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山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司Page1of15销售技巧分享山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司目录Page2of10一、销售技巧分享及讨论二、实用技巧话术示例三、讨论总结山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司目录Page3of10对于80后90后的经典语录：当我们读小学的时候,读大学不要钱;当我们的大学的时候,读小学不要钱;当我们还没工作的时候,工作是分配的;当我们可以工作的时候,工作时很难找的;当我们不能挣钱的时候;房子是分配的;当我们能挣钱的时候,却发现房子已经买不起了;当我们没有进入股市的时候,傻瓜都在赚钱;当我们兴冲冲的闯进去的时候,才发现自己成了傻瓜;当我们没找对象的时候,姑娘们是讲心的;当我们找对象的时候,姑娘们是讲金的;当我们没找工作的时候,小学生是能当领导的;当我们找工作的时候,大学生也只能洗厕所了;当我们没生娃的时候,别人是可以生一串的;当我们要生娃的时候,谁都不许生多个了;夫80后者,初从文,未及义务教育之免费,不见高等学校之分配,适值扩招,过五关,斩六将,本硕相继,寒窗数载,二十六乃成,负债十万.觅生计,背井离乡,东渡苏浙,南下湖广,西上志愿,北漂京都,披星戴月,秉烛达旦,十年无休,蓄十万,楼市暴涨,无栖处,购房金不足首付,遂投股市,翌年缩至万余,遂抑郁成疾,入院一周,倾其所有,病无果,因欠费被逐院门.寻医保不合大病之规,据付,带病还.友怜之,送三鹿奶粉,饮之,卒.山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司讨论总结——销售三步骤销售的三大要点听1敞开：敞开是一种心态，先敞开自己才能敞开别人，就像你想让别人喝酒首先要先把自己杯中的酒倒满一样。换位思考站在客户的立场考虑你才能找到顾客的真正需求。2疑问：揣摩顾客所说话中的信息，识破顾客的虚假反对意见及真正的目的，例：女朋友晚上给你打电话问你吃饭了么？其实更多的是想知道你在哪和谁在一起有没有鬼混。学会猜测分析话语中的额外信息。顾客很多时候对产品的诋毁或者是对服务的不在乎其实是另有所图。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司讨论总结——销售三步骤销售的三大要点问1暗示：在问题中附带你想知道的答案，例：你想找个什么样的女朋友？你想找个什么样的女朋友，别人都喜欢体贴的你觉得呢？你想要个什么价位的笔记本，一般家庭用的话3000左右的就可以你觉得呢？2反问：确定顾客不会在你申请下价格后再提出其他条件，并促进顾客进入购买期例：你想什么价格拿这个机器，如果这个机器降到XX带这几样赠品你就买是么？山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司讨论总结——销售三步骤销售的三大要点说1体贴：先从顾客感兴趣的话题入手，搞好和顾客之间的关系，在面上要站在顾客的立场，使顾客尽可能的放下戒心。2统帅：掌握销售的主动权一定不要让顾客牵着鼻子走，要尽可能的引领顾客的思路，否则机器很难做利润。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司1一、销售技巧分享及讨论123初始销售策略销售中策略结束策略你在和顾客初步接触时所采取的策略，影响你的销售是否会有一个成功的结局。随着销售过程不断向前推进，你会发现，你在销售过程中所取得的每一步进展都取决于你在销售早期所营造的气氛，销售初始策略基本上可以决定一场销售的成败。所以在确定初始策略之前，你一定要对你的顾客、当前的市场情况以及竞争对手所在公司的情况作出准确的评估。如何保证整个销售按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。销售双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，我们将讨论如何应对这些压力，并继续控制整个销售的进程。结束销售的策略。最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。我们将讨论如何有效地控制整个销售过程的每一个环节，直到销售结束。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司二、销售技巧分享及讨论——初始销售策略1.报出高于预期的价格。2.绝不接受第一次还价。3.学会感到意外。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司销售技巧分享及讨论——初始销售策略1.报出高于预期的价格。你的目标应该是说出你的最优价格。如果你感觉第一次提出的价格有些过于极端，不妨暗示对方你的价格是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判。报价时千万不不要因为对方要你报出“一口价”或是声称自己不喜欢讨价还价而一次性让出所有空间1对方可能会直接答应你的条件2会抬高你的产品在对方心目中的价值好处3可以给你一些谈判空间4可以避免销售陷入僵局5让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司销售技巧分享及讨论——初始销售策略1.报出高于预期的价格。你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更高的价格。如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的销售中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的销售中调整自己的条件。对方开始可能也会非常出格。设法让客户首先说出自己能够接受的价格山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司销售技巧分享及讨论——初始销售策略利：1对方可能会直接答应你先前的条件。2减少顾客的心理预期，缩小顾客的还价的空间。3在谈判中让顾客收获成就感。弊：顾客也许会觉得，其实我可以把价格压的再低一些。有可能会再提出新的条件。采用“诉诸更高权威”的策略，一定要告诉自己，无论对方开出什么样的价格，我都不应该立即接受，我必须首先“请示”我的“领导”。2.绝不接受第一次还价山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司销售技巧分享及讨论——初始销售策略3.学会感到吃惊意外。1客户并没有指望你会直接接受他们的第一次报价或还价，但如果你并没有感到吃惊，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。2在你表示吃惊之后，客户通常会作出一些让步。如果你不这样做，客户通常就会变得更加强硬。3可能会减少客户的进一步要求的幅度。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司销售技巧分享及讨论——销售中期策略1.避免对抗性销售。2.诉诸更高权威。3.索取回报。3.应对僵局。2.千万不要折中。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司销售技巧分享及讨论——销售中期策略避免对抗性销售尽量不要在销售中和对方争辩，这样只会导致对抗；可以先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法。我们的目的是money，成就感就让给顾客吧！山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司销售技巧分享及讨论——销售中期策略诉诸更高权威1不要让顾客知道你有权做出最终决定。销售时一定要放下自我千万不要让对方诱使你说出真相。这样在销售陷入僵局时，可以采用诉诸更高权威的方法打破僵局。2让客户减少自己的索取空间。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司销售技巧分享及讨论——销售中期策略千万不要折中1当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常有多次讨价还价的机会。2尽量不要主动提出对价格进行折中，要鼓励顾客首先提出来。3通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司销售技巧分享及讨论——销售中期策略索取回报观察顾客对价格敏感还是对赠品敏感适当的调节者两者的比重。1掌握销售的主动权，避免被顾客牵着鼻子走。2无形中减少让步的成本，缩小顾客进一步的谈判空间。3所索取的项目在表面上要让顾客做决定，以防止陷入对抗。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司销售技巧分享及讨论——销售中期策略应对僵局1采用引入第三方的概念：引入店长或者较有默契的同事介入销售，新进的第三方应在一开始给予一定的让步（价格，赠品，或者服务）。表面上要尽量保持中立或者偏向顾客一方。2规避敏感问题，将销售重点从僵持不下的问题上进行转移，分散顾客的关注视线，可先从双方都容易做出决定的部分下手，确定细节问题，以便于促进成交。3询问顾客的理想价位，增加顾客的停留时间。4不要过于执着，要学会放下。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司销售技巧分享及讨论——销售结束策略1.寻问成交后的问题，鼓励成交。例：老师你付现金么？系统给您装win7？您填一下客户信息吧。2.做不情愿的卖家。例：哎！卖您的机器真没利润，下次你可得帮我带点客户啊！3.如销售无法进行，就痛快结束，留下好印象。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司实用话术技巧举例——小技巧1黑脸白脸策略：两人配合向客户施压，例：你这价格太低了，领导要查单的话，低于限价的钱你得自己掏。看前期销售范例。2服务价值递减：当销售陷入僵局不仿向顾客承诺一些服务上的让步。3蚕食策略：当顾客成交后，可以继续推销其他数码产品：贴膜，服务卡之类。4如何减少让步的幅度：1千万不要做出等值的让步，因为你一但这样做，对方就会不断的提出要求，通过减少让步空间，你可以告诉对方这已经接近你能接受的极限了。5收回条件：如果顾客始终在榨取你的利益，逼你到底线或是顾客想要成交但是想占更多便宜的时候，不妨虚拟出一个模糊的更高权威来做黑脸继续假装站在顾客一边收回部分条件，促进成交。6欣然接受：在销售结束后不妨做出一些小让步，让对方感觉良好，满足对方的自我意识。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司讨论总结——加深印象中国人的三大特点1感情用事。2装逼。3啊Q精神。感情用事一般客户在某个店面停留的时间越长，对那的印象越深就越容易在那里成交的可能性就越大。在同样价格同样赠品的前提下，感情和服务是你赢得顾客的筹码。所以尽量避免销售中进行单一的产品介绍讨价还价和尴尬无声的情况发生。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司讨论总结——正常傻瓜示例假设某天你在A商店看到一个售价100元的闹钟，你当时正缺一个闹钟，觉得这个样式和功能都很不错，想将之购入囊中。正在你打算付款时，你的一个好朋友碰巧路过商店，他得知你要买这个闹钟后告诉你，他刚从不远处的B商店过来，在那里这一款完全相同的闹钟正在搞促销活动，售价为60元。你知道从A商店到B商店骑车需要10分钟，此时你会不会掉头去B商店购买呢？请圈出你的选择。去不去再来看看下面这道题：假设又有一天你在C商店看到一款心仪已久的名表，售价为6600元。你正打算付款购买时，你的一个好朋友碰巧路过商店，他得知你要买这款手表后告诉你，他刚从在不远处的D商店过来，在那里也有一款完全相同的名表，售价为6550元。你知道从C商店到D商店骑车也是10分钟路程，此时你是否会去D商店购买呢？请圈出你的选择。去不去山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司讨论总结——正常傻瓜简单解释中国人的三大特点正常的傻瓜例：心理账户对行为的影响——参考价格和实际支付价格之间的差额是“交易效用”的源泉，实际支付价低于参考价越多，人越觉得这是一笔合算的交易。人往往对把20元的东西还价还到15元，比把225元的东西还到220元更加有成就感。我们所要做的就是满足顾客的成就感，并且利用顾客的这种心理鼓励他几千块钱都花了，还在乎这几十块钱么，刺激顾客的冲动购买欲，更多的推销我们的附加产品和促进顾客成交。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司讨论总结——注意事项中国人的三大特点啊Q精神切戒精神胜利法，每个从店面流失的顾客，一定要多想原因，多总结，多尝试，硬件虽然是固定的，但是我们要把软件时时更新。山东伟联科贸有限公司山东伟联科贸有限公司