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1《营销谋略361》之销售行为四级推动2销售行为四级推进图价值说服异议引导攻心成交竞品应对精彩回顾4攻心成交1.编筐编篓全在收口2.进球前的临门一脚——”一脚定江山”7心6成阶段三陌生—熟悉阶段二阶段一熟悉---信任信任—决定价值创造客户引导中的窗口期——收尾的时机WarmingPointCoolingPoint升温期预热期冷却期沸腾期信任—熟悉？阶段四7心动到行动8在活动现场进行了相对理性的价值分析，异议引导，竞争分析后，销售工作的后期应该从“就是论事”的攻城，转移到“刺激行动”的攻心，让还在理性思考的客户快速产生心动和行动！提升活动现场成交率—称热打铁方法介绍：攻心刺激之7心计企图心好奇心从众心同情心虚荣心便宜心安全心从众心好奇心便宜心虚荣心企图心同情心安全心这七颗心共同决定了客户的偏向，判断和立场！从众心针对犹豫的客户，告诉其其他人的购买情况，刺激其从众心理！1.制造热销场面：排队抢购、保单成堆、忙碌递送、服务时间安排紧凑；2.传递热销信息：首卖日成交多少单、多少万，首批销售限额即将售罄3.间接传递：每日微信播报销量、职场布置热销行辅、身边亲朋、同业购买信息等虚荣心针对犹豫的客户，刺激其优越感，特别受尊重，与众不同的感觉。1.直接赞美：突出客户的品味、理念、实力、身份、家庭等，应该匹配高额保障；2.间接赞美：名人、更有实力的人衬托客户眼光。3.反向即将：突出保费与其收入、保额与其身份的比较；便宜心针对犹豫的客户，需要进一步刺激其现在做决定能获得特别利益的便宜心。1.产品利益：保费低廉、组合完善、赠险超值、附加险优惠；2.其他利益：升级服务、VIP特权、增值服务、资源钩企图心针对犹豫的客户，刺激其对未来美好事业，家庭，生活的追求和展望，暗示对方更高的人生标准，更需要一份保障和扫除后顾之忧。1.普通客户：立足现在规划未来、事业有成、收入递增；2.银行渠道：银行方面销售绩效、领导器重；同情心针对犹豫的客户，多提供更好的服务，多让对方知道我们的付出，多让对方知道我们的投入和努力，赢得其同情心。1.直接利用：表现出对客户的特殊照顾、自身困难、辛苦等；2.间接利用：告知其他客户或他人的悲惨遭遇，对于亲人尤其是子女的不幸影响，推人及己；好奇心针对犹豫的客户，强调这款产品在保障，服务，理赔，资源等方面有什么吸引对方的新与众不同的亮点，新措施，新政策，新形式……1.产品信息：主险责任、附加险范围、新增缴费方式；2.服务信息：服务节项目、公司其他产业项目；安全心针对犹豫的客户，需要进一步刺激其不对风险的恐惧和安全感，特别要暗示往后拖延的损失和风险。1.直接刺激：真实案例、指出不足；2.间接刺激：数据说明、权威定义、专家面谈；3.次要顾虑：公司服务，理赔效率等1、治疗癌症所需高额的医疗费用不在社保报销氛围内，我们现在缺少的就是专项的防癌基金，现在买不仅保费低，而且保障高。2、李局您放心，我们公司的服务项目在公司的主页当中有体现，合众是最注重服务的，我们一定会做好售后服务，您就放心吧！7心计情境训练背景：您在活动现场邀请了一位很有钱的中年妇女陆无双女士，在活动结束时，你感觉她有兴趣，但她说还要考虑一下。你觉得如果她回去，可能需求和欲望又会迅速冷却，于是你决定攻心….陆无双：我再考虑一下吧……我们现场活动最后的部分，是否也需要从理性的攻城，转化成强调式的攻心，通过最后的总结把7心刺激融入进去！187心计情境训练背景：您建议银行的理财经理李莫愁多费心邀请客户参与我们的产说会，在拜访中你发现李莫愁并没有真正用心，她号称目前事情特别忙，你认为自己还没有打动她的心。……针对银行内部的渠道合作者，我们需要7心激励合作！性格色彩21要点详解（1）：四色客户的攻心计不同类型的客户，攻心的重点不同，我们需要学会“以色攻心”优点缺点语言行为衣着策略红色率性，热情，时尚，开朗，活力，朋友多，人缘好，重感情，讲义气，善于交际，豪爽，大方，直接，时尚，前卫，张扬，个性，富有感染力，善于表现，焦点爱面子，喜怒形于色，冲动，嚣张，轻浮，嫉妒，攀比，不注意细节，自控能力较差，易受人蛊惑，注重眼前利益直接表达喜好“喜欢”动作活跃好动时尚，新潮，注重品牌挖掘客户优点，给予赞美；给“闪光灯”，倾听，互动，村托，刺激。规范的礼仪，观察衣着，询问“成功”历程，赞美品味，举成功人士的例子给予刺激，聆听需求，强势推荐，敲定交易。大金链子小金表，四海兄弟大家好；千金难买我乐意，有事说话把你罩！1.像您这样的身份没有个100万的保障是不行的。2.张局您一看就是很有责任心的人，应该为自己和家人增添一份保障；3.像您这样有知识、观念新的人，这么新颖的理财计划应该可以接受吧；4.像您这种经济实力，每年10万应该还没有压力吧；5.要是您觉得10万有压力，咱就先办5万；优点缺点语言行为衣着策略黄色自主，自信，强势，现实，严谨，责任，权力，野心，优越感，占有欲，诚信果断，坚定，胆大，自尊心强，好胜，有魄力，责任心强，影响力强，有领导才能自我为中心，爱面子，独裁，霸道，自大，深沉，占有欲强，强势，傲慢，有距离感，不接受他人不同意见，目的性强“这个不好！”很挑剔；别跟我来这套，行不行，不行拉倒粗犷注重品味，讲究外表简单直接给其呈现利益，尊重赞美，为其呈现未来的收益、未来的保障，并展示政策、利益、新颖之处等说一不二自信帝，专注目的别扯皮；野心勃勃我做主，争强好胜占有欲！1.李总，我相信您的决策能力，这份计划确实非常全面；2.张姐，听说这次活动行领导非常重视，李行长亲自督导，又是您给自己加分的时候了。3.像您这样年轻有为，未来肯定步步高升，怎么能缺少一个全面的保障计划呢？优点缺点语言行为衣着策略蓝色理性，沉稳，有见解，心思缜密，逻辑性强，专业，低调，善良，敏锐，好奇心强，爱学习，勤奋，反应敏捷，细节，浪漫，最求完美拖拉，多虑，多疑，抑郁，忧虑，消极，清高，死板，孤僻，封闭，闷骚，花心，分析，独到稳重简朴尽量以诚恳真实的数据、服务标准取得其信任，帮助其消除后顾之忧，给其放心、安全感。心思缜密爱刨根，寡言冷静又较真；你说百句我哼哈，清高优柔城府深！1、您看，刚刚我跟您说的所有利益，都在合同上明确规定的；2、王局，这次省局市局的推动力度很大，而且我们公司一定会配合好，做好服务，绝对没有后顾之忧；您就放心销售吧；3、您放心，公司现在正在筹备上市，服务、产品肯定是最优秀的，上市后发展还会更好，销售我们产品一定没有后顾之忧；优点缺点语言行为衣着策略绿色平和，稳重，亲和力，温柔，体贴，圆通，善良，包容，内涵，感性，随和，顾略别人感受,外冷内热，善良热心，容易信任别人，虚心行动少，没主见，缺乏自信，犹豫，滥好人型，意志不坚定，拖泥带水，感性，随波逐流，优柔寡断询问“好，随便”保守中庸构造温暖动人的气氛，贴心服务：递水，微笑，指点，家常。坚定的专业的讲解，顾问式提供方案，给予鼓励，帮助做决定，强势营销温顺和气不坚定，犹豫从众不自信；你好我好大家好，依赖被动同情心！1、不要在犹豫了，重大疾病的发病趋势逐年增加，您就必须做30万保障；2、李局，我这个月确实差两笔业务，您就当帮我，不然不好跟领导交差啊，拜托了李局；3、您看，这么多人认可的东西会错吗？您也给孩子保50万吧。4、姐，你现在肯定是在犹豫缴费期限的事情，听我的，要是给您自己，就19年，要是给孩子，五年十年都行。26感性/关系导向注重和谐富有同情心个性温和安于现状胆小被动喜欢思考周密细致理性细致做决定慢喜欢刨根问底不太相信人目的性强自信自负说一不二执行力强咄咄逼人自我感觉良好擅人际交往善于表现好面子特别要尊重理性/结果导向主动外向被动内向要点详解（1）：四色客户的攻心计四色客户的特征——测试A、随意抓一把挤B、从中底部向上挤牙膏C、把牙膏卷起来挤D、捏着一点点挤牙膏四色客户各有不同的心理需求，需要我们识别和迎合！要点详解：如何区分四色客户31你今天能让我开心有面子吗？你今天能给我我要的结果吗？差不多就行，别给我压力可以吗？安不安全？凭什么要我相信你？要点详解（1）：四色客户的攻心计3206:00四色客户的特征企图心好奇心从众心同情心虚荣心便宜心安全心要点详解（1）：四色客户的攻心计讨论：每种颜色客户有三颗心是最容易打动的，请问是哪三颗心？企图心好奇心从众心同情心虚荣心便宜心安全心好奇心好奇心同情心便宜心安全心34不以成交为目的销售行为，就是对产品客户耍流氓！六大成交法方法介绍：六大成交法在活动现场或者后续跟进中，我们需要运用6大成交法，把有兴趣客户全部转化为成交客户。方法介绍：六大成交法——假定成交法以假定对方已经答应为前提，询问对方一个成交后的行动，以探测对方反应。（1）小礼品我先帮您申请了好吗？（2）把孩子名写这，您的名字写在那。（3）我先和你约一下检测时间好吗?（4）等合同正本打印完，我给您送单位去？（5）签完字，我去找领导申请你的缴费期延长的事。方法介绍：六大成交法——选择成交法给客户提供一些次要选项，转移其做决定的敏感度。不管客户如何选择，都是购买。（1）您考虑下来是选50万的还是100万的？（2）您是刷卡还是付现金？（3）您是先买您自己还是家人一起买？（4）是五年投资还是十年？（5）金账户投资5万还是十万？（6）想您和您父母住社区，还是让孩子未来能够住进去？方法介绍：六大成交法——机会成交法告诉对方目前是购买的最佳时机，而一旦拖延这个时机可能就没有了。（1）这个政策仅限于当场做决定的客户（2）这个免费检测听说月底取消了。（3）这个赠品本周五截止。（4）正好您还没过生日，要不就涨价了。（5）现场只有10万额度，现在就剩3万了。（6）下个月费率要涨价了。（7）10年缴费的可能下周要停售了。。方法介绍：六大成交法——疑虑成交法如果对方还在犹豫，盯着问对方还有什么顾虑和异议。若有，主动解决，如无，则建议对方做决定。（1）在决定购买前，还好有其他异议吗？（2）除了这个问题还有别的疑虑吗？（3）能告诉我您回去考虑下主要的理由吗？我可以帮您分析下。（4）您是对公司服务还有什么担心吗？方法介绍：六大成交法——羊群成交法向客户强调这款产品的旺销情况，特别举一些重要客户的例子。在活动现场必须事先安排好”头羊“，甚至邀请标杆客户上台发言。（1）您看你这这款产品短短3天内的热销数据。（2）您看这样重量级的人物也购买了。（3）您看这几位来宾都选择了50万保额。（4）您看，大家基本上都是全家投保的。（5）您看这位姐的想法多好，就当给孩子存钱了方法介绍：六大成交法——饥饿成交法故意向客户强调活动现场或者短期内的购买限制，而制造产品热销，买到就是占便宜的冲动。（1）这个产品现场最多购买三份。（2）这个产品今天只能购买本人的，家人购买今天只能预定，明天才能确定。（3）总公司规定，三线城市仅能购买50万保额；（4）现场购买金账户比例为1：50，否则调回1:30；（5）只有今天购买才赠送企图心好奇心从众心同情心虚荣心便宜心工具表单：7心6成组合套路安全心六大成交法44后续跟进阶段现场活动阶段邀约邀请阶段如何使用7心6成强烈建议：在活动现场最后阶段，用7心6成进行精心设计收尾环节，大幅度提升现场购买欲望和购买行动，提升活动的成交率。若客户现场不成交，一周内必须完成成交跟进，否则客户的成交可能性将大幅度降低！？？？？？？欲知后事如何且听下回分解