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销售精英训练营主讲:施振荣业务员的一封信1是怕怕别人的拒绝而裹足不前，怕自尊心受到伤害而没有把业务跟进工作做到位而失去很多机会，很多成功的业务精英都说，不把个人所谓的自尊踩在脚下是不及格的业务。2是懒一勤天下无难事，勤奋同努力和坚持是作为一个业务最根本的要素，而我因心理素质低，脸皮薄，因怕而自欺欺人地找各种各样的借口自然就懒散，这种自设障碍不主动去接触客户，那有财神会自找上门的？为什么要找那么多的借口裹足不前而不去找一个能让自己立刻行动的理由呢？这种人性的弱点原来深深地根植在我的内心之中，就好像魔鬼附身的幽灵一样时时刻刻都跳出来，以后如果不根除和不克服这种与生俱来的人性劣质，是很难有进步的。业务员的一封信3是方法不对人要有进步有明师指点当然系好，但作为业务这个行业，别人教的东西永远都比不上自悟的来得更好更牢更能适合自己和运用自如。更何况明师是可遇不可求的。方法是靠自己想出来悟出来的，总结、反省、学习（学习包括读书、专业论坛、请教、不耻下问等）才能找到方法。而我一遇到困难就总是把困难想像得非常大，大到自己都没有信心能去解决，之后就把问题束之高阁而置之不理，唉！你不去解决问题，问题是不会自己解决的，问题不解决还一直都存在着那里。就像一条横亘在面前的深沟一样，不想办法越过就无法到达成功的彼岸，就是这么浅显的道理，却老成为我自设的前进句号。这样不遇病寻方，见荆开路又那能做得成业务呢！其实做业务并不是什么高深科技，都是一些常识性东西的运用，真的用心去想的话，是可以找到解决方法的。业务员的一封信4是不自律原来成功与自律是密不可分的。遇到问题不去解决，不是打麻将就是成天聊Q上网，玩游戏，的士高夜场，上班报到后就找那些不能为自己带来业绩的人玩，把时间花得比正常上班的人还紧，嘿嘿、、、、、、！如想成功,以后一定要做能让自己进步的事情,不做无用功的事情。总结：努力不够，方法不对，一是怕二是懒三是不自律四是整体素质低。eg：移动联通排长龙增长业务的三个方法1、增加客户数量2、增加客户平均交易值3、增加重购次数重奖大胆尝试的失败行动------严惩平凡无奇的墨守陈规不能惊天动地就是懦弱无能；不能出类拔萃就要人间蒸发；没有与众不同就是死路一条。销售原理及销售关键销的是什么？自己1为成功而打扮,为胜利而穿着;2销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资.如：谢绝推销的例子售的是什么？1是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱.(经济危机现状，老板的心理)永远不说没有2我们的工作是协助客户买到他认为最合适的.销售原理及销售关键观念销售原理及销售关键买的是什么？感觉在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包的钥匙.如：广告牌的例子山西吴江陈醋销售原理及销售关键卖的是什么?好处你的产品能带给客户的最大好处是什么?(人；产品；盈利模式)企业销售员工前五条军规1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4.企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。成功有七大关键配偶伙伴人贵人商业计划（拿什么卖钱-钱在谁手上—谁把钱收回来潘石屹41亿）产品（选对品牌跟对人-谁能帮我？）地理位置销售和行销三个哲理故事1、一只火鸡和一头牛闲聊，火鸡说：我希望能飞到树顶，可我没有勇气。牛说：为什么不吃一点我的牛粪呢，他们很有营养。火鸡吃了一点牛粪，发现它确实给了它足够的力量飞到第一根树枝，第二天，火鸡又吃了更多的牛粪，飞到第二根树枝，两个星期后，火鸡骄傲的飞到了树顶，但不久，一个农夫看到了它，迅速的把它从树上射了下来。生存之道：牛屎运让你达到顶峰，但不能让你留在那里。哲理故事2、乌鸦站在树上，整天无所事事，兔子看见乌鸦，就问：我能像你一样，整天什么事都不用干吗？乌鸦说：当然，有什么不可以呢？于是，兔子在树下的空地上开始休息，忽然，一只狐狸出现了，它跳起来抓住兔子，把它吞了下去。生存之道：如果你想站着什么事都不做，那你必须站的很高，非常高。哲理故事3、一只小鸟飞到南方去过冬。天很冷，小鸟几乎冻僵了。于是，落到一大块空地上，一头牛经过那儿，拉了一堆牛粪在小鸟的身上，冻僵的小鸟躺在粪堆里，觉得很温暖，渐渐苏醒过来，它温暖而舒服的躺着，不久唱起歌来，一只路过的野猫听到声音，走过去看个究竟，循着声音，野猫很快发现了躺在粪堆里的小鸟，把它拽出来吃掉了。哲理故事生存之道：a、不是每个往你身上拉大粪的人都是你的敌人;b、也不是每个把你从粪堆里拉出来的人都是你的朋友;c、当你躺在不得意时，最好把你的鸟嘴闭上。培训提纲1.销售信念2.销售动机3.销售流程4.销售技巧1.销售信念1赶快扩大你的格局吧，这应该是地球上最好的产品。2我只在这个地区找三个名额，赶快抓住这个机会吧!3最好的产品可以减少你摸索和试验的时间：选对品牌就能立于不败，选错产品就会惨不忍睹。4我们的产品已经证明可以帮你节省更多的时间，创造更多的财富。销售信念5还迟疑什么呢？市场上还有比这更好的产品吗？有比喷气式飞机更快的汽车吗？6只要我起床，必须有人付出代价，只要我上门，就有人买单7成交一切都是为了爱！因为我爱你，所以我成交你！8有人一次就成交100万，有人一次成交80万，那你一次投资30万还是50万呢？销售信念9如果您这次没有做决定，您该损失多少钱呢？为了避免您损失几千万，你赶快把握这个机会在这里签上您的名字吧！合作三年，五年，十年您该有多大的收获！10你究竟能拒绝我几次呢？我成交你的次数永远比你拒绝我的次数多一次！你成交你赢大了，你不成交你输大了！11我是成交的机器，我的任务就是彻底的成交你，没有成交你之前我绝不罢手！12我是世界上有史以来最有说服力的人！凡事我只有彻底的说服我自己，才能说服别人！青梅煮酒论英雄－谁与争锋1、要具有高度的自信心2、要有必胜的信念3、要善于学习追求进步4、要热爱社会劳动5、要保持艰苦朴素的作风6、要具备顽强的意志7、要具备超强的技能8、要具有高度的胆识和智慧9、要时刻保持战略警惕性10、要时刻保持旺盛的斗志11、面对任务无所畏惧12、要处变不惊，遇事从容13、要勤于思考和总结14、要善于观察外部的动态15、要善于在工作中寻找乐趣16、敢于挑战更高的目标17、要注重提高工作效率18、要时刻向高手学习19、要善于模仿19、要善于模仿和探索20、要学会分享一切快乐21、要保持乐观的心态22、要能大能小、能屈能伸22、要能大能小能屈能伸23、要稳重，遇事不能急躁24、要学会避让，具备谦和态度25、要廉洁自律，不能徇私舞弊26、要遵守游戏规则，不要轻易出轨27、坚决不允许洗黑钱28、要注意保护自己29、要注意自身形象30、要习惯适当的浪漫一把31、偶尔放纵一下自我32、要注意锻炼身体2销售动机（如果不销售）地球人标准：小于17.5万人民币-------穷人介于17.5---70万之间-------普通人介于70---700万之间-------小康人介于700---7000万之间-----富有人大于7000万------极度富有人赚钱靠推销，致富靠行销（汽车=牛肉罐头）销售动机（如果不销售）1我就无法拥有现在的车子、房子2我无法住在带游泳池的豪宅3我无法付顶尖人才高薪4我无法照顾我心爱的人和父母5失去团队的向心力和领导力，战斗力6失去行业的地位及影响力7无法支付那么多公司的管销8无法和千位亿万富翁成为好朋友销售动机（如果不销售）9无法让公司在美国主版上市10所有人会对我失去信心，失去信赖感11无法环游世界12无法成为全国百万畅销书作者13无法捐款给需要帮助的人14无法改变家族的命运光宗耀祖15无法完成任何梦想，因为我非常清楚----无论是什么梦想都必须透过销售完成16……..销售人员心中的15大问题1、不敢开发陌生市场，导致没有新客户。1）陌生的概念（眨眼）a天生没恐惧（小女孩与老虎）b后天父母教的（警察—人民发）2）关系的概念a没就找b有就收八路军拼刺刀自由女神2、无法在短时间内得到客户的信任1）要客户掏钱的两大关键A喜欢我B信任我2）喜欢我、信任我六大关键A穿着B笑容1）婴儿般纯真、天真无邪的笑容2）充满自信的笑容。3）无奈的笑，或者说苦笑。4）谦虚的笑。5）得意的笑。6）挑逗的笑。7）奸诈的笑。8）月入百万美金的笑。9）诚恳的笑。10）皮笑肉不笑。11）装傻的笑容。12）迟早会后悔的笑。13）温暖的笑容。14）嘲笑。15）充满感激的笑容。16）迷死人不偿命笑。17）露出同情的笑容。18）撒娇、拜托的笑。19）道歉的笑容。20）幸福的微笑。C声音D模仿E见证F出一本自己的小册子作业1、写出我自己的绩效（要能够明确与具体）2、有哪些客户可以为我做见证3、我的态度在哪5个地方还可以提升4、我穿着打扮让我象月收入多少的人5、我可以提供哪些同行没有提供的服务6、我可以给您哪些令人放心的保证7、写出客户非买不可的100个理由作业8、设立不可思议的人生目标9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由？10、写出为什么人家愿意加入你的团队的二十个理由？11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由3、不知道在哪里去开发3A级客户1）有钱2）有需求3）有决策力大胆舍弃烂苹果4、不知道如何面对身价比自己高的人问我比你好在哪里？大家都是两条腿年龄身体健康演讲能量……5、害怕被拒绝小孩苍蝇6、找不到客户的需求问假如我能找到客户所渴望的，谁能拒绝我呢？谁都有所渴望的和恐惧的！连植物人和鬼都一样灭火器要提前买7、害怕得罪客户，导致一直不敢成交客户好人的定义得罪一个少一个，要么搞死要么要求结婚（男女朋友---爱人）8、永远不要容易相信客户的借口人永远都有借口有借口是正常的解决方案：1）假装没听见2）假装没听见3）假装没听见9、不知道如何处理客户的拒绝解决方案：1）假装没听见2）假装没听见3）假装没听见4）开始解决（也许是真的）5）共同解决10、太容易放弃99+3----谁能拒绝我100次呢？责任：泰坦尼克号没有愿意放弃，除非你自己11、对产品没信心要帮先帮先付出的人50个理由12、企图心不够，痛苦不够，所以行动力不足心灵扳机回报父母13、无法掌握自己的情绪，容易低潮1）二人组合2）偶像照片3）苍蝇照片14、把焦点放在比自己差的人身上，不知向行业最顶尖的人看齐1）贴成功者的海报人缘好都是没用的人2）设定假想敌（追）锥子不能永远放在裤子里15、不了解为什么要销售，排斥销售超越第一名，本来就是一件不要脸的事情收钱永远不要停止销售是我DNA的一个因子收不到钱罪该万死---活埋3销售的23个流程1、建立亲和共识2、发现客户的需求痛苦3、确认对方的需求与痛苦4、将痛苦扩大5、付钱止痛6、对症下药7、自我见证（利用自己所创造的业绩来说服人）8、他人见证（可以通过书籍DVD等来说服他人）销售的23个流程9、大胆开口要求10、拥有后的种种好处11、再次确认客户的需求和价值认同12、所有的价值是多少13、为什么要限时、限量、限价格购买呢？14、解决客户关心的领域15、取得承诺要求成交16、降低客户的风险，提供更多的保证销售的23个流程17、有一点总比没有好18、借力使力不费力19、埋下下次见面拜访的机会20、跟进跟踪21、他也需要右脚的鞋子吗？22、要求客户帮忙转介绍一些A级客户以便扩大我们的服务范围23、制造感动和惊喜4.销售技巧你是谁?你要跟我谈什么?你谈的事情对我有什么好处?如何证明你讲的是事实?为什么我要跟你买?为什么我要现在跟你买?红木沙发大中小杯司母戊大方鼎老村长酒饭店一元一天涨一元如何让对方说得更多呢?问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问话—所有销售沟通关键1开放式（5W1H）何时何地何人什么干什么怎么样2约束式二选一是,不是,行,不行两种问话模式聆听的四个层面雄辩是银聆听是金2听懂对方想说没有说的话1听懂对方说的话3听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.4