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-0-主讲：胡泽建打造职业销售精英-1-你的“个人品牌”值多少钱？2005年，美国前总统克林顿来台访问，做35分钟的演讲，800万就入袋，一分钟价值超过台币22万。媒体报道，若有人想与他握一次手也要一万元，但还是大排长龙！有人问：“为什么这么贵？”这便是他的品牌价值！-2-个人品牌形成的九大元素品牌印象=内在修为+外在表现+行销个人品牌9大元素礼仪应对热情沟通协调情绪管理专业能力解决问题的能力表达能力合宜的外表魅力-3-21世纪的首选职业－销售当代充满机遇、最富挑战性而又最有前途的职业：销售业-4-当代世界最伟大的销售员乔.吉拉德曾说：“每一个销售员都应以自己的职业为骄傲，销售能推动整个世界，如果安利不把货物从货架上和仓库里运出去，美国整个体系就要停滞了。”如果企业没有销售员，就有可能造成产品销量不足甚至积压。那么再好的设备、再先进的技术、再完美的生产管理都毫无价值可言，企业的最终目的是获得利润。而获得利润的最直接手段就是销售产品，没有销售就没有企业的生存与发展，缺少有效的销售活动，企业也养不活销售员，企业只有通过有效的销售活动，才能带来收入。依靠其它的方法只能增加成本，所以直销员在企业的生命线中占有举足轻重的地位21世纪的首选职业－销售销售是企业的生命线-5-21世纪的首选职业－销售在54种职业中，销售顾问的政治地位排在第11位，和教授、医生地位相当销售有很高的政治地位销售有相对优厚的职业回报从经济收入来看，销售顾问的收入排在第6位，平均年薪超过3万元销售是个白手起家的事业无须本钱职业，工作自由朋友众多，朋友就是财富-6-21世纪的首选职业－销售80％CEO来自于销售员销售是一份不断获得奖励的职业当销售满足了顾客的需求时，销售是一份不断获得奖励的职业当别人不购买时，销售人员有时感到被拒绝，但挫折是暂时的，它有可能让你学会更敏锐的销售技巧销售是锻炼人的事业-7-销售顾问到公司来的目的？•是来学本领的•是来赚钱的销售顾问到公司来的目的•是来求发展的•是来做事的-8-汽车销售顾问工作职责目标：在已定的区域里，为达到最佳的销售量与已有和潜在的客户进行基本的接触A.销售D.市场调查B.销售计划E.客户服务1、销售个人的建议、热情、态度、知识、公司的名声，最后是产品本身2、为客户相关的生产问题提建议3、拓展新客户4、现客户建立关系和信任1、分析本行业的趋势，包括行业的销售策略2、追踪市场价格，并可以向客户解释价格产生的原因3、较早地拥有当地商业杂志的信息1、通过分析以前的客户的需求，预期客户的需求2、对每个一次访问使用特殊的销售策略3、根据销量、将来的价值、利润和需求进行访问排序1、与现有和潜在客户保持密切联系，并确定他们的需求2、从发货阶段检查客户满意度，从整个过程来跟踪每一单销售3、随时与客户联系，把手机和家庭电话号码告诉他4、尽快处理问题和抱怨A.销售B.销售计划D.市场调查E.客户服务C.信息传递1、把所有公司跟客户有关的信息及时传递给客户2、感情联络C.信息传递-9-成功的销售四大要素成功的销售四大要素知识技巧态度习惯-10-成功的销售四大要素--1：知识1：产品知识：有什么好处？为什么更好？谁说的？费用？2：公司知识：人员、结构、氛围、政策、流程、定位、促销计划3：市场知识：客户的需要是什么？如何变化？4：竞争知识：优势、劣势在哪？5：销售知识：什么是我的特点、性格、激励、强项、弱项、需求？-11-成功的销售四大要素--2：态度态度决定一切态度是个奇妙的东西，它会产生神奇的力量。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧，可以帮助我们克服惰性，可以发掘自己的潜能，提高工作质量和效率，走上成功的道路我想不想赢？投入吗？热情？果断？健康？积极外表？-12-成功的销售四大要素--3：技巧5自律建立强项，与目标一起成长，接受不能改变的限制4求知欲好问，确定决策者，支持全体员工和潜在的新用户3互动人际关际，亲和力，变化2沟通介绍，探测，倾听，说服和报告结果1表达技巧开放，有能力发现客户的需求，回答问题，参与讨论问题，总结和成交-13-成功的销售四大要素--4：习惯2、总结总结整个业务过程，分析其中做得好的与没做好，转化成下次的更大成功的基石1、计划制定计划，经常设定可完成的目标和挑战，进行时间管理和有效利用其他资源-14-销售业能把人锻炼成四个“家”销售顾问将锻炼成心理学家社会活动家演说家企业家-15-销售顾问收入滚雪球理论付出与收入图投入大回报小投入小回报大-16-销售顾问收入滚雪球理论“刚从事销售业的前五年时间里，你的报酬会低于你的劳动量。但在这之后，如果你一切都完成得很好，那么你的报酬将会高于你的劳动量。”你为成为一个销售专家付出了多少努力？你掌握了何种技能？培养了何种习惯？在以下的新手至专家过程的示意图中你处于哪个阶段？新手发展拓展老手准专家专家-17-杭州图软销售顾问职业规划销售助理1销售代表2销售顾问3高级销售顾问4客户经理5回报专业知识-18-营销传播策略客户知道数客户兴趣数客户成交数目标客户传播数客户知道数×客户兴趣偏爱度客户兴趣数×成交率-19-决定销量的4大元素1：客户知道数2：客户兴趣偏爱度3：员工热情度4：专业程度-20-销售顾问主要工作销售顾问4大主要工作客户知道数客户兴趣偏爱度员工热情度专业程度-21-第1项工作：客户知道数销售顾问：人工的传播工作。客户知道销售顾问、公司、产品的量要大例如：拜访、电话、寄信、发宣传资料建立顾客档案-22-第2项工作：激发客户兴趣偏爱度销售顾问：销售顾问与顾客沟通质量，品牌号召力-23-第2项工作：激发客户兴趣偏爱度为了搞清什么能使顾客感兴趣并从中获得利益，确定他们的需要与希望是很有必要的。每类顾客的需要与希望都会有所不同当只是希望得到满足时，顾客有时会凭一时冲动而掏钱买东西，而更多的时候是当需要得到满足时才作出购买的决定。想满足顾客的需要，产品的宣传是必不可少的。销售就担负着将产品介绍给顾客的职责，顾客有时会很容易被这种宣传所吸引-24-对我公司表示兴趣认真听取我公司的介绍对公司的情况主动提出问题对公司的未来发展表示一定的关注（神态、语言、对此类信息的询问）第2项工作：激发客户兴趣偏爱度对产品表示兴趣接受提供给他的有关产品资料主动询问有关配备的技术指标详细告诉我，他们目前使用的同类车型的情况对合作表示兴趣详细告诉我他们对该种产品的期望对他们目前遇到的问题（需求点）的讨论具有一定兴趣（神态、语言、询问、倾听等）获得下次拜访的约定（时间、地点、主题）-25-第3项工作：员工热情度销售顾问要有双倍的热情。一半给自己作为能量，一半给别人作为能量。销售顾问就是专门传递热情的人梦想是青春的翅膀。青春之所以充满热情，充满活力，其中一个重要原因是因为青春充满了梦想销售顾问凭着充满热情充满梦想的形象走入人群，并将热情与梦想传给他人，这就是销售的真正开始-26-第3项工作：员工热情度热情，打动了我们的“上帝”，不要忘记，人是感情的动物在每个人的心底都有一股热情的火焰，你要做的是用你的热情去点燃他心底的火焰热情不能造作，它来自心灵的深处，像春风拂面，像泉水淙淙，要自然、和美、令人心旷神怡-27-第4项工作：专业程度产品特点表达清楚了吗？给顾客带来利益表达清楚了吗？配备操作表达清楚了吗？行业知识知道了吗？竞争对手了解吗？业务流程熟练吗？成交后把客户介绍给安装维护专员了吗？-28-提升销量依据投入回报销售是高收入、辛勤的工作，同时也是低收入、最轻松的工作-29-提升销量依据投入回报时间投入物质投入脑力投入体力投入销量-30-提升销量依据种瓜得瓜种豆得豆每个员工都希望卖更多产品但都希望不愿意更多投入每个人都期望是亿万富翁，有亿万存折但亿万存折，是每天1元，1元存进去的-31-人际关系中的冰山理论~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~话语音调行为举止冰山浮出水面的部分冰山藏在水下的部分个性需求（动机）冰山原理-32-销售恐惧症的4种症状接近恐惧症•症状：•逃避与客户的接触，无论是计划好的还是没有计划好的销售恐惧症探询恐惧症陈述恐惧症缔结恐惧症•探询恐惧症的症状比较单一，即在与客户进行沟通中，不敢向客户提问•患有该恐惧症的销售人员，在介绍自己产品的时候，不敢正视客户，正谈不上与客户进行交互沟通•专业销售人员在PS销售环中的其他环节做的都不错，但就在缔结的时候，恐惧症开始发作了-33-治疗销售恐惧症的7种办法思路扼杀法威胁脱敏法恐惧倒置法黄点技巧法感觉注射法婴儿冒险法勇气回馈法-34-治疗销售恐惧症的7种办法一、思路扼杀法技术路线：☺一旦出现负面的想法，立即强迫自己终止它☺反复训练，直到形成对负面想法的条件反射☺上升为行为规范，对负面想法形成终生免疫-35-治疗销售恐惧症的7种办法二、威胁脱敏法技术路线：☺首先做一些比较容易和挫折小的事情☺通过一些小的挫折和恐惧的适应，逐步形成对较大恐惧的适应☺如同注射病菌疫苗一样，通过小恐惧的不断脱敏，最终，你就形成了对大恐惧的免疫力☺该方法适用于销售新手。在你对恐惧还没有切实体会之际就进行这样的训练。最终你会认为所谓的恐惧和挫折不过如此，随着你的成长，你可以说同样的话，但你所指的恐惧和挫折的大小是在增大的☺对于那些销售老手们，不适用这样的方法。因为恐惧已经被他们学会了-36-治疗销售恐惧症的7种办法三、恐惧倒置法技术路线：☺经常要检验自己的行为是否是对客观事物的正确评价和对应☺如果你试图评判某些问题，那么，告诉自己，首先去做好眼前的这件事-37-治疗销售恐惧症的7种办法四、黄点技巧法☺则能十分有效地使某些患有拜访抵触类型的人学会放松地应对会激起紧张感的活动。将你的注意力集中在你所要做的事情上，而不要考虑任何它的结果。将莫非定律写在随意贴上,让这条伟大的定律时刻提醒你：如果你担心这个将会失败的话，一般都是会失败-38-治疗销售恐惧症的7种办法五、感觉注射法☺我一定行☺客户一定会接受我☺今天是一个不错的日子☺我的准备非常充分，我简直有些迫不及待了☺这个会谈是我一直期待的☺这是个美妙的会谈☺今天的拜访一定会给我带来我期望的定单☺我是个勇敢的英雄喔，有点效果，但似乎还是不行，双脚还是有些犹豫。没关系，在你的锦囊里还有一些值得兴奋的东西-39-治疗销售恐惧症的7种办法六、婴儿冒险法技术路线：☺彻底或尽量格式化掉过去经验所给你带来的负面影响，当你去拜访一位威严的客户前，将自己设定为你职业的初始状态，不要对客户产生任何的“后果”联想。例如，这样的客户太难对付了，我曾经在这样的客户身上吃过多少苦头等等。当自己对这类客户没有任何的了解，把自己回归到婴儿状态☺核心点：不要对过去产生负面联想，不要过多考虑后果如何。-40-治疗销售恐惧症的7种办法七、勇气回馈法☺所谓勇气回馈指的是要克服恐惧，增加勇气，那你必须对客户有足够的了解，对客户的足够了解可以帮助你提升对事态发展的把握。你对现在做的和将来要做的事情都必知肚明，那么你就不再感到害怕，一切都在你的控制之中。-41-压力管理绩效积极性创造力适应能力工作要求销售指标-42-压力管理绩效积极性创造力适应能力工作要求销售指标正向压力区•快乐•兴奋•挑战-43-压力管理绩效积极性创造力适应能力工作要求销售指标负担压力区•痛苦•压抑•应付-44-压力管理绩效积极性创造力适应能力工作要求销售指标威胁区•恐惧•焦躁-45-压力管理绩效积极性创造力适应能力工作要求销售指标失落区•厌倦•失落-46-压力管理绩效积极性创造力适应能力A工作要求销售指标适应能力BAB重复的学习经历超越单纯的快乐-47-冷拜访所谓冷拜访是指对陌生客户的初次拜访。你和客户之间没有任何的接触历史，客户对你完全陌生，信任度和亲近度为0，一切都是从零开始。冷拜访的2大核心秘密不要期望过多信心诚实真挚-48-冷拜访作为一个销售顾问，被客户拒绝是难免的，这对于新手来说是比较难以接受的。但是在你决定从事销售这个职业时你就应该明白，销售顾问是“与拒绝打交道