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第一招看第二招听第三招讲•留一寸空间给顾客，留一个机会给自己•顾客优点、一举一动，看在眼里，记在心里目的：看清楚顾客需求第一招：看＊听清顾客说的话，复述顾客的话＊听清顾客说话背后的意思＊留意顾客打电话、与同伴的谈话第二招：听目的：听清楚顾客需求第三招：讲第一式：问第二式：解第三式：赞第四式：答第一式-问风格：请问您想选休闲还是斯文的呢？颜色：请问您喜欢深色还是浅色的呢？款式：请问您想选裙还是上衣呢？目的：问清楚顾客需求风格：请问您想选什么风格的衣服呢？颜色：请问您喜欢什么颜色呢？款式：请问您想选些什么款呢？第一式-问目的：问清楚顾客需求风格：请问您是不是想选斯文风格的衣服呢？颜色：请问您是不是喜欢黄色呢？款式：请问您是不是想选连衣裙呢？第一式-问目的：问清楚顾客需求第二式：解B：Benefit——带给顾客的好处（实质或感觉）F：Feature——产品的特性（原材料、形状）B：Benefit——带给顾客的好处（实质或感觉）第二式：解B：这款连衣裙穿起来好有女人味的，F：因为它的设计采用左雷丝花边的点缀，腰位用了修身的剪裁，B：所以穿在身上好显女性优雅的气质、而且很有线条美的。设计B：这件衣服穿在身上显得个人好精神，肤色也好红润F：因为是好鲜艳的红色，B：所以穿在身上显得个人好精神，皮肤白里透红，肤色更加好看。颜色B：这条裙好凉爽、好舒服的，F：因为它用了最新的纤维——莫代尔面料制成，这种面料有丝的光滑同光泽感，又有棉的柔软、吸汗、透气性，而且还具有抗皱性与免烫性阿，B：所以穿起来特别柔软、舒适、凉爽、而且又不易皱，好容易打理的。面料B：这件衣好划算的，F：因为它有一条好时尚的链配送，您可以分开配衬其他的衣服，效果一样好时尚，而且还帮您省了买饰品的钱哦，B：所以真的好抵买的。价钱第三式：赞•只赞扬事实•具体赞美•借用别人赞美•掌握时机赞美赞美的四大要诀刘：多好的身段呀，真是个天生的舞蹈家，如果你不学，我就真的不想教了。刘：你可以是最好的，你知道吗？刘：飞，你看，我真没见过有人穿鞋穿得这么漂亮的。刘：只是随便摆个姿势，就很像模特了。赞美的四大要诀＊只赞扬事实小姐，您的肤色好白净，无论穿什么颜色都好漂亮，真的好羡慕您哦。＊具体赞美小姐，您的脚好修长，又细又直，真的好靓呀。•借用别人赞美小姐，您的气质真的好有时尚感，穿着这件衣服真的好漂亮哦，刚刚那个位小姐都忍不住看多您两眼，赞您好有气质呀。•掌握时机赞美＊当顾客自己拿住一条饰品/皮带/做配衬时：“小姐，您真的很会衬有服呀，衬得又时尚又漂亮呀！＊当顾客细心检查货品质量时：小姐，您真的好细心，买东西看清楚是好习惯来的。赞美的四大要诀第四式：答•来，坐，不是不行，但我怕浪费了你。•你知道吗？你是我想重点培养的对象，如果你要同那些团体生一起，以她们的资质，会影响你的。•到时如果影响到你的资质和外形，我怕…•不可能，如果你没有学过跳舞，除非你是个天生的舞蹈家。•是需求和穿衣习惯•是疑问•是不满是需求和穿衣习惯顾客异议顾客需求回应技巧（深入了解顾客需求，顺应顾客需求）这件衣服领口好低，质料又这么透，好容易走光喔。不想太暴露和性感，习惯比较保守我明白您的担心，如果您很喜欢这件衣服，里面可以加件内衬的内衣，就可以解决您的担心啦，如果您不是太喜欢这个款，我们还有几款领口不会太低，质料也不会太透既的，不如我拿过来给您看看呀。这个质料这么贴身，看起来身材显得好肥喔。想找显瘦的质料和款式我明白…其实您是不是比较中意…如果您…这个袖这么短会显得我个手臂好粗喔想找可修饰手臂的款式是疑问顾客异议顾客期望回应技巧说明原因，提出建议方法。这件衣服会不会洗多几次就变形噶？可以机洗吗?--期望得到好的保养方法--期望得到质量保证的承诺我明白您的担心，您可以翻转这件衣服手洗，平放凉晒，就可以保养得好好，如果您想机洗就放入洗衣袋装好，这样都可以保养得好好。请放心，其实我们的面料都经过处理，所以不会这么容易有这些现象的。这件背心的钉珠会不会好容易掉的？我明白…，您可以/如果您…这样就/就可以…请放心…其实…所以…是不满顾客异议顾客期望回应技巧期望得到安慰和解决方法我昨天才买，今天就打折，好亏本哦，不开心呀！期望得到安慰和理解我明白您的感受，我自己都遇到过，其实有时好难避免的，不要紧啦，今天先开始，还有码数，今天有优惠，补回那条数，昨天您买的系哪条款呀？不如我帮您找一件又抵买又衬您昨天那件衣服的款哄回您开心吖。我买这么多，都不打多点折头给我，以后都不想帮衬你们啦。希望能有更大的折扣我明白…其实…不如这条裤的面料这么薄，不是很值这个价格。希望便宜一点或者想找厚一点的面料普通形容词魔术语言普通形容词魔术语言肥丰满/富相/圆润太硬挺括、修身效果好瘦骨感美太薄凉爽/轻盈皮肤黑健康肤色/肤色深鬼佬/外省佬外籍客人/外地客人/游客皮肤白白净/白里透红师奶女士高高挑淹尖/挑剔要求高矮娇小假袋/假两件套装饰袋/多层次设计腰粗腰位圆润D腩位腹部/小腹一分钱一分货物有所值物超所值手臂粗脖子短手臂有D肉感者脖子不是太长•销售的三大绝招是什么？•第三招有哪几式？•要懂得问顾客哪几个问题？•问有哪几个技巧？•BFB是什么意思？关联词是什么？•赞美的四大要诀是什么？•回应异议有几个技巧？标准语言是什么？抢答有礼锦囊