销量的来源

销量的来源——金享营销部学习建议与要求•手机调成震动•空杯心态•积极参与•有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好两个同事在他的一左一右，也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个，有啥好聊的呢？不一会儿，同事甲放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。同事甲上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！过一阵，同事乙也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士生也不愿意去问两位同事，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信他俩能过的水面，我不能过。只听咚的一声，博士生栽到了水里。两位同事将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们可以走过去呢？”高超的技能:•两同事相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？”课程内容•销量来源于那里？•相互之间有什么关联？•如何提升销量？•提升销量的具体步骤是什么？销量的来源网络终端分销位置上柜陈列形象价格主推人员促销助销销量的来源之一•分销分销包括哪些？分销的定义是什么？分销的内容是哪些？分销具有哪些意义？分销中获得的好处有哪些？分销包括哪些？•开发新的售点；•开发新的区域市场；•寻找新的客户；•找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等）分销的定义是什么？•所谓分销就是生产者通过市场把产品分别销售出去，转移到消费者手中，成为现实的消费品？分销的内容是哪些？•深度——指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次•宽度——指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度•上柜组合分销具有哪些意义？•提高市场占有率•扩大宣传效果•优化市场结构分销中获得的好处有哪些？•销量提升•品牌宣传，知名度提高销量的来源之二•位置位置所指的是什么？位置的好与坏对销量有什么样的影响？销量的来源之三•上柜(组合)上柜及上柜组合的概念？上柜组合的目的？影响上柜组合的因素？如何提高上柜组合？上柜组合的标准？上柜组合的建议？上柜及上柜组合的概念？•上柜：有产品在售点卖；•上柜组合：针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，制定事宜当地销售的款式组合。上柜组合的目的？1、方便消费者挑选、增加购买机会；2、增加消费者挑选的机会和满足不同的需求，增加成交机会；3、提升品牌形象,增加顾客的信心。影响上柜组合的因素？1、品牌2、价格3、销售政策4、售点类型5、陈列面积6、产品的畅销程度如何提高上柜组合？1、提高拜访次数，加强沟通；2、上柜促销，奖励；3、促销活动拉动；4、签订上柜达标要求；5、丰富上柜产品类别。上柜组合的标准？•商场上柜：形象好，今年我们不做•市区县城：根据产品款式及当地情况把款式拉开了，确定必上款，主推款，形象款……销量的来源之四•陈列为什么要陈列？如何陈列？注意哪些细节？商品陈列？•陈列是为了刺激顾客的购买欲望，因此商品陈列应使顾客感受到商品的使用功能和使用效果。商品陈列必须一目了然？•顾客一进门，商品陈列应该清楚告诉顾客商品相关的内容，如产地，规格，品牌，价格，质地，主要功能和卖点等。适应顾客的购物习惯？•顾客的浏览一般有一定的空间范围，商品的最低摆放位置和最高悬挂位置等都要与顾客的购物习惯相适应。突出重点和特殊商品？•重点商品是指一些店铺某一时期重点主推的商品或精品。特殊商品是指一些特价处理的商品。对于这两类商品的陈列应专柜或专区陈列，附以POP等来吸引进入顾客的注意。定期变动？•一种商品不论其销售如何都要经常更换，以给人一种生意兴隆的感觉。所以适当的时候，产品应变换陈列。销量的来源之五•形象为什么需要终端形象建设？如何去做？注意哪些细节？为什么需要终端形象建设？•品牌美誉度的提升，无形利润•品牌的附加价值•间接使其店面主推金享产品如何去做终端形象？•门头形象柜POP……销量的来源之六•价格为什么要进行价格管理？如何进行价格管理？注意哪些细节？为什么要进行价格管理？•销量的提升•市场占有率的提升•品牌美誉度的提升……如何进行价格管理？•沟通•活动•协议……销量的来源之七•主推主推的概念？主推的表现？主推的环节？影响主推的因素？如何形成营业主推？变主推为会推？主推的概念？•主推：品牌主推和产品主推•品牌主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程•产品主推是指主推我们个别产品（保暖与纯棉）主推的表现？•销量•陈列位置、面积•经销商关系•积极配合主推的环节？•经销商主推。指经销商对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介。如对某品牌和产品向消费者优先和重点销售。•商场主推。指商场对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推某品牌。•营业员主推。指营业员对某个品牌及其产品向消费者的优先和重点推介，予以好的评价。影响主推的因素？1、品牌。强势品牌可以促进销售，提高销售量。2、利益。主推的形成首先是利益驱动，这是主要推动力。3、产品信息。产品信息有助于解决如何推的问题，使主推容易和简单。如向营业员培训产品的知识，让他们掌握产品的优点和卖点，消费者容易接受，主推者操作容易。4、相关支持和服务。如好的售后服务可以减少客户的经营风险，广告支持可以加快，产品流转速度，减少库存。5、决策人。关键决策人是主推的关键因素。6、关系。良好的合作关系以及相互信任有助于形成主推。如何形成营业主推？变主推为会推？•培训，提高营业员的销售技能；•配合公司的广告宣传。销量的来源之八•人员（培训）促销员（导购员）的重要性？如何和促销员沟通？注意哪些细节？销量的来源之九•促销为什么要做促销？怎么做促销？注意哪些细节？为什么要做促销？•提高销量宣传品牌•宣传与销量的重要性•促销促是手段销是目的销量的来源之十•助销助销品指的是什么？宣传单促销服装易拉宝扑克气球钥匙扣……合理运用助销品？•产品会不断的更新换代，市场也在不断变化，但是我们争夺终端市场，加强终端的竞争力的宗旨是永远不会变的！销量十大来源的关联•分销位置•上柜陈列形象主推•价格人员促销助销工作中关键点•走访市场招商会签约客户•总结计划二次走访•控制上货终端形象主推变会推促销活动库存管理PDCA循环法则•P—计划（预判性）•D—执行•C—检查•A—完善