的业绩和件数可以帮助我们参与维持和晋升！举例——人员：市区正式业务员赵一晋升业务主任个人业绩标准：月均FYC=3600元月均件数=3件•情况：月均个人业绩•个险FYC:3300养（短险）佣金:200养（长险）初佣：100•产险佣金:200健康险佣金：100元累计件数：个险6件第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限3300*10%=330第三步骤：两者对比取小者600330第四步骤：计算考核佣金：考核佣金：3300+330=3630业绩记入件数记入第二步骤：计算综合开拓累计佣金：200+100+200+100=600第二步骤：与300元标准进行对比。600300综拓计入考核件数为：1（且最多为1件）第一步骤：计算综合开拓累计佣金：200+100+200+100=600通过考核举例——人员：市区正式业务员钱二维持标准：月均FYC=600月均件数=1件•情况：月均个人业绩•个险FYC:500养（短险）佣金:100养（长险）初佣：200•产险佣金:200健康险佣金：100元累计个险件数：2件第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限500*30%=150第三步骤：两者对比取小者600150第四步骤：计算考核业绩考核业绩：500+150=650元业绩记入件数记入第二步骤：计算综合开拓累计佣金：100+200+200+100=600第二步骤：与300元标准进行对比。600300综拓计入考核件数为：1（且最多为1件）第一步骤：计算综合开拓累计佣金：100+200+200+100=600通过考核•“综合理财师”的定位吸引更多的高素质人才,提供丰富的增员来源•减少人员脱落各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空间，更大大提升了有效增员的机会三、利用综合金融进行增员•更个性化的服务满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度•展示专业金融投资顾问风采与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保四、提升服务品质，提高客户满意度资源共享，实现寿险与综拓的共赢行销支持系统——获得信息的最快捷的渠道！综拓荣誉体系——迈向成功的至尊殿堂！项目支持方案——提供开发高端客户的原动力！王者之道——善用资源信证银新渠道——为客户提供全面的附加值服务！孙子曰：出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。王者之道——攻守兼备攻开发客户利用团体险开拓准客户市场利用个财险获取个人客户信息利用车险甄选优质客户守维持客户利用信托、证券、银行等新渠道业务，为客户提供增值服务利用综合开拓行销卡为客户提供附加值服务行销支持系统——获得信息的最快捷的渠道！综拓荣誉体系——迈向成功的至尊殿堂！项目支持方案——提供开发高端客户的原动力！王者之道——善用资源信证银新渠道——为客户提供全面的附加值服务！王者之道——练兵兴趣尝试鼓励戚继光在《练兵实纪》中阐述了练兵四则：第一则：练伍法（即协作训练）第二则：练胆气（即心态训练）第三则：练耳目（即技能训练）第四则：练手足（即实战训练）成功Thankyou!