搜索
[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~1~封面[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~3~目录第一部挖掘销售机会的九条法则第二部倍增销售业绩的十二条途径[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~4~第一部挖掘销售机会的九条法则第一章你的发展计划——你要去哪里：对计划的审查人的脑袋何其奥妙，能够了解错综复杂的概念，但有时却对明显而简单的事情视而不见。以下是一些真实的案例：冰淇淋是在公元前两千年发明的，但一直到三千九百年后，才终于有人发明了蛋卷冰淇淋。可提供肉食的生物早在人类出现之前就存在于[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~5~地球上．而在公元前两千六百年前有人烘焙出面包。但总之又花了四千三百年，才有某人忽然将肉类和面包合而为一，“发明”了三明治。现代人所使用的抽水马桶则是于公元l775年问世，但直到l857年，才有人发明了厕纸。一旦这些明显的连结产生，大家才觉得“就这么简单啊!”但为什么我们没有早点发现这些明显的事实呢?在现代，尤其在商业社会，仍有无数这种明显事实尚未被连结起来。其实你的四周充满着这种简单而明显的解决之道，可以让你的收入、权力、影响力，以及成功事迹逐增。问题是：你对它们根本视若无睹。我将告诉你如何找到这些增加收入及成功的连结，提供你一些有效的策略和施行方法，替你带来更多的财富、尊敬及成功。一旦你领略其中滋味，一切都将改头换面。本书主要重点是你如何改进你的商业生涯，但事实上，这些策略可以应用在你生活中的各个领域，[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~6~用以说服他人接受你的想法及观念。教你成为一个拥有影响力并赢得尊敬的领导人物，以及如何用光明正大的手段得到你想要的东西。有关如何成功在商场上应用这些策略，我至少有两百个以上的特殊案例，但重点是当你读到这些策略及例证时，必须集中注意力，了解他们如何将这些要点成功地应用在你全部的生活当中。你即将展开一趟神奇的旅行，将去发掘隐而未现的资源和机会，并且监控未能产生最大效果的可能性。这一切都将被改变。你将会对这些目的如此轻易达成而大吃一惊。好到难以置信吗?其实不然。就让我举个看似庞大而复杂的增加收入问题为例证。你曾想过有多少种办法，可以增加贵公司的业务量呢?一百种?两百种?还是五百种?光想想从哪里开始就够烦人了。但好消息是：只有三种增加生意的方法：1．增加客户数目。2．增加每一客户单笔生意平均交易量。[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~7~3．增加客户回头交易数目。只有这三种。只专注这三个项目的工作少多了，且容易多了；让我们看一些简单的范例。·计算客户的数目。·算出他们在每一项交易或购买的平均金额。·算出通常他们一年之中进行几次采购。如果说，你有一千名客户，平均每次采购或交易的金额是一百美元，一年进行两次采购行为。收入总金额＝客户数目×每名客户交易金额×每年交易次数1000×＄100×2=＄200000想想看，如果你把每一项目的数目增加10％，那么就是收入总金额＝客户数目×每名客户交易金额×每年交易次数1100×＄110×2．2=＄266200[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~8~每一项目增加l0％的结果，使你的收入增加了33．1％。依此类推，如果这三项中每一项增加25％，收入会达到390625美元，几乎是原来收入的两倍。方法很简单，而结果很惊人。使用这种简单的公式，只是人们轻易增加他们的入息，或增加生意量的一种小手法，有时成长幅度会达到两倍或更多。让我们说得更详细一些。以下有几个各种公司在这三项中增加数目的例子。增加客户数目我有一个客户，他卖什么并不重要，重要的是他的收入停滞不前。现在假设这是你的产品或服务项目。该公司有一个佣金专案，支付业务员利润的l0％。如果该公司的一笔交易销售利润为一千美元，其中一百美元为该业务员的佣金，九百美元为公司[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~9~所得。我计算下列项目：·以美元为计算单位，平均新客户每一次购买的总额。·客户每一年从该公司购买的次数。·客户和该公司交易的平均年数。结果显示，平均每一次的交易会替公司带来两百美元的利润。而其中二十美元归业务员所有，一百八十美元归公司所有。而客户平均在三年中，每年向该公司购货五次。因此，基本上每次该公司开发成功一个新客户，可收到三千美元的累积利润。公司的管理阶层对此一结果的反应是：“你疯了!”我报以微笑，并且向他们解释，只要业务员在保持现有客户的基础上，每次再开发一个新客户所带进来的第一笔交易利润完全归业务员所有，他们会比现在更多十倍的干劲开发新客户；而每次他们带进新客户，不但可以多得两百美元的报酬，同时公司也多赚了两千八百美元。[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~10~该公司采取了此一计划，使得九个月内的销售成绩跃升三倍。而且，该公司的管理阶层为了称我为“疯了”而向我道歉。增加单笔生意平均交易量通用汽车、本田、福特等汽车商，在广告上会以两万四千九百九十五美元的价格卖给你一辆新车。但你真的曾用这样的价格买到车吗?或是你会加买一些特别的设备，如汽车音响、汽车空调设备、安全系统、天窗、原厂保证，甚至汽车商要提供贷款给你?除了有心人外，每次我们出外晚餐时，当侍者拿来酒单时及餐毕推来甜点车后，大部分的人都花了超过原来预期的消费支出。增加客户回头交易数目[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~11~股票营业员不时会提供一些初次公开发行上市股票讯息给特定客户。服饰店、拍卖场、珠宝店等，都有专为贵宾举办，“仅限持请帖者参加”的限制性私人拍卖场合?飞机公司提供常飞客累积里程的办法。麦乐斯实验室(MilesLaboratories)发行了一本烹饪书，里面全记载着辛辣菜式的食谱，他们免费对外赠发。为什么?理由无它，麦乐斯实验室正是胃乳液Alka—Sekzer的制造厂商。这些可不是随机且互不关联的商场轶闻，每一个例子都代表一个深思熟虑、纪录完善及增加收益的原则或策略，你们要全部学起来。但是我没有卖东西也无客户你也许会想：“我的商业责任中并不包括客户及销售。我在会计、人事、品管、资讯、生产等部门[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~12~服务。”请再次思考。事实上，不管你在任何部门工作，每个人都和“销售”有关，你有“客户”，且你需要“销售”。通常你的客户是指所谓的内部客户，也许是你的部门主管，你必须向他们推销你的专案计划、加薪、观点、价值、升迁；你的客户也许是你手下的同事，而你必须尽你所能向他们推销如何专注在工作上，如何思虑妥善；你的客户也可能是别部门的人，他可以帮助你达成任务，他们也有可能是厂商、其他公司或未来的员工。当你读到“销售你的产品或服务”的句子时，不要只想到贵公司所出售的产品或服务项目，也要想到你个别的、无形的个人产品及服务——你自己。而且要了解，你必须要销售你自己及你的想法以提升生涯，赢得更多的尊敬，增加你的成功、影响力及收益。而这些策略也可以应用在传统上不被认为属于商业领域的活动中。例如。如果你是一位教师，你就必须说服校长及学区委员会接受你的提案及计划，[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~13~告诉他们这些策略还是很好用。这些策略得以用来增加你个人生活的成功。如果你是为慈善团体、社区组织或服务性社团工作，你必须经常说服其他人接受你的办法、计划或解决方案是正确，而应该予以实行的。而这些策略即可帮助你“销售”，让你在人生的许多领域达到“说服”或“销售”的目的。你会了解让属下跟随你的最佳及最有效率的方式，藉此你会获得信心。不论谁为竞争对手，这些策略能让你超越竞争者。如果你是为一家公司工作，你的竞争对手就是公司的竞争对手，也就是另一家公司。但你也会有自己的个人竞争对手，例如在走廊底那间办公室的某人，就是下次你升官机会的竞争对手；当然也有可能是那个才把履历表送进人事室．准备取你而代之的新人。承认、尊重及一间大办公室[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~14~了解及应用你即将学到的策略，可以增加公司收益，也会增加你个人的成功的收入。但是一路走来，还有其他的收获和报酬。了解这个现实：在你之上的人(老板们、管理阶层及组织领导人)要的事情只有一种——他们要解决问题的对策。这些解决之道使他们看来颜面有光，并且让自己变成一个能解决问题的人，这种人他们爱死了。一个好点子不管来自何处。都是一个好点子。如果你提出一个好点子，就会得到报偿，也许不是马上增加收入，而是得到承认、尊重、更大的影响力、一次升级、一个头衔，或是一间大办公室。而这些都会让你的收入增加。放诸四海皆准的解决之道这些增加收入的策略及原则真的能一体适用于所有的产业、人及所有解决之道吗?当然，毫无疑问。[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~15~让我告诉你一个故事，两位“同行”中，仅有一名知道如何使自己的才能加倍至最大效能。这是一个真实的，但很特别的一个例子。有两个人分别碰到两名抢匪，两个人都没受伤。第一名抢匪拿走一个人的皮夹及所有现金，共八十五美元。第二名抢匪则有不同做法，他拿走另一个人的皮夹及现金七十美元，再加上他的手表及普林斯顿大学班戒，这两样东西其实并不贵，卖到街上也不值什么钱。一般而言，这个故事就到此为止了。但是，两天后，第二名被抢的男子走出在纽约市的公寓，准备去上班时，忽然听到有人叫他。他转过身，一个面带微笑的男人站在那里，原来正是二号抢匪，他一副自在的样子。二号抢匪是来做生意的，他问这名男子想不想取回手表及普林斯顿班戒，由于这两样东西对他有特别的纪念意义，他答应了交易。抢匪要求以五百美元将这两样东西卖回给他，但男子身上只有九十美元。抢匪接受了这90美元，但并没有马上就把手[发现你的销售力量]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~16~表和戒指还给他。只是给他一纸当铺的收据。后来，他去了这家当铺，并且付了80美元，购回他的手表和戒指。第一句抢匪“赚”了85美元现金。而第二名抢匪