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销售模式的核心分类LOGO提要1.市场管理的常见问题2.八维教育是典型的效率型销售3.效率型销售队伍的规划4.招生队伍管理LOGO招生人员的常见问题•招生人员懒散疲惫：晚出早归、办事拖拉、工作消极•招生动作混乱：信口开河、违反招生规定•招生人员带着学生跑了，开招生超市•招生队伍“鸡肋”充斥•好人招不来，能人留不住•销售业绩动荡难测LOGO案例：陈经理的成功某电脑公司的北方一级代理商，公司有2个部门，分别是商用和家用销售部。此电脑公司在北京有4个自营门市和6个代理门市陈经理采取了如下措施1.强调早晚例会2.严格按数量发放奖金3.强化绩效管理，强制末位淘汰4.超额重奖八维教育是典型的效率型销售LOGO案例：陈经理的成功2004年-2006年，陈经理取得了该公司华北区域的第一名•强硬的管理措施，管理程序化、系统化•加大奖惩力度，使销售人员更加主动•采用强制末位淘汰，使鸡肋型人员，难以藏身八维教育是典型的效率型销售LOGO案例：陈经理的失败2006年开始，某电脑公司的市场策略进行了调整，战略放在了商业电脑（专为政府、大公司、社会组织）。陈经理高调上任。1.降低了销售代表的底薪2.严格早晚例会制度3.强调对过程的控制4.严格业务费用申报制度八维教育是典型的效率型销售LOGO案例：陈经理的失败2006年年底，陈经理业务指标一落千丈，离开了公司•个别代表为了完成任务，蒙蔽客户，夸大产品性能•员工表面和气，背地里互相拆台，乱挖客户•优秀高级人员不满机制，纷纷离职•新招的市场人员，业务水平不足，除了冲劲一无所有八维教育是典型的效率型销售LOGO原因在哪里？八维教育是典型的效率型销售销售方式的核心特征是不同的！LOGO销售模式分类：效率效能分类法八维教育是典型的效率型销售效率：速度快而动作精确效能：意愿达到了所预期的结果LOGO效能销售模式的特点八维教育是典型的效率型销售1.采购方是政府、企业或者社会组织2.客户决策过程复杂，非个人决策3.产品或解决方案的价值比较高，对采购方非常重要4.销售过程复杂，周期长，对售前、售中和售后要求高，往往需要公司的几个部门配合才能完成LOGO采购方是个人或者家庭客户决策过程较快，决策人多是家庭成员价格5万以内销售过程简单，多数一对一就可完成八维的招生模式是典型的效率性销售模式！效率型销售模式的特点LOGO效率型销售对管理风格的要求注重控制整体过程：追求环节完整注重销售细节的固化：细节分类注重团队的积极氛围：内部竞争，末位淘汰强调业绩竞赛重奖超额者和模范八维教育是典型的效率型销售LOGO陈经理的成功与失败八维教育是典型的效率型销售面向家庭销售：效率型销售面向企业销售：效能型销售LOGO效率型招生队伍规划的六步法1.设计目标2.梳理流程3.外部市场划分4.内部组织销售和职能界定5.销售人员编制6.薪酬体系设计效率型销售队伍的规划LOGO总监与员工的对话：你只要把学生给我招上来，你做什么我都不管！效率型销售队伍的规划LOGO效率型销售队伍工作目标体系1.财务指标：招生人数、汇款额、费用控制2.客户增长指标：扩大区域、扩大占有率3.客户满意指标：强调客户对八维的忠诚度和美誉度4.管理动作指标：填管理表格、收集对手信息，参加学校例会，参加工作述职效率型销售队伍的规划LOGO总监与员工的对话：我不是和你说了很多次了吗，你怎么就不明白呢，如果你发现了有效信息，你又觉得自己在咨询没有把握的情况下，就要给咨询室打个电话，写个申请，交到我这里，然后交给小赵，然后给咨询师，咨询师就会帮你咨询，你懂了吗？效率型销售队伍的规划LOGO梳理关键流程1.避免工作偏差2.发现招生活动中的问题3.减少县办区域经理的工作量4.快速培养新人上手效率型销售队伍的规划LOGO梳理关键流程1.招生人员的甄选流程2.招生人员阶段考核管理流程3.学生信息管理流程4.招生过程管理流程5.协议、送学生管理流程6.欠费管理流程效率型销售队伍的规划LOGO市场人员的管理1.招聘四原则、人员要求、面试的典型问题2.管理表格3.销售例会4.随访观察5.述职谈话招生队伍管理LOGO市场人员的招聘招聘四原则：经历契合发展阶段契合期望契合个性契合招生队伍管理LOGO市场人员的招聘人员要求：吃苦耐劳，团结自律服从管理，团队归属感强：个人服从集体爱学习，可塑性强：一张白纸没有框框可能不错不用太多的专业背景销售经历不宜过长招生队伍管理LOGO市场人员的招聘面试的典型问题1.工作经历：在2009年，您在某学校的时候主要负责那些工作能具体谈下吗?2.行业背景知识：您觉得招生的完整流程是什么?3.个性：如果你招生3个月没成绩，你怎么办？你对应聘有信心吗?4.工作习惯：如果需要长时间在农村蹲守，你怎么看？5.观念：难缠的家长你怎么解决？6.期望：如果加盟八维，希望未来得到什么？比较一下您前几个工作单位，单位的优点和缺点在哪里?招生队伍管理LOGO管理要点工作方向控制：做没做对工作？进展进程控制：工作进行到哪里了？操作流程控制：是否遵守了八维的流程？工作状态控制：他在做什么招生队伍管理LOGO招生人员的管理管理表格简洁、清晰、承上启下、真实可查、可发现问题销售例会：效率型频率越高越好，避免提意见式的大讨论表彰先进、群体激励、收集信息、警示强调、解决问题、培训研讨随访观察：了解真实工作情况述职谈话：挖掘市场细节、了解对方实质想法、正式的向个体传递信息招生队伍管理LOGO招生人员的常见问题问题表现原因分类招生人员懒散疲惫管理规划设计不当，培训激励不足招生动作混乱规划不当，培训不足，日常控制不够招生人员带着学生跑管理规划设计不当招生队伍“鸡肋”充斥管理规划设计不当，培训激励不足好人招不来，能人留不住管理规划设计不当，培训激励不足销售业绩动荡难测管理规划设计不当，日常管理控制不够LOGO提要1.市场管理的常见问题与解决方案2.八维教育是效率型销售，应严格管理，注重激励3.效率型销售队伍的规划，综合目标，流程梳理4.招生队伍管理：表格、例会、随访、述职LOGO1.考虑需要做什么，而不是想要做什么2.集中力量做需要做的事情3.别把赌注押在自己最有把握的事情上4.一个有效的管理者从不进行微观管理5.一个管理者企业内没有朋友6.企业管理者要停止公关德鲁克自我管理的六条守则谢谢