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以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念工具技巧系统以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！销售量机会能力激励士气？OK概念工具技巧系统OKOK以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！销售量15概念11107工具技巧系统以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！要点：影响营销队伍表现的四个重要成功因素1营销员的保留率243销售活动销售量保单的续保率＝55％；＋＝35％；＝10％以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！销售量16概念DCB工具技巧系统AA概念以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念1改变基本营销策略扩大客户基础的策略目标：新客户做法：向每一个客户推销同一产品只推销一次目标：现有客户做法：向每一个客户推销非单一性的产品A（直销队伍）B（银行）保持客户群的策略C扩大将A与B结合使用的策略保持以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！为何要向现有客户推销？因为从现有客户处获得生意：成本较低较容易成功易于保持现有客户可推荐其他客户以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念2让你自己成为销售财务问题的人。如果准客户认同你所推销的问题时他会面对的问题－他就会购买解决问题的方法。寿险买房子，付各种帐单，找寻监护人，遗嘱，教育，投资项目，慈善事业，爱派个人资产，下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的原作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况推销这些需要解决办法的问题以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念3你并不能创造一个需求有创意的销售九步骤不断购买财务解决方案购买财务解决方案愿意购买财务解决方案接受被推荐的方案时可以对其财务问题提供最直接相关的、经济合算的解决方法愿意接受一般化的信息，但不一定买单愿意为其财务问题寻找一个解决方案在遇到营销员之前就承认自己却有财务问题愿意接受适合其个人化的信息，但不一定按此信息而作出行动不感兴趣以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念4处理三个相互依存的变量132减轻初次接触的压力提高为开发准客户所投入时间的回报率增强销售展示的有效性以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！初次接触的压力概念基本概念：准客户对营销员所说的内容实际听进去多少取决于准客户的：＃信念＃态度＃过虑网＃屏障并非所有的准客户对同一个营销员有同样的反应。成功的营销员可以处理好初次接触的压力。很多新的营销员的失败是因为处理不好初次接触的压力。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！初次接触的压力概念（续）当你以寿险公司营销员的身份与别人接触时，你的反应是：初次接触的压力0接触家人1接触朋友2接触同行业的人3接触熟人4接触一个由别人引见的客户若接触的是陌生人，可能：6他认为你在向他推销一个他并不想要的保单7他设法以一种并不粗鲁的方式摆脱你8他思考如何对你说走开9他不加思索地直接对你说走开对初次接触的压力定级初次接触的压力以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！初次接触的压力（ICT)概念（续）*ICT等级走开我怎样才能以一种并不粗鲁的方式拜托他？他在向我推销一个我不想要的保单当你对一个陌生人说：我是某某公司的推销员时，他的反应：你接触的是陌生人熟人同行业的人朋友家人987压力54321接触以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！处理初次接触的压力影响ICT的四个因素来源准客户媒介信息ICT以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！时间投入的回报初次接触的压力成本范围收益范围高低高低时间时间寻找准客户活动销售活动销售活动DDCBAD陌生人C被推荐的客户AB个人关系户保单持有人时间投入的回报/初次接触的压力以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！谈论人们感兴趣的问题——这样可以减轻初次接触的压力付各种帐单买房子找寻监护人女儿的婚礼遗嘱教育投资个人资产的安排下岗换工作退休收入退休收入合伙经营提前退休买下合伙人股权买下合伙人遗孀的股权商业买卖活动私营企业的运作管理买进股份个人税收计划银行贷款抵押银行贷款担保以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念4总结减轻初次接触的压力提高时间投入的回报通过谈论准客户感兴趣的问题（而不是保险产品！）增强销售展示的有效性以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念5帮助准客户找到空隙如果你能在准客户的头脑中建立起对他自己问题的警觉性的观念，你就会使其认识到他当前所存在的问题空隙，以使他寻找既直接相关又经济合算的解决办法。向市场推销推销财务问题推销适合于目标市场的财务问题如果目标市场中的准客户他就会购买而非向人推销而非保险产品目标市场中的准客户目标市场中的财务问题目标市场中的解决办法推销给购买问题参考目标市场中的财务问题，来跟目标市场中准客户目前的状况比较障碍你希望事情是什么样子需要时能有充足的资金解决办法重疾计划因为：1）你也许需要比计划的更早实现自己的梦想，如果你必须这样，现在就可以办得到。2）你能够心情舒畅－方法是把自己的生活安排得井然有序—及时作出决定—使自己的生活适应周围环境的变化。3）你可以生活地更舒适.4)你可以保护你所关心的人。5）你可以做到未雨绸缪。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念6保持策略－改变风格目标侧重客户利益侧重产品销售带主动性的带主动性的推销一种寿险产品同一策略推销风格＃力求获得生意＃力求获得生意对销售的重视程度3241低高对与客户之间关系的重视程度高低是较可取的风格。营销员完全控制了销售展示的局面，以便尽快把产品推销出去。营销员和客户之间没有建立起信任感和亲切感。营销员知道他以后再不会向该客户推销产品。两者之间不太可能建立起长期的关系。是最可取的风格。营销员没有忘记销售展示的目的，但同时也充分认识到与客户建立长期关系的重要性。43以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念6（续）在整个销售过程中人际交往的敏感度＃以自我为中心＃讲求双方相互协商接触前计划介绍需求分析满足需求结束后续行动cs这种风格留给顾客的感觉是整个销售过程都是匆忙的，这不仅因为销售展示的速度太快，还因为营销员的身体/口头语言不妥。这种风格下的销售过程往往是一次性的走访，保单等材料是通过邮寄方式送达客户的。营销员不会做连续回访以考察和评估客户的情况。以后的服务性访问是为了获得另一笔生意。s这种风格通常是让顾客来决定销售展示的速度，在真正签单前与顾客讨论一份打印报告。这种推销风格是基于这样一种假设，即整个销售过程是连续性的，并不是产品销售出去就结束了，营销员会定期回访，以更新最初销售给顾客的解决办法。将来带服务性的访问不一定总能带来新的生意。软性协商式推销强硬的自我为中心式的推销以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念7成功展示产品的内容核心内容准备展示营销员需要表达的融汇产品知识人们对你知道多少不感兴趣他们感兴趣的式你对他们关心多少成功展示产品的内容分为两种业务大圈内的内容知识营销员需要知道的产品以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念8如果你给他提供过多的信息－他就会把注意力放在产品上－而不是产品能给他带来的利益上。有效运用你的产品知识－给他提供足够的信息，以使他认识到：a)为何该产品能解决他的问题。b)他需为此花费多少。c)他何时能从产品中获益。您应该有足够的产品知识，以便能够：a)回答顾客的问题。b)反驳你的竞争对手对该产品的批评。c)了解你的产品如何能解决准客户的财务问题。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念9采用一般人士的方式目标市场方式任何人运气依靠者时间投入回报率低任何人无确定目标的－无针对性的－方法－而非一般人士市场有选择地采用目标确定的方法－需要技术－时间投入的回报率高目标市场不是任何人人员＝任何人以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！哪些市场？B家庭DCB团体中介机构介绍人企业所有者A12以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念10应避免的市场寡妇/鳏夫老年夫妇，其中挣钱养家者已经退休子女不再在身边，一方尚未退休的老年夫妇要抚养十几岁孩子的老年夫妇到离校年龄的孩子大学生单身，与父母同住单身，不与父母同住营销员队伍？？？最小的孩子六岁以上的年轻夫妇，妻子可能需要重返工作岗位（全职/兼职）新婚无子女的夫妇最小的孩子6岁以下的年轻夫妇营销员队伍平均年龄＝岁平均＋5岁年龄－5岁营销员MMMMMMM＝市场以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念11能维持不包括失效保单在内的最低销售量标准概念12确定一个产品类别足够广的产品组合，包括基本的银行产品以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念13有效管理每一个营销员概念14营销经理自己不做推销工作概念15全职/兼职营销员概念16营销员与公司之间的合同关系以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！销售量7概念DCB工具技巧系统AB工具以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！B工具1、可接触的人选提示录2、挖掘客户需求3、处理保单替换4、绩效分析5、分析培训需求6、产品销售的辅助工具7、销售展示资料以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！工具1姓名先生夫人小姐其他称呼职业及办公地址年龄住址婚否爱好收入供养者关系为什么因为我开车而可以认识那些人？如：卖车的人，车行及加油站的经理和职员，机修工等。我由日常生活而认识哪些人？如：杂货店的人，洗衣工，干洗工，百货店的人，我去年向其支付帐单的任何人。我由个人爱好或运动而认识哪些人？如：田径，足球，网球，高尔夫球，曲棍球，板球，棋类，摄影，制作模型，音乐等。我由上中学或大学而认识哪些人？如校友，同学，学生会成员，因参加运动会、互助会、辩论会和听讲座而认识的人，老师，同学的父母、兄弟和姐妹等。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！工具1姓名先生夫人小姐其他称呼职业及办公地址年龄住址婚否爱好收入供养者关系我因为居住或曾经居住在某一街区或地区而认识哪些人？如：邻居，朋友，以前的邻居，亲戚的朋友，朋友的朋友等。我因为孩子而认识哪些人？如：孩子学校的老师，校长，孩子朋友的父母等。我因买房子而认识哪些人？如：房屋销售商，建筑商，承包商，设计师等。我由以前的工作而认识了哪些人？如：以前的员工，雇主，客户，生意伙伴，竞争对手等。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！工具2挖掘客户需求家庭已婚单身教育计划给家属提供保障退休金钱妻子的安全未婚夫/妻抚养亲属储蓄？？？？？？？？孩子是以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！挖掘客户需求（续）住宅自有的？承租的？装修财产保值抵押保障打算购买？？？？是否由抵押？无抵押有工具2以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！挖掘客户需求（续）工具2工作雇员企业所有者？？？？？？退休金要员雇员福利公司合伙人（经营资金）合伙（经营资金）以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！挖掘客户需求（续）工具2财务状况状况良好，因为有目前的收入或因为有资本？？？？？？房地产清理和重新调整资金地产维护纳税问题孩子安顿地产慈善赠予？以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！处理保单替换工具3澄清各种健康计划的差别标准DIMEDEXTPDC.I.是否跟正常工作有关是否是否保障与具体收入相关是否是否有等待期是否？否有保障期限是N/A是否核保的严格程度严格有预先存在的除外条件很严格不如TPD严格保险金能提供资本否N/A否是DI：失能保险MEDEX：医疗险TPD：高残C.I.：重大疾病以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！此工具表明培训并不总是解决低销售量的方法以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！分析销售工程中存在的问题工具4描述业绩与设定标准之间的差别重要吗？是缺乏技能吗？业绩带惩罚性？无业绩奖励吗？业绩表现重要吗？有障碍吗？要求安排积极处