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陈晨2000年加入中国人寿信阳分公司入司16年，曾历任公司核保员，客服中心主任，基层单位银保、团险分管经理，个险分管经理，城区银保专业化公司经理，市公司培训部经理，现任信阳市分公司个险销售部经理。总公司职场标准化建设项目组成员五大系统之销售支持系统二〇一六年五月系统原理系统推广保障系统主要内容1231系统原理Part①现状与思考②设计原理近年个险渠道首年期交保费高速增长单位：亿元现状与思考现状与思考是什么支撑了业务高速发展人力增长，发展态势迅猛政策利好，国家有明确发展目标经济下行，百姓保险需求剧增产品给力，市场竞争力强平台销售，技术行业领先平台依赖，销售渠道亟待拓宽•场次提升、产能下降•公司不搭建平台职场就没有业绩•单一平台参与度不足•缺少其他销售模式支撑客户匮乏，客养体系必须建立•老客户过度开发•缺少新客户开拓途径•客户开发急功近利，缺失客户经营技能不足，自主展业急需推广•公司无平台就不会签单•自展技能下降•伙伴掌握产品单一。平台背后的困境您的幸福度提升与业务增长成正比吗？万一网中国最大的保险资料下载网平台背后组织管理现状忙于做业务，疲于参与平台，没有精力管理团队，也缺乏相应的管理能力做单拿钱，团队的事不管我的事，出现问题就抱怨，甚至出现敌对情绪，失去摆放的动力。组织模型单一平台运作下管理模型错位当前的销售技术掌握在谁手里？谁应该掌握核心技术？只有团队真正掌握核心技术——才能拥有无限的发展动力与张力！销售系统——核心技术职场亟需安装销售支持系统培养人才帮助职场减轻管理压力培养客养活动运作人才培养职场小说会运作人才培养职场自展技能训练人才建立多元化销售模式支撑业务均衡发展建立职场客养体系建立职场、个人小说会体系提升技能，大力推广自展强化优势、补强短板客户生产线：以有效客户服务为核心，围绕从获客到养客，打造客户生产线。保单生产线：通过各类销售平台的组织运作及自展的推广，实现从准客户到保单的有效转化。销售策划辅助线：配合企划方案的策划，激励推动，把握节奏、掌控过程，最终达成职场销售目标。系统设计原理系统核心诉求职场客养推进自展在职场中建立常态化客户经营体系，从源头上解决客户来源问题。通过对自主展业的强势引导，逐步提升销售技能，确保职场业绩持续、稳定增长。2系统主要内容Part①系统整体介绍②系统分阶③系统人员构成及分工④系统内容展示⑤评估运作销支系统在五大系统中的定位销售支持系统是以销售支持功能组运作为核心，协同职场经理与主管力量，通过绩效管理的拉动、日常管理的支撑、借助辅导训练的支持，实现职场业务发展。目标规划绩效追踪绩效分析会系统整体介绍销售支持系统包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共7项工作内容。销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织职场说明会个人小说会自展推广产品训练销售流程训练公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪职场功能组•可操作的•有标准•能固化模式•能检查•易管理•可复制销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织职场说明会个人小说会自展推广产品训练销售流程训练公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪通过功能组的运作，有效承接公司客养平台功能组能够通过观念引导，帮助伙伴建立投入意识、逐步形成险商文化，组织职场的客养活动，实现常态化客户积累，为日常销售解决客户来源问题。客户生产线系统整体介绍销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织职场说明会个人小说会自展推广产品训练销售流程训练公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪功能组能够对公司的销售平台进行有效承接大力推广职场说明会和个人小说会通过产品训练和销售流程训练强势引导自主展业。保单生产线系统整体介绍销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织职场说明会个人小说会自展推广产品训练销售流程训练公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪实时追踪公司方案制定阶段性客户经营、销售方案，并落实追踪，调动客户经营及销售意愿，促进目标达成。销售策划辅助线系统整体介绍2系统主要内容Part①系统整体介绍②系统分阶③系统人员构成及分工④系统内容展示⑤评估运作系统回顾销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织自展推广公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪客户生产线保单生产线销售策划辅助线系统分阶分阶原则分版本适用及升级说明AB根据星级职场划分标准及团队基础运作能力将销售支持系统分为一阶、二阶、三阶。各星级职场必须按标准完整安装对应版本内容，待版本运作成熟后可升级安装高阶版本，或按需求增加模块或加大频次。每个模块标准化运作的实施主体均为外勤（主管+功能组人员）安装版本分阶二阶安装内容（适用于四星职场）一阶安装内容（适用于三星职场）三阶安装内容（适用于五星职场）客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织自展推广公司平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织自展推广公司平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织自展推广公司平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪一阶系统内容系统一阶安装内容包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共3项工作内容。三星职场,季均有效人力达40-59人；主管有一定经营能力,职场有一定数量的导师。销售支持系统客户经营公司客养平台承接销售组织公司销售平台承接销售策划公司方案追踪一阶工作模式•公司方案追踪及月度总结评估•承接公司客养平台•承接公司销售平台•公司方案追踪及周总结评估周（3）月（1）二阶系统内容销售支持系统二阶安装包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共6项工作内容。四星职场,有效人力达60人以上；功能组运作成熟销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织自展推广公司销售平台承接销售策划公司方案追踪二阶工作模式（132）•职场客养活动组织•职场说明会组织•个人小说会实施追踪•销售技能训练•制定职场客养计划•制定职场说明会和个人小说会计划日（1）周（3）月（2）销售支持系统三阶安装包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共7项工作内容。对应职场五星级以上且有效人力达80人以上；功能组标准化运作。三阶系统内容销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织自展推广公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪三阶工作模式（133）•销售技能训练日（1）周（3）月（3）•职场客养活动组织•职场说明会组织•个人小说会实施追踪•制定职场客养计划•制定职场说明会和个人小说会计划•职场方案制定周单元周一周二周三周四周五周六8:00—9:00产品或销售流程训练9:00—10:00产品训练销售流程训练销售流程训练产品训练15:00—17:00职场说明会职场客养活动月：制定职场客养计划、制定职场说明会和个人小说会计划、职场方案制定工作行事历日周月2系统主要内容Part①系统整体介绍②系统分阶③系统人员构成及分工④系统内容展示⑤评估运作系统人员构成职场经理：负责审定客养、销售及训练行事历指导监督功能组运作，并为功能组提供相关协调与支持对功能组成员进行辅导。功能组组长：功能组日常客养、销售计划的制定，活动的统筹安排与追踪落实；定期召开功能组会议与辅导训练组制定训练计划功能组成员：负责客养、销售、训练的组织与实施。主管：配合功能组做客养和销售活动的组织和追踪；组织属员参与日常销售训练。职场导师：根据销支组和辅导训练组制定的行事历进行授课。功能组职责分工组长•协助组长落实各项工作•组长的后备人选客养专员•组织研讨并制定客养方案•协调组织实施客养活动•训练专员•组织主管进行产品模压训练•组织全员的话术训练•协同辅导训练组进行销售流程训练销售专员•组织研讨并制定销售方案•承接公司销售平台•小说会的组织与推动具体岗位配置人数由各职场根据实际需要进行设定，但每岗不得低于一人。•功能组日常运作统筹协调•关键事项审定、组织•负责小组周、月例会的组织召开副组长2系统主要内容Part①系统整体介绍②系统分阶③系统人员构成及分工④系统内容展示⑤评估运作客户经营通过观念引导，帮助伙伴建立投入意识、逐步形成险商文化，承接公司客养平台，组织职场客养活动，实现常态化客户积累，为日常销售提供客户源。客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接山西太原双塔支公司——保费是经营出来的山西太原双塔支公司——保费是经营出来的客户经营的重要性客养需要解决的问题：准客户新增老客户经营养客忠客获客客户需求感受迫切性：成熟——再做什么经营性;打窝子——经营职场必须做客户经营平台服务的必要性公司客养的局限性职场客养的优越性职场客养活动组织运作目的：1、逐步规范和完善职场客户经营活动2、实现客户常态化积累及养护实施主体：职场经理、功能组运作对象：全体伙伴运作频次：每周举办工具：活动行事历模版、活动方案设计模板、活动示例客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接运作要点月度客养全预算（有规划的活动安排+有核算的投入产出）通过全预算目标制定，激发全员客养意愿，帮助全员规划行动路径，确定本月收入目标，需要经营客户数，需要投入费用等便于日常追踪与管控。创意活动策划功能组在每月月末确定职场次月客养主题及运作形式，提交职场经理；职场经理审定并反馈至功能组。活动组织会前准备：活动宣导、物料准备、人员分工会中运作：追踪参与客户、会中互动、氛围营造会后追踪：感谢参与、资料入档、总结评估系统性融入性持续性进攻性目标规划：阶段性、零散性无法产生持续效果职场客户经营组织职场客养活动操作细则训练手册训练PPT生意经-树立险商观念全预算-让梦想成为现实全预算-让收入成为现实表获客示例-观影获客示例-136养客示例-旅游养客示例-户外游园示例客养活动计划模板职场客养企划案模板客养活动月行事历公司客养平台追踪评估表会后感谢信工具——职场客养活动工具包训练PPT《职场客户经营组织》客户经营的重要性客户经营实操客户经营示例重点：引导功能组建立客户经营的意识功能组能够引导团队做客养全预算、建立投入意识、险商文化客户经营的创意策划功能组能够引导团队做客养全预算、建立投入意识、险商文化客户经营的创意策划职场客养活动工具包ppt《全预算让收入梦想变为现实》职场客养活动工具包客户经营的创意策划职场客养活动工具包客户经营的创意策划职场客养活动工具包《职场客养活动操作细则》职场客养活动的主要类型活动实施主要工作内容及流程职场客养活动组织原则公司客养平台承接运作目的：承接公司各类客养平台，实现客户积累，提升客户黏合度实施主体：功能组运作对象：全体伙伴运作频次：根据公司安排工具：活动追踪与评估表、战报模板客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接运作要点协助宣导等协助宣导公司客养活动，组织伙伴参与公司平台名单收集收集客户名单，及时通报追踪并反馈至公司数据追踪会后及时追踪活动数据，填写《客养活动追踪与评估表》系统回顾客户经营含2项工作内容销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织职场说明会个人小说会自展推广产品训练销售流程训练公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪销售组织通过对公司销售平台的承接、各类小说会的组织及自展技能的推广，实现业务持续、稳定增长。销售组织小说会组织自展推广公司平台承接职场说明会个人小说会产品训练销售流程训练职场说明会运作目的：通过职场说明会平台的搭建，提升销售业绩和职场自主经营水平；实施主体：功能组、主管；运作对象：全体伙伴；运作频次：每周举办工具：职场说明会行事历、职场说明会数据统计表小说会组织职