销售部组建规划

销售部组建规划•部门组建职能与发展•部门岗位设置与晋升准则•部门相关管理制度细则•部门主要工作流程•跨部门配合规范•部门人员培训流程•部门组建职能与发展•部门组建职责•部门组织架构部门组建职责创造利润市场信息反馈反馈产品需求提升满意度培育公司标准人才•掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发新开户，提高销售率。•根据市场预测和销售趋势，编辑月度销售计划。•制定销售统一用于，规范销售行为。•做好销售跟进工作，回访客户尤其是新客户和潜在客户。•做好销售资料派发工作。•按日志向总部，财务部及上级主管上报实现销售情况统计报表。•配合宣传广告做好产品宣传工作。•做好客户互信息来源的收集整理工作，反馈给上级。•负责合同的签订，及时收款。•反馈客户对产品的意见。•努力做好售后跟进工作，树立良好的公司形象，提高企业和产品的知名度。•加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。部门组织架构公司运营发展方向部门初期部门中期部门后期部门组织架构部门初期运营总监销售主管传媒小组销售组长课程顾问音乐小组销售组长课程顾问兴趣小组销售组长课程顾问助理小组课程助理公司成立初期，业务量相对较少，各个事业部尚未独立运营均由总部直接管理，销售部门人员配置在20人以内。销售小组销售组长熟练课程顾问熟练课程顾问课程助理新进课程顾问部门组织架构部门中期运营总监销售经理传媒销售部传媒主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问音乐销售部音乐主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问兴趣销售部兴趣主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问培训小组培训师课程助理此时公司筹备组建阶段结束，正式进入实践运营阶段。各个事业部运营正常已经实现自负盈亏，业务量明显增加。部门后期部门组织架构运营总监营销部销售部销售经理各分部销售主管培训小组培训师课程助理教务部传媒事业部销售经理销售主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问销售主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问音乐事业部销售经理销售主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问销售主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问兴趣事业部销售经理销售主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问销售组管销售组长课程顾问销售组长课程顾问此为最终公司实现5年计划进入成熟运营阶段，各个事业部已经独立成立公司运转正常，销售部门实现总部与分部之间的职责划分。•部门岗位设置与晋升准则部门岗位设立部门岗位职责部门晋升机制与准则部门岗位设立销售经理•中期、后期需求培训师•中期、后期需求销售主管•长期需求课程组长•长期需求课程顾问•长期需求课程助理•长期需求课程助理部门岗位职责岗位职责主要任务工作关系课程助理培训师销售主管通过课程顾问转正考试流程，转为正式课程顾问。•认真学习公司安排的相应内容•如期完成转正能力测试•辅助课程顾问完成日常工作部门内部关系部门岗位职责课程顾问工作关系部门内部关系课程顾问课程组长销售主管部门外部关系课程顾问客户主要任务完成公司制定的销售目标。岗位职责学习政策：系统学习每年更新推出的艺考政策、各高校专业考试偏重方向以及我校相应推出的课程产品特点与卖点。获取散客：通过设立宣传点、网络、社团活动、老客户转介绍等途径等获得个体客户重点招生：与各个事业部的老师相配合，在大型活动中获得批量客户培养种子学生：在学生中寻找具有影响力的号召者，通过建立与他们的良好关系，实现老带新二次销售：已成交学生通过课程顾问的影响二次续费或同时选择其他精品课程家长关怀:通过良好、定期与家长接触，达到让家长放心、对学校信任最终介绍身边的朋友到我校就读的目的日常事务管理：包括课程中的点名、日常练习、查宿、晚自习等班级相关事宜部门岗位职责课程组长工作关系部门内部关系课程顾问课程组长销售主管部门外部关系事业部前台课程组长销售主管事业部教务问题客户主要任务在完成自己销售任务目标的同时，作为销售主管的助手，协调与其他部门之间的关系。岗位职责•完成当月部门制定的KPI•协调课程顾问日常工作的安排•初步解决客户纠纷•协助事业部前台完成当日销售信息汇总•协助教务部门完成相关工作所需的人员安排部门岗位职责销售主管工作关系部门内部关系主要任务管理课程顾问日常销售进度，提供销售政策与解决方案，处理客户投诉，提升客户满意度。岗位职责•完成当月部门制定的KPI•外出完成公司安排的招生工作•参与学校设立的社团活动•参加部门安排的培训课程•提升客户整体满意度•处理严重问题客户课程助理销售主管培训师课程顾问销售经理销售主管投诉客户部门外部关系部门岗位职责培训师工作关系部门内部关系课程助理培训师销售主管课程顾问销售经理主要任务根据公司发展需求，制定并执行销售部门所需要的培训内容。岗位职责•制定并更新课程顾问入职培训课件•设计并参与完成课程顾问转正考试流程与内容•更新产品时对销售团队及时进行培训•国家政策出现变动时对销售团队进行培训•有针对性的对客户异议话术由集中培训部门岗位职责销售经理工作关系部门内部关系培训师销售主管销售经理运营总监主要任务根据每年销售任务目标制定所在事业部的销售任务计划，规划市场宣传方向，管理销售团队日常事宜。岗位职责•根据季度任务目标拆解月度任务•制定部门月度激励方案•管理销售团队日常事宜•跟进各团队销售进度•汇总反馈市场需求变化•提报部门需求部门外部关系销售经理运营部负责人问题客户其他部门经理部门晋升机制与准则销售经理课程助理课程顾问销售主管销售组长培训师部门晋升机制与准则•可以完成产品专业知识培训•通过转正考试课程助理课程顾问•销售业绩处于团队中上水平•团队认可度高•有主人公意识，可起到监督作用培训师课程顾问销售组长课程顾问课程组长•系统掌握谈判技巧•对客户心理认知有系统学习•销售业绩在团队中上游水平•了解行业最新动态•对培训工作有较为深度的理解•工作状态稳定，向心力强课程组长销售主管•熟练掌握谈判技巧•销售业绩在团队中上游水平•了解行业动态•可以正确处理团队内部相关事宜•工作状态稳定，向心力强销售主管销售经理•对培训行业有明确理解•较强的市场分析、营销、推广能力，丰富的营销网络及销售成本控管经验；•具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀；•良好的人际沟通、谈判能力，分析和解决问题的能力；•工作严谨，坦诚正直，工作计划性强并具有战略前瞻性思维；•有较强的事业心，具备领导能力•部门相关管理制度细则部门着装管理制度部门例会管理制度部门考勤管理制度部门薪酬管理制度部门行为规范管理制度部门着装管理制度课程顾问的服装应凸显专业、正式、富有活力符合当前精品市场的商务礼仪。故员工服装需公司统一定制，男性员工以黑色或灰色西装或灰色西装马甲为工作服装，女性员工以黑色西装配一步裙或裤装为工作服装课程顾问的鞋靴、丝袜、皮带配置若在公司运营成本之内可作为标准化服装的配置范围之内，以起到高度统一化的效果，若在运营成本之外可根据公司够标准制定购买准则：鞋靴男性员工：皮鞋，黑色、无花纹、雕花、装饰、品牌LOGO、鞋型大方、系带类非船鞋。女性员工：船鞋或高跟鞋，装饰简单、低跟（3-5cm）、脚趾不外露、包裹脚跟、非拖鞋类。袜子男性员工：需穿着长袜（完全覆盖脚踝以上），黑色或深色系均可女性员工：配备裤装，需穿着透明短袜（脚踝处即可,不宜过短）配备裙装，需穿着长筒连裆丝袜，无花纹、颜色有且只限于透明、肉色、裸色。服装男性员工：成套西装，单排两粒扣、无口袋巾、佩戴胸牌、领标。衬衣为温莎领、全角一粒扣、纯色。领带需选用既符合公司形象与产品定位又能彰显青春活力的亮色系。女性员工：西装需为两粒扣、无领。衬衫为立领、全角一粒扣、纯色。配备丝巾，色系与男士领带相同。部门例会管理制度课程顾问每周例会晨会•会议时间：每日早晨上班前25分钟。•会议主持：销售主管•会议内容：安排当日的工作计划。询问每位课程顾问当天的工作安排，以保证工作效率夕会•会议时间：每日工作结束后•会议主持：销售主管•会议内容：询问每人当天的工作进度，若有大型活动安排则可在夕会上提前安排布置。培训课程•会议时间：可根据工作进度或新产品开发进度酌情决定，频率最多为一周一次•会议主持：销售主管或产品负责人•会议内容：可为销售异议话术培训、时事政策更变、竞争单位动态、全新课程产品内容。周工作报告•会议时间：在每周一晚上举行，取消夕会•会议主持：销售主管•会议内容：总结每位课程顾问的业绩情况与任务进度，宣布销售政策或正负激励政策。部门考勤管理制度1.根据招生计划进度安排休假，一周最多2天。注：法定节假日除春节6天、国庆2天外无休假2.根据目前招生工作进度，可酌情取消休假3.每日工作时间为早9:00至下午6:004.设立晚班制度，上班时间延迟2个小时，但下班时间同样需要延迟2个小时5.每个销售小组（5人）每天需保证休假人数只能为1人，晚班人数只能为1人。6.迟到早退1次口头警告，2次罚款20，三次40，依次翻倍类推7.请休假1天内需销售主管同意，2-3天需运营总监同意，3天以上需校长同意8.旷工一天扣除实发工资的1/23，连续旷工3天视为自动离职部门薪酬管理制度课程顾问的薪资应由底薪、奖金这两大部分组成，底薪应在实习期与正式员工有所区别，实习期相对较高但不拿奖金，正式员工底薪较低但可以享受当月的销售政策（新进员工应有1-2月的保护期即无考核任务，但可以拿到正常奖金）。奖金部分应有奖励与未完成的惩罚两部分。付详细的KPI满分考核制度以作参考：课程顾问底薪（4）奖金（6）***2250接待量15到店率：15预备班3声乐专修3备考基础3优等生音乐高考1音乐主修1音乐专业教辅2实际完成10实际完成6实际完成5实际完成2实际完成1实际完成0实际完成0实际完成3占比%15占比%20占比%15占比%10占比%10占比%10占比%10占比%10这套KPI管理体系可以有效地迫使课程顾问按照我们设立年度盈利目标的而努力，同时可以有效压低未完成考核但销量很高的课程顾问的无效佣金，从而达到降低人力资源成本的目的。设立的KPI（KeyPerformanceIndication）管理体系中，满分设立为100分，底薪占40分，奖金占60分，其中奖金部分包含岗位职责关键审查点的分类，每一分类都会有所占比例（接待量15%、到店率20%、预备班15%、声乐专修10%、备考基础10%、优等生音乐高考10%、音乐主修10%、音乐专业教辅10%），所有项目超额完成无额外加分，没有完成按比例扣除分数，最终得到的分数为所得税前薪资的百分比，已上图为例：接待量（10%）+到店率（8%）+预备班（15%）+声乐专修（7%）+备考基础（3%）+优等生音乐高考（0）+音乐主修（0）+音乐专业教辅（10%）=53%假设每个学生的佣金为300元，这这名课程顾问的应发佣金为：预备班5（1500元）+声乐专修2（600元）+声乐专修2（600元）+备考基础1（300元）+优等生音乐高考（0元）音乐主修（0元）+音乐专业教辅3（900元）=4200元含底薪合计：2250+4200=6450元但因课程顾问奖金部分KPI只拿到53%,故60*53%=32分，底薪40分合计：40+32=72分，故这名课程顾问实发工资为：6450*72%=4644元部门薪酬管理制度部门薪酬管理制度可根据学校实际招生进度与GP达成进度，制定阶段性的短期激励政策，其中可包含正向激励与负向激励。•以奖励为主，增加激励目标的奖金力度•设立截止时间•设定激励目标达成上限正向激励•可与正向激励为同一激励目标或单独使用•惩罚力度需根据课程顾问实际收入情况酌情制定•需设立第二完成目标可用以冲抵负向激励惩罚目标负向激励部门行为规范管理制度1.工作时间需穿着公司发放的标准服装，若未穿着则严禁从事与客户接触的所有相关事宜，并不允许以课程顾问的名义出现在校区接待范围内2.课程顾问不得以任何理由与在我校学生发生暧昧关系，若经察觉立刻除名3.课程顾问在家长、学生面前不得吸烟、谈吐不雅等不符合公司目标的行为，一经发现，处以罚款500元/次。4.根据学生满意度反馈可酌情使用录音设备，用以确认双方责任、监督课程顾问的言服务流程，若出现违反公司规定的话术内容可参照11条处理。•部门主要工作流程年度目标制定