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唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越销售精英疯狂训练王越主讲唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越与客户交往的九项原则唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越第一项原则唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越第一：与客户初次接触时哪一种情形好？情形一：业务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业务：李经理，您好，我是某服装公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！我们公司可以做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，江北机场，工商银行的服装都在我们这订做，我们的设备在西南地区是一流的，采购德国最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供一流的品质！情形二：业务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！李经理：好啊！业务：1、您这边准备订做冬装还是夏装？业务：2、颜色这一块现在订了吗？业务：3、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？业务：4、您对面料上有什么要求吗？业务：5、那您准备什么时候穿上衣服呢？业务：6、您准备做多少套?业务：7、您准备要做多少钱一个人的？唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越案例一:销售就是帮助客户买产品；甲乙丙这种面料是防酸的,非常适合您在酸性的环境中穿着以下为三位销售人员向你推荐产品，你更愿意接受哪一位销售人员？在您的工作环境中,最适合选择这种防酸性的面料这有两种面料,一种是防酸的,另一种是普通的,看您选哪一种？唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越案例二:销售就是把客户的事当作自己的事；甲乙我们公司目前有多少名员工呢？你们公司目前有多少名员工呢？销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越案例三:销售就是把自己的事不当回事；甲乙丙我做一份方案,让您了解跟我们合作有哪些要求我做一份方案,让您了解我们为您提供哪些服务内容我做一份方案让您更详细地了解我们公司销售人员为了向你展示自己公司，以下三种表达方式，你更愿意接受哪一位销售人员？唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越案例四:随时想着能为客户提供哪些服务甲乙请您告诉我，您为什么不买，让我们下次更好地为您服务当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为哪一种表达方式好？请您告诉我，您为什么不买，让我们有机会改善唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越一、多考虑我能为客户带来什么1.是客户买产品还是将产品卖给客户，是赚客户的钱还是提供帮助？(案例：祈祷的故事)；2.没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人的索取；3.把客户的事当作自己的事去做；4.主动为客户提供力所能及的帮助；唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越二、少讲你知道的，多问客户了解的；1.客户不是新生儿，而是“二手车”；2.销售人员讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少；3.你喜欢的产品，客户不一定会喜欢(20位不同销售人员)4.客户不一定非常清楚自己的需求；5.相同的产品，采购的目的都有可能不一样；唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越案例五:价格取决于需求而不仅是成本甲乙我们这种衣服是150纱支,双经双纬的进口面料,所以价格是7800元（强调产品的特征）您代表公司的实力与形象,经常与高端人士交往,只有选150纱支,双经双纬的进口面料,才符合您的档次,需要7800元（强调客户需求的特征）你更愿意接受哪一位销售人员？唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越三、多强调满足客户需求的程度；1.产品价值是有限的,但需求是无限的,案例:不同阶段的电视机2.客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格3.客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越四、多一点认同，少一点辩驳；1.盲人摸象的故事；2.不管有理没理，每个人都有自己认为正确的道理；3.客户不希望自己是被销售人员“搞定”的；4.客户永远都是对的，不要把客户的异议当作阻碍；唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说的；1.每个人眼中，自己是全世界的核心；2.每个人都喜欢说自己喜欢的事(爱好)；3.每个人都希望别人分享自己的快乐和痛苦；4.每个人都希望有人关注自己的变化(出院、晋升)5.每个人都希望别人关注自己的感受(茶、咖啡)唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越案例六:销售的成功取决于双赢甲乙我们公司产品知名度很大,产品非常畅销,所以您代理我们的产品一定没错贵公司在当地知名度很大,一定要选择一家与公司知名度相匹配的公司进行合作你更愿意接受哪一位销售人员？唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越六、销售的成功取决于双赢1.帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处；2.只有顾客成功了，自己才能成功；3.不要总是盯着眼前这一笔订单；唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越七、理解客户对销售人员的刻板印象1.推销员都是试图让我买一些我不想买的东西；2.推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人；3.一线的推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话，特别是新的业务员；4.推销员总是自以为是，认为自己的东西好，别人的产品都不如他们；5.推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是别人影响的；6.推销员说得很多，但真的往往很少唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越1.销售就是帮助客户买产品而不仅仅是卖产品给客户；2.销售就是把客户的事当作自己的事；3.销售就是把自己的事不当回事；4.销售就是随时想着为客户提供哪些服务；5.销售就是与客户双赢的过程；第一项原则：以客户为中心唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越与客户沟通时应该提出哪5类问题？一、客户背景类问题：1、您以前是否听过我们公司？2、您以前是否使用过相关的产品？3、您如何评价以前了解过的信息？二、产品采购需求类问题4、您以前为什么没有采购？5、您对产品有什么要求？三、决策类问题6、周围的人给您什么样的建议？7、除您之外，还有哪些人参与决策？四、时间类问题7、如满足您要求的话，您预计什么时间决策？8、您准备在什么时间使用产品？五、费用类问题：9、您大概的预算有多少？唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越第二项原则唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越第二：请你帮助他克服这些毛病!1.张明在给客户打电话时总是很紧张；2.张明总是担心自己浪费了客户的时间；3.张明很害怕客户提出来回答不了的问题；4.张明经常花太多的时间在准备上；5.张明在客户面前经常说一些底气不足的话；6.张明与客户面谈的时候脸涨得通红；唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越问答题一：请真实回答以下问题1.你同意销售工作是从客户的拒绝开始吗？2.你认为大部份的客户是很容易打交道还是很难打交道？3.你认为业绩对你来说很容易还是很难？唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越问答题二：你从未接触过张明，如果你的好朋友告诉你，张明对人非常友好，很热情，你认为你会很友好地对待张明吗？你认为张明会友好地对待你吗？反之，你的好朋友告诉你张明这个人对人非常不友好，而且素质很差，你会很友好地对待张明吗？张明会友好地对待你吗？唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越原则二：如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户：一、不要对客户有偏见二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；三、在没谈之前的设想都无意义；四、客户提出的不一定都是他非常在意的；五、跟你签单的都是你喜欢的人唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越一、不要对客户产生偏见请描述客户给你留下的印象：1.态度很差，不通情搭理；2.总是很忙，没有时间3.总是高高在上，花钱的是大爷；4.永远嫌产品的价格太高；5.总是不跟销售人员讲实话；6.经常找销售人员的麻烦；唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越如果你认为客户很难打交道，你会：1.经常说一些非常底气不足的话，不让客户拒绝(可能、也许、到时候等)2.在客户提出拒绝之前结束谈话；3.直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认；4.不敢向客户提出成交的要求；5.心发慌，脸发红，脚发软，腿发抖；唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；1.客户有时并不是你想的那个态度；（某建筑设备公司）2.不要轻易告诉客户自己是位“新人”；3.合同是要出来的，时间是自己主动去争取的；4.要人、要钱、要协助；5.最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；6.宁可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户；7.“进门”之前有目的，“出门”之后一定要有结果！8.“心累”比”体力累”更能累跨一个人唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越三、没谈之前的设想都是无意义的；1.案例：借车的故事；2.客户的想法是你谈出来的,当面了解客户需求的过程就是获得客户认同的过程3.先“开枪”后“瞄准”，执行第一，案例：熊的故事4.永远比同行快一步，案例：任正非的名言唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越四、客户提出的不一定都是他非常在意的；1.案例：某化工集团、某外商咨询网站的故事2.不是客户所有的问题，我们都要回答；3.分析客户真实的想法，而不是盲目去解决；4.引导客户而不是被引导唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越客户提出异议时，需要提哪4个问题？当客户提出异议时，你需要提哪些问题？例如：客户说：“你们A产品的价格太贵了”1、除了这个之外还没有其它的问题？（除了价格太贵之外，您还有没有其它问题？）2、哪一个问题是您最关心的？（哪一个问题是您最关心的？）3、为什么要提出这个要求？（您为什么觉得价格太贵了？）4、是否因为自己的原因让客户有异议？（是不是我的原因让您故意为难我呀？）唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越五、跟你签单的都是你喜欢的人1.案例：主管要我去签单；2.每一位客户身上都有让我们真心喜欢的地方；3.言由心声，眼神可以杀死人，眼神也可以迷倒人；4.优秀的销售人员永远都是求同而存异；唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越第三项原则唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越第三：有一次，张明去投标，在12家公司里，张明所在公司和另一家公司入围了，进入了最后一次判断的环节，但很明显张明感觉对方对我们这边不冷不热，张明非常得担心，找了个机会，找到了负责本次采购的李经理，见了面，没想到李经理来了这么一句：李经理：“我们老板出国了，你们的方案，我会等他下个月回来后交给他，由他来决定”张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过电话，知道他们老板一直是在厂里，并没有出国，很明显李经理说的不是真话，你认为张明应该怎么办?A.直接告诉李经理,老板就在厂里；B.假装不知道,问他们老板什么时候回来；C.用另外一个谎言应对他，如：“老板说另改时间了”D.示弱,询问他我们有哪些地方没有做到位；唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越客户不喜欢被自己伤害过的人1.客户对销售人员撒谎时，通常也会认为销售人员也是不诚信的；2.说一句谎言后，会用十句谎言去弥补3.客户不喜欢伤害自己的人，同样也会不喜欢被自己伤害的人唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越如何做到不被伤害？1.真诚地与对方沟通2.不要说一些夸大不实的话，即使是在小的事；3.守时、守约、守信，及时传递信息；4.做回真实的自己，而不伪装自己5.主动认识到给对方带来的伤害，充分示弱；6.学会主动寻求同事的帮助；唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯狂训练主讲：王越第四项原则唐山未来文化传媒有限公司销售精英疯