销售话术运用原理

HO金牌销售员的销售话术OTSAALES网络••实用方法版实用方法版络营销专••实用方法版实用方法版专家••讲师：讲师：企划部培训中心HO金牌销售员的销售话术OTSAALES•第一讲：销售话术运用原理•第二讲：主顾开拓话术网络•第三讲：销售异议处理话术•第四讲销售成交话术络营销专•第四讲：销售成交话术•第五讲：故事销售话术专家•第六讲：情景销售话术•第七讲：销售大师话术•企划部培训中心HO金牌销售员的销售话术OTSAALES网络销售话术运用原理络营销专•销售话术运用原理专家企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES••网络••““话术要因时间而异，因人而异”话术要因时间而异，因人而异”络营销专••美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是专家巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•网络•不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了络营销专自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采专家取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。围，优化应对方法企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•优柔寡断的顾客：•这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。网络这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。•面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销术向他极性建多多肯性络营销专•推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用•语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到专家•促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的如果你不想买什么好处也得不到对吗？但如果你网络超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想什想些什也想得络营销专要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”•客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可专家是------”•你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”你就可以样做那么就请你挑选下企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•忠厚老实的顾客：网络•这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但络营销专口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是昀后还是会购买。和这样的顾客打交道昀要紧的是让他点头说“好”在不知专家•和这样的顾客打交道，昀要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•沉默寡言的顾客：•这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员网络•除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、•家庭子女以及拉拉家常了解客户的真正需要络营销专•家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。•不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些专家•容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的•一切都是为了他。企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法一般来说，销售网络然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重特别注意讲话得态度方式和表情争取良好的第一印络营销专诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。专家•好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受他好象只会讲带有敌意的话似乎网络•有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是昀令人头疼的对手这种人虽然令人伤脑但不应该忘记他也有和络营销专是昀令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，专家所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能说“我只看看不想买”这网络•他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么因此在这种状态之下他能和你很自在地交谈络营销专回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。•事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就专家持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。•企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES••和他们打交道对于先前的抵抗语言你不必理会因为那并网络•和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。络营销专•此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。专家企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•知识渊博的顾客：知识渊博的人是昀容易面对的顾客也是昀容易让销售网络•知识渊博的人是昀容易面对的顾客，也是昀容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，络营销专这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说专家服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。•企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•顽固的顾客：•对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气网络和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。络营销专•对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被专家你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•强烈好奇的顾客•这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒不过他想了解商品的特性以网络•这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。络营销专有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。•你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折所有商品都以特价优惠这样他们就会很高兴掏钱专家诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•温和有礼的顾客•能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你网络有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”络营销专•这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相专家待为上策。•对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•爱讨价还价的顾客有些人对讨价还价好象有特殊的癖好即便是一碗面一斤菜网络•有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足下他的自尊心在口头上可以做点络营销专抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的专家价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好昀便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•自以为是的顾客•总是认为自己比你懂得多他会这么说“我和你们老板是好朋友”网络•总是认为自己比你懂得多，他会这么说我和你们老板是好朋友、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”络营销专这我早就知道了。•这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比所以有时会自己下台阶：“是啊你说得不错啊”专家售员不能比，所以有时会自己下台阶：是啊，你说得不错啊。•面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的你可以在交谈中模仿他的语气或者附和他的看法让他觉得受到来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。••企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品网络的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道络营销专吗？”•此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。专家此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•性子慢的顾客•有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的网络决定。•对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力络营销专他施加压力。•进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的困扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。专家友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以般的方法与他商谈。•如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•擅长交际的顾客•擅长交际的长处在于热情及幽默他们能迅速容易的适应一个变化网络•擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细络营销专进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。•对待这样的顾客要赞成其想法意见不要催促讨论；不要争论协专家•对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话坦率地提出新话题研究他们的目标与需求用与他们目网络时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截络营销专直截了当。专家企划部培训中心HO销售话术运用原理OTSAALES•颐指气使的顾客•颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡网络•和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井•然有