门户销售中的五个关键环节

门户销售中的五个关键环节培训部引言儒目录电话约见2签单成交65资料查找1产品介绍3异议处理4资料查找什么是有效客户资料有效资料的获取途径能直接找到决策人！直接给老板打电话才能成交！互联网、展会、人才市场、行业刊物、客户转介绍、传统媒体、亲戚朋友介绍、购买数据电话约见做什么？我是谁？怎么做？以约见为目的！产品介绍实物讲解FAB法则介绍方向需求探询需求探询显性需求客户主动表达出来要解决他们问题的愿望隐性需求与客户沟通中他所反映出来的问题销售靠问不靠说介绍方向1让客户对现状问题引起重视2让客户了解能获得哪些改善3让客户认同产品和服务FAB法则F代表特点A代表优势B代表利益FAB实物讲解给客户留下深刻印象客户容易明白增加客户的参与感吸引客户注意力讲解和演示内容自带笔记本演示PPT打印PPT文档介绍前台、后台演示（)介绍成功案例介绍异议处理处理方法常见异议产生原因产生原因客户销售人员处理方法1询问法2太极法3补偿法4忽视法5“是的…如果”法6直接反驳法常见异议1.我已经在百度上做过了，我为什么要做你们的？2.你这个行业门户对我有什么好处？3.你们这是互联网推广吗？4.你们做过什么成功的案例？别人都是怎么具体执行你们的项目的？5.我的公司和别人的不一样，我是小公司，别人是大公司。6.门户就是网站吗？行业类的网站太多了。你们这个怎么和别人竞争？7.怎么样才能找到这个网站？你们怎么帮我推广？8.这个网站靠什么赚钱？9.我们没有预算费用了。我们对互联网推广一点兴趣都没有。10.我不懂互联网，后期我没法维护。11.做这个要钱吗？不要钱就做，要钱就不做。12.为什么只合作五年？五年以后怎么办？13.做了这个，后面是不是还需要更多的投入？14.你们这个能帮我卖东西我才做，如果不能，那就算了。15.既然是合作经营，那就是双方资源互换，应该是免费的，你们怎么还收钱呢？16.你们产品还不够成熟，知名度不够大。如果能像百度那样，我肯定就做了。17.你跟我说的未来太遥远了，看不到现实收益，我不想做。18.怎么卖广告位赚钱？19.这个“中国***门户”是唯一的吗？如果不是唯一的，我做就没有优势。20.你简单地告诉我，你们这个门户怎么操作？我要做些什么？你们做些什么？21.你们公司以前是做搜索的吗？为什么现在做这个？22.和你们公司合作的门户归谁所有？我花钱是为别人做嫁衣吗？23.我为什么要现在和中搜签合同？半年以后呢？……签单成交成交信号注意事项签单障碍签单方法签单障碍害怕被拒绝放弃继续努力等客户先开口成交信号言语信号行为信号签单方法假设成交拜师学艺糖衣法建议成交未来事件借力使力细节确认快刀斩乱麻数学计算直接成交销售工作注意事项不要犹豫，明确提出1自信、迅速而不急躁2不要说太多题外话3不可轻易退让4谢谢