销售面谈

1合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈2合众人寿保险股份有限公司培训部编制学习目标1、了解销售面谈的两大环节2、掌握销售面谈的九大步骤3、熟练运用销售面谈的工具3合众人寿保险股份有限公司培训部编制一、销售面谈的目的二、销售面谈前准备三、销售面谈的两大环节四、销售面谈的九大步骤五、销售面谈中的异议处理课程大纲4合众人寿保险股份有限公司培训部编制一、销售面谈的目的1、收集资料2、找到并激发客户的寿险需求5合众人寿保险股份有限公司培训部编制一、销售面谈的目的二、销售面谈前准备三、销售面谈的两大环节四、销售面谈的九大步骤五、销售面谈中的异议处理课程大纲6合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈前准备个人准备心态准备工具准备7合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈前准备个人准备•衣着•谈吐•礼仪•专业•心情•守时8合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈前准备心态准备心怀必胜、积极的信念特别训练：每日清晨，大声诵读如下激励语：我是最棒的，我是最优秀的寿险推销员。新的一天的到来，就是一个新生的开始。碰壁越多，离成功越近。寿险如同空气和水，是生活必需的。寿险推销是助人助己、利人利己的神圣工作。寿险是爱人，推销是助人。莫为失败找借口，只为成功找理由。9合众人寿保险股份有限公司培训部编制工具准备销售面谈前准备※需求分析记录表※公司简介三折页※投保单（至少三张）※推荐函※名片（最少30张）※计算器※白纸（最少3张）※颜色笔及荧光笔（最少3种颜色）※蓝或黑色签字笔（最少2支）10合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈前准备销售的三分之二的内容是在见面之前就已经完成的!所有的准备都是为了绽放的那一刻!别忘了带上一样东西------11合众人寿保险股份有限公司培训部编制一、销售面谈的目的二、销售面谈前准备三、销售面谈的两大环节四、销售面谈的九大步骤五、销售面谈中的异议处理课程大纲12合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈的两个环节1、收集资料2、需求分析13合众人寿保险股份有限公司培训部编制一、销售面谈的目的二、销售面谈前准备三、销售面谈的两大环节四、销售面谈的九大步骤五、销售面谈中的异议处理课程大纲14合众人寿保险股份有限公司培训部编制第九步：道明下次见面的目的第一步：自我介绍第二步：建立轻松良好的关系第三步：道明来意第六步：资料收集第七步：重申客户保障需求及预算第八步：约定下次会面时间销售面谈的九大步骤第四步：安排座位第五步：介绍公司15合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈的九大步骤第一步：自我介绍要点：张先生，我叫谢合众，是合众人寿保险公司的寿险代理人，很高兴认识您。16合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈的九大步骤第二步：建立轻松良好的关系要点：张先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？17合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈的九大步骤第三步：道明来意要点：张先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向你提供一个有关您保险状况的分析……18合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈的九大步骤第四步：安排座位要点：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意的话，我和您坐近一些，好吗？19合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈的九大步骤第五步：介绍公司要点：张先生，不知道您有没有听过我们公司——合众人寿呢？首先我想向您介绍一下我们公司……20合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈的九大步骤第六步：资料收集要点：张先生，刚才您说您在公司已经服务了5年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不要每月供款呢？张先生，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？……21合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈的九大步骤第七步：重申客户的需要及预算要点：张先生，我会根据这几项资料，给您设计一个最适合您的计划。张先生，刚才您都同意您的基本保险需要大约30万元，房子的按揭是6万元，小荷的教育基金是8万元，除去您现有的储蓄10万，那就是说总共暂时需要的保障是34万元。22合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈的九大步骤第八步：约定下次会面时间要点：张先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，您看我们后天同样的时间还是下午四点哪个时间比较方便？23合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈的九大步骤第九步：道明下次面谈的目的要点：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时间我们大约需要四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，我送给张先生您，请您有时间看一看。到时见。谢谢您。24合众人寿保险股份有限公司培训部编制销售面谈的九大步骤25合众人寿保险股份有限公司培训部编制一、销售面谈的目的二、销售面谈前准备三、销售面谈的两大环节四、销售面谈的九大步骤五、销售面谈中的异议处理课程大纲26合众人寿保险股份有限公司培训部编制先处理心情再处理事情销售面谈中的异议处理要点27合众人寿保险股份有限公司培训部编制——那很好——那没关系——你讲得很有道理——你这个问题，问得很好销售面谈中的异议处理四句认同语28合众人寿保险股份有限公司培训部编制——对方的心情——对方相反的想法与观点——对方的问题——对方的要求——对方的立场销售面谈中的异议处理五个认同点29合众人寿保险股份有限公司培训部编制A重复对方的话B用正面论点回复C认同不等于同意D用如果法做认同销售面谈中的异议处理认同法要领30合众人寿保险股份有限公司培训部编制C认同但不同意老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.销售面谈中的异议处理31合众人寿保险股份有限公司培训部编制D如果法的认同“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生,我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”销售面谈中的异议处理32合众人寿保险股份有限公司培训部编制标准用语结构——重复对方的话+认同语+正面论述销售面谈中的异议处理认同法范例33合众人寿保险股份有限公司培训部编制（1）保险很多了语法标准用语重复对方的话四句认同语正面论点回复“你说保险很多了？”“那很好！”“表示你很有保险观念！”销售面谈中的异议处理34合众人寿保险股份有限公司培训部编制（2）我有亲戚在做保险语法标准用语重复对方的话四句认同语正面论点回复“你说你有亲戚在做保险？”“那很好！”“这样你就可以更安心买保险了！”销售面谈中的异议处理35合众人寿保险股份有限公司培训部编制（3）自己很了解保险语法标准用语重复对方的话四句认同语正面论点回复“你说你自己很了解保险？”“那很好！”“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”销售面谈中的异议处理36合众人寿保险股份有限公司培训部编制（4）目前保单都要退保了语法标准用语重复对方的话四句认同语正面论点回复“你说目前保单都要退保了？”“那没关系！”“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙！”销售面谈中的异议处理37合众人寿保险股份有限公司培训部编制（5）对保险没兴趣语法标准用语重复对方的话四句认同语正面论点回复“你说你对保险没兴趣？”“那没关系！”“因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣！”销售面谈中的异议处理38合众人寿保险股份有限公司培训部编制（6）保险都是骗人的语法标准用语重复对方的话四句认同语正面论点回复“你说保险都是骗人的？”“你说得很有道理！”“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”销售面谈中的异议处理39合众人寿保险股份有限公司培训部编制课程回顾销售面谈的目的销售面谈前准备销售面谈的两大环节销售面谈的九大步骤销售面谈中的异议处理40合众人寿保险股份有限公司培训部编制结束语