销售组织设计与结构

销售组织设计与结构第一节销售组织设计原理第二节销售组织结构类型第一节销售组织设计原理一、组织与销售组织二、销售组织在企业内的位置三、销售组织设计的影响因素四、销售组织设计原则五、销售组织设计过程一、组织与销售组织1、组织（Organization）是关于一群人活动的安排或运行机制，目的是使相关者一起活动的效果优于单个人单独的活动2、销售组织是企业销售部门的组织是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。二、销售组织在企业内的位置在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。在事业部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。注意销售部门与市场部门的关系。一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部)总经理销售经理销售人员销售人员其他市场营销职能总经理销售经理销售人员市场主管：负责其他市场营销职能总经理销售经理市场营销经理销售人员下属人员总经理市场营销经理销售经理其他市场营销职能经理三、销售组织设计的影响因素外部环境渠道特性销售区域销售策略产品特征销售组织1、产品特征生产资料V.S.消费资料专用品V.S.一般商品产品组合2、销售策略广告V.S.人员推销——拉式V.S.推式直接销售V.S.间接销售四、销售组织设计原则1、支持企业目标实现2、合理的管理跨度与层级3、专业分工、因事设岗、统一协作4、稳定而不失弹性5、体现营销导向6、与其他部门沟通协调(生产、财会等)五、销售组织设计过程顾客与市场工作类型必要的工作工作设计绩效工作环境质量设计销售组织结构销售人员的工作解决顾客提出的问题——答复咨询向顾客提供服务针对老顾客和新顾客进行销售辅助中间商销售帮助顾客正确地使用产品与顾客建立良好的关系为公司提供市场信息第二节销售组织结构类型1、地域型组织结构2、产品型组织结构3、顾客型组织结构4、职能型组织结构5、围绕大客户规划组织结构1、地域型组织结构按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。图2地域型组织结构模式销售经理A地区经理B地区经理C地区经理举例：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负责。优点：(1)地区经理权力相对集中，决策速度快(2)地域集中、费用低(3)人员集中、易于管理(4)区域内有利于迎接挑战缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品2、产品型组织结构模式适合于技术含量高的产品图3产品型组织结构模式销售经理A产品经理B产品经理C产品经理东部地区经理西部地区经理分部经理分部经理分部经理销售人员销售人员销售人员举例：IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。图4IBM公司销售组织模式IBM公司总经理计算机办公设备A地区B地区C地区A地区B地区C地区优点：(1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家(2)生产与销售联系密切，产品供货及时缺点：(1)由于地域重叠，造成工作重复(2)成本高3、顾客型组织结构模式图5顾客型组织结构模式销售经理A顾客经理B顾客经理C顾客经理区域经理区域经理区域经理销售人员销售人员销售人员优点：(1)更好地满足顾客需要(2)可以减少销售渠道的摩擦(3)为新产品开发提供思路缺点：(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高(2)主要消费者减少带来的威胁(3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高4、职能型组织结构模式图6职能型组织结构模式销售经理销售部经理零售商管理经理电话销售经理地区销售经理区域经理销售人员区域经理销售队伍区域经理电话销售人员销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。由于这种模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用。规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。举例：吉列公司采用这种模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。优点：(1)分工明确(2)有利于培养销售专家缺点：费用高5、围绕大客户规划组织模式有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，不需要过多的管理和销售费用。举例：中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等比较以上组织结构，考虑：1、哪一种模式最适合规模比较小的企业2、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业3、哪一种模式最适合销售额主要来源于几个大客户的企业4、哪一种模式最适合销售方式多样的企业5、哪一种模式费用最低6、哪一种模式与生产结合最紧密7、哪一种模式与市场沟通最顺畅8、哪一种模式管理最简单9、哪一种模式对销售人员专业知识要求较高10、哪一种模式会产生重复劳动小结：①当企业规模较小时——企业产品种类单一，技术含量不高，销售部门人数较少、渠道单一，销售部门结构比较简单②当企业扩大生产规模时，要占领更多的市场份额，于是销售人员之间划分销售区域——（一）的优点③当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域型组织结构，则会出现——（一）的缺点，尤其当产品科技含量高时，例如IBM——（二）的优点④当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。易采用（三），优点、缺点⑤当企业整合多种销售方式时，易采用（四），优点、缺点考虑优缺点时，主要考虑①是否有利于销售活动开展——传递信息、及时供货、留住客户、收集信息②对销售人员的要求③费用思考：1、P&G(宝洁)公司是一家著名的家用日化用品生产企业，产品种类丰富，包括洗衣粉、洗发水、厨房清洁用品及化妆品等多种产品。P&G产品销售到世界各地，仅在中国就遍布各地的城市与乡村。问：P&G的销售部门应该采用怎样的组织结构？并查阅资料验证。2、安利公司原是一家直销公司，为了适应中国的市场环境，安利公司对经营方式进行了变革，在直销方式之外与其他商品销售方式相融合，建立统一的销售门市。其直销的形式为聘请适量的营业代表进行产品演示、宣传、销售。试简要画出安利公司销售部门的组织结构图。并查阅资料验证。