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陕西易居培训课程:销售01销售高手22法则•分享者：陕西易居徐从德副总经理法则一:要下水才能学会游泳新人入行，想借阅读来提升自己，这样的精神很好，但帮助却很小。就好比学游泳一样，学游泳不是买几本游泳入门书或看看游泳录像带、幻灯片，熟记姿势及动作后，一下水就会游泳的。即使你看再多书，划动顺序及姿势背得再熟练，不敢下水还是无法学以致用。•公司不应吝惜新人投资（年轻教授与老水手的故事）•从工作中学才能积累经验（学会游泳3步曲：基本动作-克服恐惧-重复练习）业务工作4步骤第一步骤：要有强烈的从业意愿（为什么想当销售员？）第二步骤：克服心理恐惧（一定要下水）第三步骤：练习、练习、再练习（如何不怕下水？）第四步骤：愿意接受改变（工作心态）法则一:要下水才能学会游泳法则二:不可落入“奔驰症侯群”的迷思经营事业不应激励同仁买奔驰、BMW为目标，也绝不会因为担心“同仁一赚到钱，就不会好好做业绩”。因而鼓励他们把钱花掉。相反的，应该鼓励多存钱，因为业务收入有高低起伏，这个月赚到钱不代表、永远都可以赚钱，不为将来考虑，最后下场如何仍在未定之天。•表面虚萦过眼云烟（某人25岁买奔驰？）•放眼未来预作准备（谁能捡到馅饼？）法则二:不可落入“奔驰症侯群”的迷思法则三:下班后的4小时是超越他人的关键你是否觉得有些人总是鸿运当头，有些人却一直倒霉透顶？为什么上帝那么不公平？我认为“成功”几乎没有运气可言，如果勉强说有好运的存在，那么老天眷顾。有积极性思维的人，就会有好运气，而思维消极的人，就会霉运当头。所以要让自己运气好，就让积极的工作态度进入潜意识里，好运就会跟着来。•过河卒子孤注一掷（为什么每个月销冠总换人？）•坚持跑到终点（墨西哥奥运会）•良性循环让工作更顺利（一开始就全力以赴）法则三:下班后的4小时是超越他人的关键法则四:要达成目标，先拆解目标准时、守信、自己设定的目标不一定要很高，但每次都能超越，每超越一次，增加一点点，让自己养成超越的习惯。这样子的业务员，我们才能说他具有成功的潜能，也才能指望他经过训练之后能成为超级业务员。•从个人出发，设定目标•用团队绩效设定指标（大灌篮、大器晚成）•具备成功潜能的业务员（买鸡腿便当还是买菠菜面？）•养成超越自己的习惯法则四:要达成目标，先拆解目标法则五:一次就得搞定，不可期待第二次有哪位优质购房客户有时间，让业务员一次又一次地复访？又有哪位读者愿意接受业务员一次又一次的“叨扰”？第一次没谈成就没机会了，哪里还有机会让你重来！如果你还迷思于“努力拜访”，你的业务生涯铁定要遭到非常严厉的挑战。•错过一次就没有了（美国消费者购买大商品平均逛过1.8家商店就会决定）•建立自己细密的SOP（反应快来自于充分准备）•传统训练方式有待转型法则五:一次就得搞定，不可期待第二次法则六:热爱自己的选择任何人对工作都应该有正向的态度，才能在工作时兼顾公司及消费者权益，否则消费者就不会和你做二次或更多的互动。业务员也是一样，要对社会有正向的态度，社会大众才会接受你，才会和你互动，有互动才会帮你介绍新客户，业务才能延续。热爱自己的选择，包括好的与坏的…•做一行，“不”怨一行（哪个行业最好？）•诚信对待自己与别人法则六:热爱自己的选择法则七:自满是犯错误最大的根源虽然业务工作是自由的，但必须规范做前提。工作和生活是不同的，生活可以随性，只要对自己负责就好，但工作是不一样的，工作必须要有责任感，工作的代价是一种交易行为，而且还需要对别人负责。•以会议来激励管理（开会凝聚归属、共识与方向）•业务员的自由与规范法则七:自满是犯错误最大的根源法则八:心智练习的爆发力除了不断的练习外，坚持的斗志是成功必备的基本条件。只要“人对、态度对”是不怕不景气的，若再加上超强的意志力，当内蕴力超越外在因素时，就感觉不到外在因素的存在了。•与假想敌对打•让内蕴力超越外在因素（有梦想就能实现）法则八:心智练习的爆发力法则九:业绩治百病和竞争对手较劲时，谁先放弃，对方就解脱，就是成就对方的胜利。这时，不妨告诉自己：“我一放弃，对手不是解脱了吗？他不就高兴的跳脚了？我不能就此便宜对手，要让他痛苦的最好方法就是继续撑下去。况且，要放弃也是对首先放弃，怎么会是我呢！我要让他敬畏我是最强的同业。”•有了业绩什么烦恼都没有（放弃的理由/大家都差不多）•我不会先放弃（月饼销售员的故事）法则九:业绩治百病法则十:业绩不好时是最好的时机当外在环境不好时，就是内在环境最好的时机，外在经营环境恶化，正式内在修心最好的时机。•找出激励自己的方法•自己的问题只有自己能解•悟道只在刹那间（永远把自己处于最有利位置上）法则十:业绩不好时是最好的时机法则十一:设定目标重在过程而不是终点目标的设定，应着重在过程，而不是终点。终点是因为过程的完成，而一步一步推高它，自然的形成的”终极目标”并不是经由“目标设定”的方式来完成的，目标的设定，尤其应重视执行力可否落实。•空想不如写下来具体（旅程的过程）•缩小理想与现实的差距法则十一:设定目标重在过程而不是终点法则十二:思想要宏观，做事要微观工作，不用有太过宏观的智慧，只要好好的把工作做好就有未来。太宏观的人容易与现实脱节，容易被淘汰。存在是最大的价值，只有存在才有希望，存在就是现实，把这些小事处理好就对了。计划和理想当然然也不可或缺，但计划和行动是必须跟现实环境及有限资源互动，适时修正的。•做好“自讨苦吃”的准备（理想越大痛苦越大）•稳健踏实是工作上策（老二哲学）•跟有钱人打交道不见得容易（有事升堂没事退堂）•业务不是用教的，是醒悟过来的（别和钱过不去）•先把小事处理好（在公平合法的前提下-“抢钱”）法则十二:思想要宏观，做事要微观法则十三:遇弱则强，遇强更强业务员就像运动员一样，不可以接受：“志在从业，不在夺标”的观念，运动员的训练课程完全是为了求“胜利”而设计，除非“不玩”，否则一旦上了竞技场，就绝不能有“志在参加，不在夺标”的心态。•不要先说“我不会”（不会的人没机会）•别让对方弱了你的气势（给你一个机会买我的房子安居赚钱）•不服输的性格（无墙壁精神）法则十三:遇弱则强，遇强更强法则十四:成败取决于高度的经验累积业务是一种“高度经验累积的行业”，不论你的学历为何，都是从“学徒”开始。一旦你决定跨入另一种行业，自己就要注意，除了坚持的毅力外，其他原有的技术不见得能平行复制，而未来的成功与否，就取决与你的学习力及改变意愿!•术业有专攻（卖电脑和卖房子都差不多）•虚心求教是成长捷径（及时发现问题，及时总结教训）•随时归零的意愿法则十四:成败取决于高度的经验累积法则十五:不放弃就有机会在我成长过程中一定会有挫折一个人成与否，单看如何面对挫折，只有“永不放弃”的人，才能在挫折中找到真正属于自己的机会•工作态度决定成败•拿着稿子到处找出版社•屋漏偏逢连夜雨法则十五:不放弃就有机会法则十六:永远记得再试一下命运很奇怪，心情愉快个性开朗，悲剧就自然会离你而去，心情忧郁，倒霉的事就接连而来。不愿意快乐的心情面对挑战，心情沮丧，自然就无法面对眼前的难题，其实“难题”不过只要“再试一下”，自然就显得简单许多。•业务员的四个can过程1惨-2缠-3产-4禅法则十六:永远记得再试一下法则十七:两点最近的距离是“曲线”我相信，凡事都不是只有一个方案，而无其他替代性，关键在于弹性要不要放出来只要有心处理自然就有以“专业来服务专业者”的态度来处理事情了。•让自己更有弹性（2个开发商的小故事）•寻找替代方案（倾听，是为了双赢的解决问题）法则十七:两点最近的距离是“曲线”法则十八:把过程留给自己，结果大家分享自己的现在不过是一个“过程”罢了现在就在迷宫里，要不要回头现在就做抉择，果然坚持下去后终于有好的成果，虽然过程中不断有新的挫折但我知道那时迷宫和森林，尽管走过迷宫和森林还有最困难的一关，要奋力游过这条河才能到达终点，我也不放弃。所以就一路坚持下去，不用再换工作找“后路”了，义无反顾才是最佳的策略。•还没做，怎么知道做不好（2个业务员的对话）•好运是自己创造出来的（不诉苦是一种修养）法则十八:把过程留给自己，结果大家分享法则十九:跟随典范的行进这个时代的进步实在太快了，过去的20年比之前200年百年变化的总和还大；过去两年比前20年变化的总和还大；网络世界的来临，则是以“日”的速度在变化。此时不学习，就连平时朋友相聚沟通都难。业务工作或创业的成功，几乎没有运气这件事，惟有不断学习，才能在市场上存活下来。•学习不可迟疑•资讯交易累积起来的知识•好奇心让人可与接触新知•学习意愿是变化原动力法则十九:跟随典范的行进法则二十:被推下水才会成功只有乐观的态度，才不会有长期的低潮。反之，没有乐观的工作态度的人，悲剧就跟着接踵而来。悲剧自然会远离乐观的人。•第一次做提报•及早训练危机应变•还好有人推我下水•乐观让悲剧远离法则二十:被推下水才会成功法则二十一:谨遵接触业务行动准则仔细朗诵以下的杰出业务的行动准则与超级战将的成功准则，它们是你必备的业务宣言，可以让你更加来劲、激发你的勇气与智慧，为你带来朝气、绩效与获利，企业内组织运作也将因此产生良性的循环。•杰出业务的行动准则•我要马上行动-1我不准自己把今天的事拖延，因为明天可能就失去机会，我要马上行动！已不管会不会成功，至少我掌握了机会，掌握机会就可能成功！•我要马上行动-2马上行动！马上行动！马上行动！我要一遍又一遍的告诉自己，直到它成为习惯和本能，我要马上行动，开创我美好的未来梦想！•杰出业务的行动准则•我要马上行动-3当我一醒来，就要告诉自己：马上行动，以免被“再多睡一会儿”打败，当我出门时，就要告诉自己：马上行动，以免被“明天再看情形吧！”打败，当我拜访客户时，就要告诉自己：马上行动，以免被“他可能会拒绝的思想消灭”。•我要马上行动-4当我面对诱惑，我毫不犹豫，立即远离罪恶！当我想打退堂鼓，准备明天再说时，我就大喊：“马上行动！”然后立即换一位客户，马上行动开发。•杰出业务的行动准则•我要马上行动-5只有行动才能决定我在市场上的价值，若要加倍我的价值，我必须要加倍行动，我要前往失败者不敢去的地方，我要说失败者不敢说的话，我每天至少主动拜访10位客户，不像失败者在一番计划之后，却只拜访一位，在失败者说“太晚了”的时候，我能骄傲地说：“我已经完成了！”•我要马上行动-6“现在”是我的最佳时机，“明天”是懒人的最差借口，我不是懒人，我知道成功是不等人的，如果我慢半拍，她就会投入别人的怀抱，如果我慢一点，我将永远失去她，我要告诉自己和伙伴：马上行动。•杰出业务的行动准则•超级战将的成功准则•我要坚持到底-1坚持就是成功的守则，我要马上行动，不停地向前攻击，勇往前进，我就会成功！我不是为失败而来的，我绝不说“时不我予”“命中注定”的丧气话，我不是头任人宰割的羔羊，我是一头勇猛的狮子，坚持到底，我就会成功！•我要坚持到底-2奖赏就在终点，不在起点，一步一脚印，永远向前走，事实上，一次一步并不难，只要坚持到底向前走，我就越来越领先！•超级战将的成功准则•我要坚持到底-3我绝不考虑失败，我绝对不说：“不可能、办不到、行不通、恐怕很困难”之类的一话，我不在乎脚前的障碍，但我会用高处的目标激励自己的斗志，不达目标，誓不罢休！•我要坚持到底-4每一次挫折，都加强我的功力，每一次不顺，都带来我明日的幸运，我要一试、二试、三试、不断尝试，不管成功或失败，都是我功力的锻炼，当我的功力越来越强的时候，我离成功就越来越近，超级战将不是天生的，而是锤炼出来的！•超级战将的成功准则•我要坚持到底-5不可以因为昨日的成功而满足，因为这是失败的前兆，不管昨天如何，我都要以无比欢喜的信心，迎向今日的太阳，“今天”是我一生中最好的一天，“现在”就是我最佳的时机！•我要坚持到底-6只要我有一口气在，我就要坚持到底，只要我坚持到底，我就会成功，我要坚持，我一定会成功！加油！加油！加油！•超级战将的成功准则法则二十二:“散”的功夫比“聚”的功夫还重要很多年轻人每一次离职，都会断了自己的后路笔者在此做个警示：“有些人成事不足，败事一定有余的。”你负了他，到了紧要关头，