销售训练(1)

1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining专业销售训练2關於這個課程.......它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入迷人的行銷事業,使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得........成功!3AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation4什麼是行銷「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法5購買心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction•感到滿意•購買行動•喚起記憶•深記腦海•激發意願•產生興趣•引起注意•確保客戶滿意•要求承諾•介紹解決方法•介紹產品•發掘需要•建立信任6優秀SALES具備的條件HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳7銷售的七大步驟CustomerService售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結CloseOBJHandling異議處理8事前的準備是......讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。9長期的事前準備•有關本公司及業界的知識。•本公司與其它公司的產品知識。•銷售技巧。•有關客戶的資訊,如_____,____等。•本公司的銷售方針。•廣泛的知識、豐富的話題。•氣質與合宜的禮儀。10短期的事前準備首先，知彼！•了解負責的區域•區域的特性•競爭廠代理店的勢力•業種構成•顧客卡•地圖•客戶名單•公司的資料•前任者交接文件•工商年鑑•電話簿....等11Prospecting-對象尋求•「行銷對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......-第三類：他們有需要，但是......12•業種•資本額•員工人數•公司形態•決策管道•人際關係訪問目的？要明確！瞭解準客戶13•產品型錄•ApproachBook•相關新聞的影本•小禮品•合約書•白紙•筆記用品•還有..............道具準備14檢查「儀容」15出發!是否有拜訪行程或計劃..........16AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingApproach17Approach的定義由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程18Approach的方法•DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」•Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質•DirectMail信函-開發信-Letter個人信函19DirectCall-直接拜訪•不斷開發新客戶Canvassing。•充份瞭解客戶現況。•持續磨鍊，提昇銷售技巧。•單程拜訪，較費人力及時間。•銷管費用高。•容易受到「正面拒絕」。優點缺點20DirectMail-信函優點•節省拜訪的人力、費用....•用於正式拜訪前。•加深受訪者印象.•被動屬性。•OneWayCommunication。缺點21Telephone-電話拜訪優點•費用較節省，並能預先約定。•能預先瞭解若干客戶的現況。•缺少「見面三分情」的意境。•無法以眼觀及感覺來分析客戶的現況。缺點22Approach的對象Money是誰、是什麼單位有「金錢」？Authority是誰、什麼單位有「決定權」？Needs是誰、什麼單位有「需要」？是誰？對賣方特別有「好感」!Coach23Approach的重點•M.A.N.的發掘與掌握。以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建立信任24整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................Approach-新的拜訪BuildingTrust251.打招呼-在「他」未開口之前，以親切的音調向「他」打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，並與「他」互換名片並對「他」撥空接見表達謝意。Approach-新的拜訪BuildingTrust263.表明來意-營造一個「好」的氣氛，藉以吸引「他」的注意。4.開場白-迎合「他」的興趣或關心的話(I.B.S)題，吸引「他」的興趣........但請盡快納入「主題」。BuildingTrustApproach-新的拜訪27I.B.S.的結構•預測「他」的一般性需求並加以敘述，「再」介紹滿足該需求的一般性優點。InitialBenefitStatement28留心「第一印象」消除緊張提出共同的話題適當的讚美做個好聽眾製造「再次拜訪」的機會Approach-新的拜訪BuildingTrust29•在離開前..................1.敘述下次拜訪目的。2.約定下次拜訪時間。3.確認你的「作業」。為了再次拜訪BuildingTrust30•在拜訪前.........1.過濾你的「客戶卡」。2.確定你約定的拜訪時間。3.完成你的「作業」。4.其它「資料」準備。有效的再次拜訪BuildingTrust31建立信任的重要前輪•人際關係•方向後輪•產品知識•動力自行車是種很好的比喻來提醒你.................32拜訪不遇•「你」不應馬上離去，而應採取下列「對策」後再行離去。A.___________________________B.___________________________C.___________________________D.___________________________33AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingSurvey34Survey-客戶狀況掌握•Survey的目的是為了.....「找出客戶的需求」DiscoveringNeeds35Survey-5W2H•Who何人•What何物•Where何地•When何時•Why為何•HowTo如何•HowMuch多少36Survey的程序觀察詢問傾聽確認解決方法37Survey用眼睛觀察經營理念公佈欄接待員招牌桌椅事務機器38Survey觀察銷售對象神情穿著工作環境39S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI40Survey-詢問的目的收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與其期望之關鍵或關聯41Survey-詢問的型態擴大詢問法：讓客戶自由發揮..........OpenQuestion限定詢問法：以限定客戶回答的方向CloseQuestion42Survey-詢問方向•經驗VS理想•當前的目標•實行/計劃•預期應用範圍•決策程序•成本的合理性(Value)詢問由5W2H構成厖..43Survey-提出問題現行狀況對你的產品熟識程度或看法困難、需求、期望OpenQuestions...............44Survey-詢問技巧•調適談話氣氛•判別銷售對象自我•記得銷售對象身份•由廣泛而漸狹窄•OpenQuestion任其發揮，找尋差異•CloseQuestion導引需求或表贊同45Survey-問題漏斗提出適當問題縮小準客戶數量熱度判別可能對象46Survey-詢問時應注意事項•詢問的重點應明確化•避免單方向的連串詢問MultipleQuestion•考慮詢問的對象與時機47Survey-傾聽是「傾聽」而不是「聽」-如果你不會....你很可能一無所獲!48Survey-選擇性傾聽•對象現有的與缺少的•前述兩者的差距與原因•其差距的重要性SellingPoint......期望抱怨49注意肢体語言眼神.......記筆記「拋磚引玉」的回應Survey-傾聽技巧50Survey-即將結束由你獨力完成的階段.......•所得情報、資料,請整理歸納後作出「總結」並與他取得「一致同意」51AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPresentation52Presentation-產品介紹•這一階段的「關鍵」FFAB技巧53Presentation-FFAB•Feature:產品或解決方法的特點。•Function:因特點而帶來的功能。•Advantage:這些功能的優點。•Benefits:這些優點帶來的利益。54Presentation-導入FFAB•瞭解客戶需求•確定客戶需求•分析客戶需求比重•排序產品銷售重點•展開FFAB55Presentation-FFAB的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結56Presentation-FFAB的重要客戶「購買」的是........他們想像中因你的「產品」和「服務」能為他們帶來的「效益」。而不是因對你的「產品」和「服務」感興趣而購買..57Presentation-FFAB的重要•滿足客戶的需求。•引發客戶的需求。•加深客戶某些特定的需求。58Presentation-說服技巧同意客戶需求您說的對..是的.....特點功能也就是說...所以....比方說..只要有那些特點就能.........瞭解客戶需求59Presentation-說服技巧FFAB60FFABValueAdd商品$10服務...$商譽?特點?信任?確保成功...$61Presentation-FFAB訓練Feature/Function特點/功能也就是說Advantage所以.....Benefits比方...只要什麼...就能62Presentation-FFAB訓練賣杯子63Presentation-介紹解決方法目的使你的「準客戶」同意你的整套「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要64Presentation-介紹解決方法程序1.確認每一個需要。2.總結所發掘的需要之協議。3.介紹每一個解決方法。4.就每一個解決方法徵得他的同意,肯定均能滿足需求。5.總結。65善用加減除乘•當客戶「提出異議」時。•當在作「總結」時。•當面臨「價格競爭」時。•當客戶在「殺價」時。•當你需作「成本分析」時。66AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingDemonstration67Demonstration-展示Demo就是為你的準客戶操作你的商品,讓他看、讓他觸摸、讓他使用。68Demonstration-目的•為了締結合約。•為了確認、證實。•為了發現問題。•為了製造機會。•為了教育其順利地操作。•百聞不如一見。69Demonstration-種類銷售Demo證實以往所說的，刺激客戶的購買意願。操作Demo實際操作商品以說明其性能。70Demonstration的效果1.證實在推銷過程中所說的，並能簡單明示客戶的利益。2.能確實處理客戶的不安。3.能讓客戶有「不好意思」的感覺。4.訴諸客戶的感官加強「購買慾望」，使其產生「據為己有」的念頭。71Demo前注意事項1.務必邀請到「決策者」。2.整理要訴求的Benefits並將重點明確化。3.Demo的商品檢查，並預先演練。4.整理會議室或洽談區。5.小禮品或紀念品。72Demo的程序1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求