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销售面谈五部曲目录销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成销售面谈的重要性•来之不易的见面机会•一个好的销售面谈，将带来更大的成交机会•销售面谈更能体现保险的专业性观念沟通强化需求解决需求销售面谈五部曲说明及促成探寻预算目录销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成了解客户真正的生活需求，只有对客户生活需求的了解，才能够真正知道客户内心最真实的想法。核心目标步骤寒喧赞美草帽图导入找到需求点赞美的方法（1）保持微笑（2）用心去说，不要太修饰（3）赞美别人赞美不到的地方避免：话太多，心太急，太实在，做事太直在这个世界上,没有人不喜欢被赞美.草帽图？所以人生不规划不行！消费大病意外保险其实就是人生最好的规划！25周岁60周岁照顾家庭教育子女赡养父母为自己的养老做准备•张先生：人生的旅程会有多长我们谁都无法预料！但是我相信您也同意人从一出生一直到离开我们一生都在消费,而我们赚钱的时间却很有限,大概从25岁至60岁,在这中间我们即要照顾家庭、又要教育子女、赡养父母、同时还要为自己将来的养老做准备！•而在这中间我们还不能保证我们一直能赚到钱，因为大病和意外风险可能会不期而至，•所以人生不规划不行！•保险其实就是人生的规划！找到需求点•张先生：通过这个图我们可以总结出来，人的一生分为三个阶段，分别是成长期、创造期、养老期，而在我们的一生中将要面临四个问题，分别是走的太早、疾病卧床、意外身残、活的太长。那在这四个问题中，张先生你最担心哪个问题呢？目录销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成•在了解并明确客户的需求之后，应强化客户的需求，因为很多事情重要，但是当没有感到急迫之时，人们未必会立刻行动。•例如，健康人人都觉得重要，但是并不是所有的人会立即去注意饮食、锻炼身体，除非他的身体已经发生了危机，住进了医院。•所以保险方面的需求也是同理，必须让客户认识到这个需求既是重要的，也是急迫的。为什么要强化需求？（一）举例子先举理赔案例，再引导客户说一说发生在客户身边的实例，从而让客户说出心中的感受。（二）用数据说话向客户展示一些国家调查报告，如患病数据、大病费用、养老费用等等。强化需求的方法人生不能抱有侥幸的生活态度未雨绸缪，提前准备才是负责任的人生态度强化需求的落脚点目录销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成面对风险，有两种选择方式：第一种，自留通过自己储蓄来应对风险。第二种，转移通过把风险转嫁给保险公司来应对风险。•用储蓄的方式解决风险就好比爬楼梯，吃力又费劲，关键是在中途发生风险，储蓄的钱不够用。储蓄•用保险的方式解决风险就好比坐电梯，轻松完整，一旦风险发生，有一笔充足的急用现金。保险•通过两种方式的对比，让客户明确保险才是解决自己需求的最佳方式。结论目录销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成•在明确保险是解决需求的最佳方式之后，要帮助客户明确他的交费能力。•在探寻预算时，一定要站在客户的角度来考虑问题，要让客户感觉到你是在帮助他解决问题，而不是从他口袋里往外拿钱。注意点OK理财法衣食住行40%银行20%投资20%保险20%O代表家庭财务全年收入，K代表我们把家庭财务分为四个部分：第一部分：衣食住行40%第二部分：年收入的20%放在第三部分：年收入的20%放在第四部分：年收入的20%放在方法目录销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成根据客户的预算，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买欲。说明的目的说明的方法•三种方式：1.口述；2.笔算；3.利用资料展示说明（含保险建议书等）•五种方法：类比法，举例法，比喻法，展示法，比较法不拘一格，创意行销说明的技巧1、最佳位置（L型右侧位）2、用笔指点3、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言4、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示身价高贵。5、让数字有感情、有意义6、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间7、让客户参与进来8、把商品特色转化成客户的利益9、在说明过程中适时导入促成•促成•促成的时机当保障解决方案说明完毕或出现购买讯号之后，就可以进入促成的阶段。促成的技巧1.推定承诺法；2.二择一法；3.欲擒故纵法；1.推定承诺法使用推定承诺法并不是要强求准客户做决定，只是在做一种试探，若测试成功，成交的动作就可以继续进行。你可以这样问：•通讯地址是不是就写家里？•你身份证带在身上了吧？运用推定承诺法的好处是：•可以顺利从说明阶段进入促成阶段•避免直接拒绝的尴尬•找出准客户在作决定时真正关心的事•可以继续保有面谈的主导权。2.二择一法这是让准客户从两个选择中选出一个的方法，这个方法通常与推定承诺法同时使用，主要是希望协助客户可以快速的做决定。你可以这样问：•您通讯地址是填家庭住址呢，还是填办公地址呢？•受益人是填您爱人呢，还是填宝宝呢？3.欲擒故纵法运用害怕吃亏的心理状态引发客户购买的动机的，作法是先提走准客户重要的权益，再放回去给他。你可以这样说：•张先生，过几天您的保费会稍微提高，因为您的保险年龄会多了一岁，所以我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。•我知道您的健康状态不错，但以后会怎么样呢？，所以我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。