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销售行动学二零零一年十月二十七日李军郭耀信销售志业掌握专业发掘客户热情邀约销售心理异议处理尝试成交交易缔结客户服务业务销售人员的工作SPEAK说ACTION行动LISTEN听EDUCATION教育SUCCESS成功销售志业运用销售的专业知识，可让我们拥有许多机会帮助各行各业的人。销售志业销售是志业，而非事业。志业－用心去做，带给客户满足。事业－作为一种需求，如：金钱、职位。用做志业的心态去经营事业掌握专业无论你销售什么产品，你必须尽己所能了解产品，这样对你和你的客户大有帮助，你会变的更有信心，从容不迫的回答客户疑问，使客户同意你所说的产品优点。掌握专业产品知识你也许会讲太多，确不可能知道太多。对产品使用者表示友善，你就会得到收获。对产品懂得无微不至是专家，把产品讲的无微不至是无聊。要养成不挑产品的习惯与能力。对销售的产品本身要深具信心。发掘客户竭尽所能了解潜在客户，并了解其消费行为，对你的销售将有莫大的帮助。发掘客户潜在客户就是有希望成交的客户，你必须竭力去认识你的潜在客户，一旦潜在客户接受你的条件并买下你的货品时，他就变成你的客户。热情邀约贸然访问的缺点争取约见的方法沟通秘书人员热情邀约没有准备的邀约，不如就从来没有去邀约，当我们充满热情，做好准备的和准客户约见的同时，已经增加60％的成功率了，而只要我们邀约的次数够多，我们成功的机会就越高。销售心理顾客心理凡你所期待的，就会发生.客户对产品的想象，会影响他对销售的决定.每一个想法都受情绪影响.销售心理每一件事都是从想法开始，所谓真相其实只是你个人的潜意识.你必须有自信，让客户来信任你.当客户信任你时，你就对客户有影响力.销售心理吸引力=自信沟通=财富销售心理说服方程式取得亲和共识感诱发他们的结果帮助他们得到给予更多资讯给予直接建议销售心理销售说服技巧使用三项无法否定的事实陈述后，在加上你想要设定新程序内容。使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句。以标准的陈述方式而得到固定的回答。销售心理销售说服技巧运用重复字句去除负面字句运用肯定字句销售心理销售过程最重要的关键是强烈的企图心与建立信任感。最重要的两项销售技巧就是倾听和发问。销售心理应该铭记于心的一项销售基本法则就是：在销售过程中多听少说，过于吹嘘或太多话，都会激怒你的潜在客户，要学会在正确的时机问出正确的问题，经验告诉你，你该向何人问什么问题，以及该在何时去问，当你在介绍产品时，无论你有多大的热诚，都要避免过度，否则，你将会吓跑你的潜在客户。销售心理当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，和你周围与你触的人们的生命，同时，当你每次成交一笔生意或影响一个人来运用高效率说服技巧时，事实上，你已经对整体经济做了很大贡献。异议处理业务人员若期望能够不碰到异议就达成交易，就好象期望每天的生活都不碰到麻烦一样。不要把反对理由都看成是争辩或挑衅，真正的原因可能是要求你提供更多的资料，也可能是他无法下决定。那么，你的工作就是协助他做决定。异议处理产生异议的6种可能舒适认可安全健康经济耐用异议处理异议的种类（按程度分）微不足道的异议半生不熟的异议真诚的异议不想立刻做决定的异议异议的种类（按类别分）价格异议空间异议选择性的异议不太肯定的异议异议处理异议的处理系统听客户说话不要插嘴对异议提出回馈对异议提出问题对异议提供答案继续在谈尽快迅速成交异议处理克服异议，让潜在客户真正了解并同意你的观点，达成双赢的成交局面。你想将异议变成双赢局面的话，你必须做到建立起你和潜在客户间彼此互信的观点好的风度及温和的语言，是答复异议的最好方法。异议处理处理异议时的关键语感同身受－我能了解你的感觉设身处地－我（我的客户）也有相同的感觉测试商品－我的客户都发现┈异议处理业务人员应该尽全力去克服异议，且试着寻求双赢的解决之道，双赢的哲学就是要让客户和业务人员双方能从所达成的交易中受惠。异议处理克服异议的诀窍，就是要以同理心的态度机智地处理客户困难，要让你的潜在客户明白，你很重视他的感觉。并且将每一个异议都看成是一种挑战。尝试成交尝试成交是一种测知潜在客户，是否已经准备好要成为你的客户的销售阶段，潜在客户在测试中反应即显示出他是否对你的产品感兴趣，另一方面，进行尝试成交的理由，是藉此巧妙地要求你的潜在客户下订单。尝试成交产品↓通路↓服务↓形象尝试成交购买征兆好奇兴奋沉默试用尝试成交处理程序注意他们的兴趣静默等待下文使用引导语句尝试成交正确地用字邦助达成销售的遣词用字会让你毁掉交易的遣词用字交易缔结思考模式的因素形象欠佳负面心态预设立场喜好争辩缺乏主动交易缔结外在形象因素穿着不当冷酷不笑卫生不佳非视觉的感觉因素迟到大王轻言放弃毫无目标意志不坚滔滔不绝口出秽言缺乏耐性恶习不改欺骗客户信口开河理所当然交易缔结交易缔结行为科学的因素无动于衷交换名片毫无准备吝于赞美心浮气燥天马行空强销产品避重就轻措辞不当交易缔结影响买卖成交的因素左支右出因小失大自以为是行事繁琐卑躬屈膝交易缔结影响买卖生变的因素唠叨赖着不走过度膨胀阿谀谄媚贸然离去欠缺保证过度紧张交易缔结假如你在敲定时失利，试着去找出到底是哪里出错，或许可以重来。请牢记：被拒绝实乃销售中不可避免的一部分。潜在客户同意购买产品而有交易，称之交易缔结。这最后的销售阶段也是你所有的辛劳能够开化结果的关键。客户服务建立客户资料文件能力特色个人兴趣共同朋友理想愿望可协助之处个人资料教育背景联络资料最佳的客户服务，将可以确保当他们需要服务时，第一个会想到的人就是你。客户服务永续关怀服务把客户的事做为自己的事随时提供最新资料与客户权益成交的客户是亲人，未成交的客户是爱人永保杂货店的热情与便利店的效率服务开始于拜访之前，而非成交之后关怀客户的事业客户服务良好的客户服务是销售链中最后一环，你切莫因提供给他不好的服务而至前功尽弃。确保客户能不时回头过来找你，而且想到品质的时候，他们第一个想到的就是你点石成金大富豪皆为沟通大师有钱人用脑力思考者，统治者用脑力工作者有钱人懂得广结善缘有钱人能迅速做决定有钱人懂得及早准备，掌握良机有钱人依预算行事，并记住自己之花费有钱人有无比的毅力坚持到底点石成金有钱人可以轻而易举的改变其习惯有钱人以计划来取得目标有钱人永远在促销自己有钱人总是在卖东西，世界财富来自买卖有钱人总是多做少说，超值付出有钱人懂得乐在其中点石成金人要用设定目标来欺骗自己要用实践目标来激励自己