销售精英技能提升

销售精英技能提升训练——杨琴2010-12-9培训目录一、改变二、专业销售员应具备的条件三、专业销售的基础四、巅峰销售的四个基本功五、客户的购买心理六、准客户的开发七、商品的销售模式八、熟练专业销售的流程九、成交十、售后一、改变1、学习的心态——空杯的心态2、学习的状态——全力以赴投入学习的每个环节学习决定思想思想决定深度深度决定高度有高度的人才有未来二、专业销售员应具备的条件：1、丰富的知识2、正确的态度3、娴熟的技巧4、良好的习惯三、专业销售的基础1、自信天生我才必有用，命运是掌握在自己手里，而不是别人嘴里。2、专业销售员的精神：①阿Q精神（心平气和）②脸皮厚到成强化精神（胆大、心细、脸皮厚）3、专业销售的三大黄金法则：①大数法则（概率：20：1）②付出法则（付出就有回报，不是不报，时候未到。）③坚持法则（积累）（放长线钓大鱼，总有一天等到你）四、巅峰销售的四个基本功1、点头、微笑、问好2、赞美3、发问（问对问题，对症下药）4、聆听（聆听是种能力，有助于拥有全部的信息，改善和客户之间的关系，和人与之间进一步理解）五、客户的购买心理：注意－兴趣－了解－欲望－比较－行动－满足客户购买的两大理由1、愉快的感觉2、问题的解决感觉是什么？1、服务2、氛围3、联想4、文化六、准客户的开发1、什么是准客户？①经济能力②商品的需求③比较容易接近④有投资决定权2、准客户开拓的方法①缘故关系法—缘出第一步②转介绍法—培养影响力中心（把要求客户成为一种习惯）③问卷调查法—借机接触交流④交叉销售法—互相合作嫁接⑤目标市场法—适合自己的细分市场⑥陌生拜访法—扫街积累客户群⑦随意拜访法—推销生活化⑧异业联盟销售法—资源共享七、商品的销售模式1、模式化销售2、循环式销售3、信函式销售八、熟练专业的销售流程1、准备2、推销自己3、商品介绍4、促成5、拒绝处理6、成交7、售后服务8、索取介绍九、成交1、成交的能力把握时机，该出手市就出手。2、顾客在成交前的一些反应①顾客的问题集中于某一产品时②顾客不讲话而若有所思③顾客特别注意价格时④顾客不断点头时⑤顾客关心售后服务问题时⑥顾客不断反复问同一问题时⑦顾客求证同伴意见时3、成交前的准备①心理准备成交的关键是要敢于成交成交总是在五次拒绝以后只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失②成交工具的准备③适合的环境及场合4、成交中①问成交②递单③点头④微笑⑤闭嘴九、成交5、成交的方法①从小到大的促成法②间接同意促成法③紧迫感促成法④欲擒故纵促成法⑤激励促成法⑥回马枪促成法成交公式：利益+特色+费用+证明九、成交6、如何处理拒绝①直接击退法②转移法③反问法④预防法⑤故事举例法⑥虚应反击法7、价格的系列处理方法①太贵了是口头禅无须理会②太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分我们在后面再说，先让我们看看产品适不适合你？③价钱是你唯一考虑的问题吗？九、成交十、售后服务1、书信问候2、小礼物收买人心3、高附加值服务专业化销售推销流程的最大原则掌握推销流程的主控权结论有形的是技巧无形的是境界没有推销不出去的商品只有推销不出去的人谢谢!