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1《营销谋略361》之销售行为四级推动精彩回顾3导入销售行为通过关系行为拉近好感，通过顾问行为赢得认可，我们在活动现场跟进以及活动后的客户跟进中，需要尽快趁热打铁进入到销售行为。销售行为需要了做到四个快：（1）快速激发需求—即让客户认同购买我们防癌险有价值有必要。（2）快速消除顾虑—即客户心中的疑虑和犹豫被扫除。（3）快速竞品对比—即让客户迅速放弃竞争产品或替代产品（4）快速攻心成交---即让客户现场产生购买欲望和冲动，实现成交。4销售行为四级推进图价值说服异议引导攻心成交竞品应对5第三级让客户选择我们推荐的产品而不是其它，这个环节做不好就客户有可能到达不了我们让他去的终点。第四级客户理性的来、一定要感性的走，理性是没有办法产生成交的。第一级短平快的告诉客户，为什么现在买，对你最有价值。第二级对方说出来或隐藏在心里的异议。7您是一个年近30的老男孩，经济条件一般，东拼西凑才买了套房，贷款将近100万，不少女孩考虑到嫁给你之后还要一起还贷，代价太大，因此纷纷弃你而去。你这个人在同年龄中非常难得，善于做家务，烧菜很拿手。你工作比较稳定，兼职打理一个淘宝店，生意越来越红火。你父母前些日子表示，他们愿意用退休工资帮你还一部分贷款。有一次经人介绍你遇到了一个芳龄28岁的女孩，对方家庭条件不错，就是以前要求太高，喜欢白马王子（高富帅）而失恋过，因此还是单身。你觉得这个女孩真的不错，希望能发起猛烈追求，你该从哪些角度去说服和影响她？主题导入:追求女生的秘密如果你是那个男孩，你应该从哪几方面说服？？8“同年龄中非常难得，善于做家务，烧菜很拿手”（和其他人的最大差别）“工作比较稳定，兼职打理一个淘宝店，生意越来越红火”（可获得很多好处和利益）“父母前些日子表示，他们愿意用退休工资帮你还一部分贷款。”（付出的代价比较小。）“芳龄28岁“（被忽视的、忽略的、不重视的，认为没有问题的而实际上问题很大的风险）9主题导入:追求女生的秘密如果你是那个男孩，你应该从哪几方面说服她？？同样，如果对方是客户，我们应该让其从哪几方面认识到合众一生无忧防癌险产品的价值？四算法则！1011方法介绍：价值说服左轮枪12四算法则现在选择购买合众一生无忧防癌险，有哪些特别的收益和好处！现在购买合众一生无忧防癌险，其实付出的代价是最划算的，没有你想象那么大！不选择现在购买合众一生无忧防癌险，未来会存在哪些您忽视的风险，问题和隐患和损失！合众一生无忧防癌险和主要竞品相比，有什么鲜明的特色亮点！方法介绍：价值说服四算法则13价值说服四算分析一算风险14亲爱的爸爸妈妈：自从我离家去上大学以后，没有经常给你们写信，非常抱歉。现在我要告诉你们我的现状。但在你们读下去以前，请先坐下。在坐下来之前请不要往下读了，好吗？我现在一切都已经很好了。我在开学不久的宿舍大火中从窗户跳出去时造成的头骨断裂和已经几乎全好了。我只是在医院住了两个星期，视觉已经基本上恢复了正常，令人恶心的头疼也一天只有一次了。幸运的是，宿舍的起火和我的跳窗，都被附近加油站的一个服务工人看见了。正是他给警察打了电话，叫来了救护车。他还到医院去看我。我因为宿舍被烧而无家可归，他又善意地邀请我住进了他的公寓。来自女儿的一封信15说是公寓，其实只是地下室的一个房间，但还挺可爱的。他是个很好的男孩，我们已经深深地相爱了，正在准备结婚。结婚的日期还没定，但肯定是在我的孩子生出来之前了。是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你们一直盼望着做祖父母，我想你们一定会欢迎这个小宝宝的到来，并像对待小时候的我一样对他体贴疼爱，给予他无私的奉献和温柔的关怀的。我们之所以推迟结婚，是因为我的男朋友有点小小的感染，以致我们不能通过婚前血液检查。我因为不小心也从他那里传染上了。来自女儿的一封信16来自女儿的一封信好，既然我已经向你们通报了我的最新消息，我要告诉你们我的宿舍没有起火；我没有得脑震荡和头骨破裂；我没有住院，没有订婚，没有感染，也没有男朋友。但是，我的数学得了50分，化学得了30分，我希望你们正确的看待这些分数。爱你们的女儿！主题导入：怎么样把冰卖给爱斯基摩人讨论：为什么爱斯基摩人从刚开始没有需求到最后产生需求？18主题导入：怎么样把冰卖给爱斯基摩人我们向客户推荐我们防癌险时，请注意，一定会遇到《四个不》，这《四个不》的本质，不是客户没有需求，是其认识不到或者不重视潜在的风险和损失！1.客户说这个防癌险没有必要，我不会得癌症！2.客户说目前暂时不用，到一定年纪再买。3.客户说我已经有了大疾险，因此没有必要买。4.客户说别的公司也有防癌险，我可能考虑其他公司的了。客户说没有需求的“四不”分析法20客户说没有需求的“四不”分析法21价值四算--算风险22堵漏洞织密网第三步第二步第一步找伤口挖伤口伤口撒盐不是客户没有需求，而是我们没有找到客户的“伤口”！伤口抹蜜第四步方法介绍：价值四算之算风险方法介绍：价值四算之算风险伤口四步曲分析找伤口通过询问和沟通，了解客户对风险认识不够，属于四个不的哪个不？挖伤口找到伤口后，马上暗示客户，对方存在哪些忽视的潜在问题和潜在风险，这些问题和风险会带来哪些损失和危害。可用分析法和举例法伤口撒盐往往客户对风险和危害的认识还不够，这时候需要把危害和损失进行三层放大：1.把危害发生概率放大2.把危害损失程度放大3.把危害影响面和连锁反应放大伤口抹蜜让客户知道现在购买我们公司的防癌险恰好能帮助其规避这些不必要的危害和损失。25课程落地—伤口放大4+4策划表针对客户主要风险痛点4+4策划表客户四不找伤口了解客户没有需求属于“哪个不”挖伤口暗示客户，存在哪些问题，风险和损失。伤口撒盐放大风险和损失发生概率，发生损失程度，发生损失影响面。伤口抹蜜我推荐的产品和服务，如何帮客户回避风险，解决问题。不需要用口头或者文字描述不购买防癌险的潜在风险和隐患。用大量截图，专业文章，证据，第三方评论，案例来证明癌症发生的高概率和治疗的高费用和高压力。不急要用口头或者文字描述将来再买的潜在损失和风险。用大量客户证言，案例，截图，专业评价等，来说明越往后拖的损失。不必要用口头或文字描述大病险等无法保障的问题和风险。用截图，评论，客户评价，条款对比等，来强调只有大疾险的风险和损失。不要你用口头或者文字强调其他公司防癌险没有的项目或者服务。用条款对比，客户评价，图片等来暗示购买其他公司保险可能的损失。27针对客户主要风险痛点4+4策划表客户四不找伤口了解客户没有需求属于“哪个不”挖伤口暗示客户，存在哪些问题，风险和损失。伤口撒盐放大风险和损失发生概率，发生损失程度，发生损失影响面。伤口抹蜜我推荐的产品和服务，如何帮客户回避风险，解决问题。不需要您觉得自己不需要你能保证自己永远不生病吗？是人就会生病。22%生癌症的几率敢去赌吗没钱治病，连累老婆、孩子，家里卖房子，一贫如洗一生无忧帮您解决资金问题不急要您认为可以再等一等买年龄越大，风险越大，缴费越高我们有很多客户，就是犹豫了没有早买，180天内退还保费的事也有，家人在公司痛苦啊！好惨哪！越早投保，越早拥有保护不必要有社保只能满足最基本的费用，还要自己筹集钱进口药不能报销，赫赛汀2.5万一支，靶向治疗8万一周一生无忧满足社保之外的治疗费用和家庭补贴不要你看上XX公司的产品了我们的保障年限更长期是终身的如果到了七十岁保障到期了，即使再想买其他防癌险也不行了，而那个时候缺往往达到发病率高峰了一生无忧则可以涵盖人生全阶段，老年也无需担心失去保障。伤口放大4+4策划表28课程落地：风险放大4+4具体应用1.把4+4设计成现场演示或者现场发放资料：在我们活动现场的产品介绍环节，应该有算风险的部分，把这个表格做好，现场展示或者发资料给参与的客户，让存在“4不”的客户扫除犹豫，认识到风险，增加购买的欲望和紧迫性。2.准备针对4个不的证据和资料，提升可信度和刺激风险意识：在算风险中，我们需要从讲道理升级为亮证据，尽量从各种网站，杂志，微信等各种貌似客观的渠道，收集各种癌症风险的案例和证据，组成证据系统。29算风险的预期目的通过算风险，让客户迅速认识到立刻购买合众人寿一生无忧防癌险的必要性和紧迫性。30价值四算--算收益二算收益3132放大收益感三把飞镖（2）时机法（1）木桶法（3）特待法33三把飞镖--木桶法方法介绍：客户往往对购买我们的防癌险所产生的收益，往往只看到最明显那块板。而我们要用木桶法，让客户看到购买我们防癌险的其他好处（补板），通过一块块板组成一个完整的木桶给客户。女方：你比我年纪大10岁，不过经济实力好一些罢了。加板内容不仅而且同时还有34三把飞镖--木桶法落地作业一生无忧终生防癌险收益木桶法加板内容不仅而且同时还有35三把飞镖—时机法36三把飞镖—时机法您这次也算巧了，正好在活动期间有一定优惠和赠送，过了这个阶段特殊政策就全部没有了！故意制造天时+人和在您这个年龄段买，其实是非常划算的，再过几年，费率会发生很大变化。37三把飞镖--特待法•这个政策仅限于今天参加活动的客户享有！•享有特别的免费检测的客户，是我们精挑细选出来的优质客户。•带一个朋友来参加的客户，就能获得特别推荐优惠政策。因为你特殊，所以我们特别你若能特殊，我们愿意特别38放大收益三把飞镖时机法木桶法特待法39放大收益三把飞镖放大收益感3把飞镖准备表针对客户的放大收益感3把飞镖策划表收益内容木桶法我们的产品和政策能让对方感到对方得到的比自己预期的更多吗？？时机法我们能让客户觉得遇到了最佳购买时机吗？特待法我们能让客户觉得得到特殊待遇吗？ADC四块板天时+人和因为特殊+若能特殊41针对客户的放大收益感3把飞镖策划表收益内容木桶法我们的产品和政策能让对方感到对方得到的比自己预期的更多吗？？时机法我们能让客户觉得遇到了最佳购买时机吗？特待法我们能让客户觉得得到特殊待遇吗？A持有时间有养老年金领取经济下行带来收益下降，购买保险安全性好老客户另外还有优惠时间长分摊的压力小正值我司客服节老客户带新客户优惠复利计息保值增值仅有一周新产品推荐优惠期十万以上客户特权D提供保障癌症保额高现在正好有体检活动银行内部人员优惠缴费少现在癌症高发期购买正当时老客户优惠重疾赔付在贵行做推动时期五十万保额另外有绿色通道服务等C产品收益满足养老需求的国家对保险公司的政策扶持时机十万以上免费去武汉养老城参观对接养老社区有税收优惠大客户优先认购机会保证给付20年有新产品推动期优惠老客户入住门槛降低放大收益感3把飞镖42价值四算--算代价三算代价4315年前，一位人寿保险公司的推销员去某机关家属院推销少儿保险..几位年轻的妈妈询问保费怎么缴..这位推销员未加思索..脱口而出.“年缴3650元买10份..连续缴到年满18周岁……”话音未落..人已散去。试想..那些月收入在500元左右的工薪族..一听每年要缴3650元..怎么不吓跑呢..无奈..推销员也只好打道回府了。没过几天..这家保险公司又来了一位推销员..他是这样告诉年轻的父母的.“只要您每天存上一元零花钱..就可以为孩子办上一份保险。”听他这么一说..吸引了不少孩子的爸爸妈妈前来咨询。其实..前后来的这两位推销员推销的是同一险种的保险..保费也没有说错..但为什么会有截然不同的两种效果呢..原因是他们的报价方式有别。主题导入：不同的推销员为什么结果不同为什么同样的价格客户的感受不同？4445方法介绍：算代价五大障眼法46通过概念转换，让对方觉得其实付出的代价没那么高，降低敏感度！算代价的五大障眼法四大障眼法说明范例时间细化法购买金额除以产品的最小单位其实仔细算一下，也就每天十多块钱，现在十多块能派什么用场啊，把这十多块用在这份防癌险上，就是让整个家庭多了一个安全支柱。横向类比法通过和其他家庭开支的类比弱化成本感。对您而言，这点钱每年就是您请朋友吃几顿饭的钱，但却给了你家庭巨大的抗风险能力和保障啊。比例掩饰法购买金额除以客户年收入或者家庭资产的比例一年这点保费，就占您加入家庭资产的千万之二三而已，但一旦发生风险，给予的保障几乎是百分百的。费额对比法把保费投入和理赔获得的保额进行对比。几千的保费，省一下就出来了，而万