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销售入门之-----“推销用语要点”曾学良引言推销用语在推销员业务中有着举足轻重的地位，尽管他们不一定是巧舌如簧的演讲家，但没有熟练的推销语言技巧是无法充当此任的。一个推销员，不管他侃侃善谈，还是沉默寡言，都应熟练地掌握这种技巧。在推销过程中，语言正确与否可以使人一举成功，也可以使人功亏一匮。这里提示的是，推销员与客户洽谈时须注意的问题。一、自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。(一)问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。(二)对其他人也要点头致意。(三)作自我介绍时，应双手递上名片。(四)随身携带物品，在征求对方后，再放置。(五)打招呼时，不妨问寒问暖。(六)若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。(七)若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。(八)注意察颜观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。!(九)准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。二、话题由闲聊开始推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。(一)闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。(二)注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。(三)注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。(四)见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。(五)切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。(六)在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。(七)在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。(七)在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。(八)在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。(九)在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。(十)在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。三、业务洽谈在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。(一)洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件(二)洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。(三)向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。(四)列举出具体的数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入、资金周转率等。(五)首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。(六)适时地拿出样品，辅助推销。(七)不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。(八)注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。(九)在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字)，一方面列举其他企业产品价格高不可攀。(十)在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。(十一)在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。(十二)更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。(十三)提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。四、推销受阻怎么办？推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。(一)当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。(二)若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大(列举具体数字说明)。(三)若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。(四)若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。(五)若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。(六)若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。(七)若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。(八)若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。(九)若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。(十)若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。(十一)若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。(十二)若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，作出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。(十三)若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。(十四)若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。(十五)若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：①反复讲明来意。②寻找新话题。③询问对方最关心的问题。④提供信息。⑤称赞对方稳健。⑤采用激将法，迫使对方开口。五、善始还要善终当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。(一)向对方在繁忙中予以接待表示谢意。(二)表明以后双方加强合作的意向。(三)询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。(四)询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。(五)向对方及其他在场人员致谢、辞行。谢谢观赏