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1《营销谋略361》之销售行为四级推动2销售行为四级推进图价值说服异议引导攻心成交竞品应对3精彩回顾5主题导入：什么是异议处理？问题：当客户认为费用贵，没必要，赠送少，限制多等，我们应该怎么处理？价格只是我们遇到的众多客户异议的一种。异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。在销售过程中，顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决异议，往往会导致销售的失败。6主题导入：如何处理异议？结论：面对客户异议，你的反驳和解释越直接越急迫，客户的抗拒和排斥就越强烈。先跟后带——先认同对方的情感，再改变对方的立场7张三丰先生，我非常理解您的感受，您的想法是目前年纪还不大，身体很好，因此没有购买的迫切性对吗，其实有您这个想法的人也不少，我非常理解。如果我没理解错的话，其实您所真正考虑的不是现在买还是今后买，而是现在购买有什么优势，现在买的必要性在哪里对吗？之所以建议您尽可能早买，主要原因是.........要点详解：异议引导三句话实战建议张三丰：我目前还年轻，身体还不错，因此不是很急需！8岳先生，我非常理解您的感受，作为老客户，您肯定希望获得更多的价格优惠，您有这个想法，也是人之常情，我也能理解。如果我没理解错的话，其实您真正关注的倒并非一定是价格，而是很想了解我们针对您这样的客户有哪些特殊政策对吗？其实针对您这样的客户，除了价格外，我们给您提供了.........要点详解：异议引导三句话实战建议岳不群：你们应该给我适当的优惠啊，我一直在你这里投保的！方法介绍：异议引导三话表达法910方法介绍：异议引导三话表达法异议引导三话四引分析表三话四引说明说您心里话揣摩对方心思，用自己的语言表达出对对方的理解和体谅，软化对方情绪。标准话术：您心里肯定在想XXXXXX对吗，我表示非常理解！说我心里话对客户的不同观点进行概念偷换和概念转移，把话题引导到自己最希望讲述的内容上。标准话术：如果我没有理解错的话，……说句实在话通过逻辑性强的事实和有说服力的论据来阐述自己的观点，获得对方认可。标准话术：说句实在话的标准话术可以多样化，例如不瞒您说，坦率地说，和您说句掏心窝的话等等，重点是显自己的真诚。1112要点详解：说我心里话要点解析说我心里话：对客户的不同观点进行概念偷换和概念转移，把话题引导到自己最希望讲述的内容上。标准话术：“如果我没理解错的话......”关键点：不反驳不给结论，只完成话题转移13要点详解：说我心里话示例我选老婆，美丽是首要条件！如果我没理解错的话，对您这样有品位的男性而言，女性美既包括外在美，也包含内在美，两者都很重要，而对于选择陪伴一生的终生伴侣来说，内在美也挺重要，您说呢？爱美之心人皆有之，对于你想选择一位美丽的对象也是人之常情，这一点我非常理解。方法介绍：异议引导四大手法异议引导四大手法14张三丰：我现在收入有限，所以防癌险暂时不在计划内。销售人员：15梅超风正在和豆腐摊主讨价还价梅超风：你的豆腐好像不是特别白啊！摊主：之所以我的豆腐没有那么白，正是因为我的豆腐不含任何漂白作用的石灰碱，而是黄豆的本来颜色，说明我的豆腐是纯天然的啊。要点详解：四大手法--反转法标准话术：之所以……正是……段延庆：我听说你们公司的理赔手续很复杂，流程很慢啊。销售人员：16要点详解：四大手法--反转法标准话术：之所以……正是……张无忌：我小孩这么小，还要买防癌险吗销售人员：谢逊：你们这个险刚推出不久，我要观察一段时间再买。销售人员：17练习一生无忧及癌筛查的常见异议问题反转处理法序号异议问题反转处理119年交费期太长2有重疾险、有社保3保险责任单一，只管癌症4不得癌症见不到钱5不得癌症见不到钱18保费优惠服务赠送保障面（项目）保障额度还本承诺四大手法--转移法沉睡指标优胜指标无关指标、危险指标重要性——客户认为重要吗？低高高淡化激活要点详解：四大手法—转移法优势性——我们有优势吗？19转移策略：把危险指标淡化为无关指标，把沉睡指标激活为优胜指标！20家务有才无关指标、微胖重要性竞争性低高高四大手法—转移法21要点详解：四大手法—转移法转移法：转移对方的注意焦点，把对方的关注和兴趣转移到我们更有优势的方面。所要转移的点一定要是对客户而言具体的有吸引力的。22段延庆：作为老客户，我还需要一点优惠。销售人员：说实在话，以您的身份，还会在乎这点小优惠嘛，即便这怎么努力，再优惠都很难。其实您是聪明人，知道我们的免费检测项目需要投入很大成本，这不是一点优惠能比拟的，而您肯定知道，这种大力度促销政策很快会截止的…….淡化：小优惠；激活：免费检测的有效期。左冷禅：你们这个险保障额度上也没有太大优势啊。销售人员：…….，您仔细看一下，不同保险公司之间在保障额度上基本差别不会很大，但您务必要仔细研究下保障覆盖面，因为这直接影响理赔的范围，往往很多人非常忽视这一点，您会发现我们的保障面要比同行更广。淡化：保障额度；激活：保障范围和保障面23要点详解：四大手法—木桶法木桶法：把客户的异议从关注一点或局部转化为关注整体或全方位。24要点详解：四大手法—木桶法张三丰：你这车安全气囊配置偏少啊。关键：客户关注的是一块短板，可能这块板我们不具有优势，所以我们要找到其他的“木板”，组成那个完整的“桶”，让客户感到我们在整个“桶”方面的整体优势。25要点详解：四大手法—木桶法林平之：我特地来参加你们的活动，但你们现场的优惠力度不大啊。26要点四大手法--木桶法洪七公：我平时在饮食方面很注重的，不太会得癌症，所以不需要购买。27要点详解：四大手法—木桶法石破天：如果真的了癌症，把即使赔偿了又如何，我也用不到啊。28要点详解：四大手法—对比法29要点详解：四大手法—对比法对比法：对客户提出的各种异议，不直接反驳，而是从绝对分析变成相对对比！用对比的方式转移异议，化解顾虑！同类客户同业情况30要点详解：四大手法—对比法方法介绍：异议引导四大手法异议引导三话四引分析表三话四引说明反转法把对方说我们的一些缺点正好反过来成为我们的一个优点！转移法转移对方的注意焦点，把对方的关注和兴趣转移到我们更有优势的方面。木桶法把对方的异议定义为木桶的一块板，可能我们在这块板不具优势，于是我们可以引导客户从看一块板转移到看整个桶，因为其他几块板是我们的优势。对比法让客户知道，其实同类客户，同业做法，大同小异，甚至我们做得更好，在心理上让客户放弃对异议的纠结。31工具表单：异议引导3话4引模型异议引导四大手法3233处理客户常见异议的话术准备客户最常见5大异议的三话四引处理编号三话四引说您心里话说我心里话反转转移木桶对比异议1异议2异议3异议4异议534后续跟进阶段现场活动阶段邀约邀请阶段如何使用三话四引强烈建议：不要让客户带着异议离开活动现场，活动之后的回访中，客户的异议化解难度更高！36活动现场PPT演示中把客户可能的顾虑和异议提前设计，并用四大引导法进行解答。销售人员在和客户的沟通中用三话四引化解异议，扫除顾虑！PPT演示销售跟进如何在活动现场使用三话四引？？？？？？欲知后事如何且听下回分解