销售高手炼成记

销售高手炼成记学习纲目成功销售十大原则销售是什么？销售销售的步骤实战技巧成功销售十大原则1、自信，善于肯定自己；2、修炼，养成良好的习惯；3、有序，有计划地工作；4、博学，具备专业知识；5、交际，拓展优质客户；6、坚持，面对客户的拒绝；7、思路，决定销售出路；8、学习，吸取别人之长；9、积极保持正面思考；10、精神，保持个人形象；正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务行业知识……成功的销售高手是怎样炼成的？自信、善于肯定自己美国销售专家调查：超级销售精英的业绩是一般销售员的300倍。销售精英=良好心态+职业素养+工作激情+专业技能22:78美西南航上海司机保险人员拔鱼刺犹太人消极积极本份敬业工作所迫加强实践创造了伟大的销售传奇：连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界汽车零售第一名。连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1425辆车；5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。乔.吉拉德销售经验交际、拓展优质客户犹太商法：22：78。氧气与氮气的比例是22：78；人体内其他物质与水的比例是22：78，22：78是大自然神奇的法则犹太人发现：世界上富人与普通人的比例也是22：78，而富人的财富与一般人财富的比例则正好颠倒过来，即78：22。所以，要赚钱就赚富人的钱。建立客户群的实用方法或流程坚持，面对客户拒绝拿破仑·希尔----自我激励的五个方法一念之差两个欧洲人到非洲去推销皮鞋，由于炎热的非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢。”于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导洲人购买皮鞋，最后发大财而回。两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。你是否听过这些话“这是行不通的，从前没有这么干过。没有这想法不也过得很好吗？这风险冒不得，现在条件还不成熟，这并非我们的责任。”在《圣经》箴言篇23章第7节中所罗门说“他心怎样思量，他的为人就是怎样。”（人们相信会有什么结果，就可能有什么结果）美国拿破伦.希尔总结的17条成功黄金法则14思路，决定销售出路女人减肥---内心不是减肥负担而是追求漂亮；男人买车---不仅是解决出行而是显示成就和自豪；案例：美国西南航空公司的成功的思维和行为诀窍。西南航空公司的设备与其他航空公司的一样，但他们的生意却特别好。当他们进行一项改革后，三个月内运输总量比上一年增长4620%。西南航空公司之所以能创造这样的佳绩，用总裁赫布的话说，就是使飞行“便宜、快捷、有趣”。高生产率取决于员工的奉献。别的航空公司清仓再装满一架飞机需要一小时，而西南航空公司只需要20分钟，赫布说：“不同点在于，当飞机进入机场时，我们的员工是跑着去迎接的。”15积极，保持正面思考表示正面思考模式的不同词语自信、主动、支持、团结、付出、开放、分享、改变、挑战贡献、创新、冒险、鼓励、承诺、守时、有目标感、积极坦诚、负责、互动、行动、真诚、聆听、要就现在、合作活在当下、进取、开心、高兴、乐观、向上、豁达大度、包容、开朗、、、、、、激情，保持个人形象1、企业为什么很强调统一着装？你头上没写企业的名字但你的思维和行为却代表企业：从你的言谈举止、风度涵养、接人待物、处理事情、礼仪礼貌、应酬社交、沟通交流、商业谈判、公共场合表现、客户面前形象、、、、、、客户看到了企业形象、产品、文化和信誉、服务品质和业内的实力。以上课程内容回顾1、自信，善于肯定自己；2、修炼，养成良好习惯；3、有序，有计划地工作；4、博学，具备专业知识；10、精神，保持个人形象；5、交际，拓展优质客户；6、坚持，面对客户拒绝；7、思路，决定销售出路；8、学习，吸取别人之长；9、积极，保持正面思考；销售是什么什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售的定义销售是你能找出商品所能提供的特殊利益销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×正确认识销售销售的重要性除非有销售发生，否则什么都没有发生产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要我们都将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？——有销售发生销售是怎样发生的“你的信仰”“2+2?4”父母、老师、朋友甚至……陌生人用智慧摆平顾客需求1+1=12+1=13+4=14+9=15+7=16+18=11（里）+1（里）=1（公里）1（月）+2（月）=1（季度）3（天）+4（天）=1（周）4（点）+9（点）=1（点）（13点即下午1点）5（月）+7（月）=1（年）6（小时）+18（小时）=1（天）销售是怎样发生的o展示广告o印刷广告o邮寄广告…………我们无时不生活在销售中……销售常用的步骤---接待顾客根据顾客购物的心理变化和需求发展，销售必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的步骤。接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子27初步接触客户有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让客户觉得突然，又不能太慢，让客户产生受到冷落。接触的要领：第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位客户，适时的赞美了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家揣摩客户的需要不同的顾客有不同的购买动机，所以销售要善于揣摩客户的需要，明确客户究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：（望闻问切）1、通过观察客户的动作和表情来揣摩顾客的需要——望2、通过自然的提问来询问客户的想法——问3、善意的倾听客户的意见——闻4、通过向客户推荐一、两件商品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的愿望——切揣摩客户需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。产品介绍说明客户产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，销售要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性，这样要求销售对商品知识、功能、对比的了解。商品展示商品展示的基本要求1、注意观察，主动展示：注意客户的一举一动，从客户的举动中发现机遇；2、积极配合，鼓励参与要快速有效的让客户产生兴趣到购买的最好方法就是演示给客户看，让客户也参与进来；3、熟悉商品，掌握展示技巧a、冲击客户的联想，坚定客户购买信心；b、观其神态，寻机向客户展示商品魅力；c、紧着展示，给客户思考与决策的氛围。商品展示的要点1、让客户了解商品的使用方法：为了让客户了解商品的使用价值，最好的方法就是让客户自己来尝试操作；2、最好让客户亲手触摸商品能让客户亲手触摸到商品，能增强客户对商品的喜爱，能让客户感性的评价；3、让客户了解商品的价值你在对商品进行展示时，客户能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处；4、让客户有多种选择要让客户有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心理。介绍产品的方法FAB介绍法：F是指特性，特点，是什么？A是指优点，它能做什么？B是指好处，利益，它能为客户带来什么利益？事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品介绍中，它形成了诸如‘因为…,所以…,对您而言…’的标准句式。劝说购买销售劝说客户购买的5个特点：1、实事求是的劝说2、投其所好的劝说3、用肢体语言配合表达4、用商品价格、质量、先进说话5、帮助客户比较、选择的劝说。掌握销售要点客户对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。1、利用5W原则：何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候使用（when）想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）；2、说明要点时要言词简短；3、能形象具体的表现商品的特性；4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；5、投顾客所好进行说明。实战技巧篇原则以顾客为核心，以产品知识为基础，以技巧运用为艺术；任何时候不能有损企业形象；任何技巧的实施最终目的都是为了促进销售；攻心为上，卖产品前先卖出你自己。1、把握购买动机实用主义（安全、方便、结实耐用）价格便宜（经济实惠）追求时尚（新颖、美观）不甘落后（攀比、讲究品牌）个人爱好（我选择，我喜欢）2、做到“看客下碟”随便逛逛与有备而来的区别；年轻与年长的区别；单身与已婚的区别；男人与女人的区别；做主与不做主的区别；带孩子与不带孩子的区别；文化高与低的区别；性格类型的区别等。3、做到“察言观色”•他可能只是随便看看，但通过你的艺术使他停留在你的商品前；•你发现他对某种商品很有兴趣或注视时间明显偏长；•他拿起某种商品反复观看，并不时问一些问题；•他很关心商品的质量和服务保障；•他对价格比较计较。•他很可能就是今天要买货的人4、做到主动出击主动向每一位顾客介绍我们的产品卖点，不管他今天是不是要买。5、销售技巧的MONEY法则M—MASTER—“精通”产品卖点O—OPPORTUNITY—抓住现场“机会”N—NEED—找准客户“需求”E—EMOTION—触动心灵“情感”Y—YOURSELF—将心比心，想想“自己”销售员，不用烦；学好MONEY就赚钱。6、忌语1.没看我这儿有人，你能不能稍等一会儿！2.别人都用得很好，为什么偏偏你的出问题？3.这种问题我们根本无法给你解决！4.你自己看吧，随便你告我去！5.我们的产品不可能出现这些问题！6.是你自己使用的错误，不是我们的原因！人生箴言——在实践中提升自我！心态决定命运；学习寻找方法；行动改变现状；勤奋创造奇迹！