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销售精英技能提升训练主讲老师：陈永芳一、我们今天来的目的：改变现状改变行为改变思想学习学习决定思想思想决定深度深度决定高度有高度的人才有未来如何学习：1）阅读2）参加研讨会3）观察、总结、提炼4）聆听、做好听众二、今天学习什么：销售秘籍推销能力是未来成功致富的关键据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。据日本一项调查显示，现在日本平均每5个人中就有一位是从事推销工作的。专家预言，21世纪的中国，推销员是许多中国人的首选职业。如何成为伟大的推销员：第一步：具备良好的心态销售是一种大苦大悲的工作也是一种有最大成功喜悦的生活每天遇到的更多是拒绝与打击一会上天堂一会下地狱你的心态决定你的销售成败学会自我激励,永远积极正面一个人当他改变对事物或人的看法时，事物和其他人对他来说就会发生改变。如果一个人把他的思想指向光明，就会很吃惊地发现，他的生活也在变得光明。——天助自助者幸福是一种选择如果你寻找快乐，你就会寻找快乐的地方。如果你寻找痛苦，你就会寻找痛苦的理由。对于一个消极的人，会从好事情中寻找不快乐。对于一个积极的人，会从不好的事情中寻找快乐。有什么样的态度，决定了你会有什么样的人生。案例:拿破仑：拥有一般人所追求的一切荣耀、权力、财富说：我这一生从来没有过一天快乐的日子。海伦凯勒：瞎、聋、哑说：我发现生命每天都是这样地美丽。除了你自己，没有谁可以带给你心灵平静，心态能够把地狱变成天堂，也能够把天堂变成地狱。做好销售需要一种阿Q精神:福气、正常（老太太座飞机的故事）太棒了，这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会。天涯何处无芳草，何必单恋一根草。马路边上找一找，总有一个比你好。推销满街走，客户处处有。此处不留爷，自有留爷处。处处不留爷，爷爷过马路。包容心态一个禅学故事的启示:消气古时有一个妇人，特别喜欢为一些琐碎的小事生气。她也知道自己这样不好，便去求一位高僧为自己谈禅说道，开阔心胸。高僧听了她的讲述，一言不发地把她领到一座禅房中，落锁而去。妇人气得跳脚大骂。骂了许久，高僧也不理会。妇人又开始哀求，高僧仍置若罔闻。妇人终于沉默了。高僧来到门外，问她：“你还生气吗？”妇人说：“我只为我自己生气，我怎么会到这地方来受这份罪。”“连自己都不原谅的人怎么能心如止水？”高僧拂袖而去。过了一会儿，高僧又问她：“还生气吗？”“不生气了。”妇人说。“为什么？”“气也没有办法呀。”“你的气并未消逝，还压在心里，爆发后将会更加剧烈。”高僧又离开了。高僧第三次来到门前，妇人告诉他：“我不生气了，因为不值得气。”“还知道值不值得，可见心中还有衡量，还是有气根。”高僧笑道。当高僧的身影迎着夕阳立在门外时，妇人问高僧：“大师，什么是气？”高僧将手中的茶水倾洒于地。妇人视之良久，顿悟。叩谢而去。何苦要气？气便是别人吐出而你却接到口里的那种东西，你吞下便会反胃，你不看他时，他便会消散了。气是用别人的过错来惩罚自己的蠢行。夕阳如金，皎月如银，人生的幸福和快乐尚且享受不尽，哪里还有时间去气呢？应该具备的心态:1、自信我们在做事当中不是因为事情难做，我们才失去自信，而是因为我们失去自信，事情才难以做到。为什么要自信：天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里，销售就是一种信心的传递！如何提高自己的自信：1、舍弃无谓的自尊心，丢掉无谓的面子。2、找到您成功的原动力。3、敢于面对众多的陌生人大声讲话。2、勇气：两军相遇，勇者胜。下定决心，凡事做到最好:如果你不能成为山顶上的一棵松，就做一棵小树生长在山谷中，但必须是小溪边最好的一棵小树。如果你不能成为一棵小树，就做灌木一丛；如果你不能成为一丛灌木，就做一片草绿,让公路上也有几分欢娱。如果我们不能都做船长，我们就做海员；如果你不能做一条公路，就做一条小径；如果你不能做太阳，就做一颗星星。无论做什么你都要做最好的一名。凡事全力以赴，不达目的，绝不罢休:要站就站要坐就坐千万不要半蹲半坐3、耐力:坚持不懈，直到成功！我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩……这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。（蚂蚁的故事）坚持心态青蛙的故事-生活启迪从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛比赛的终点是：一个非常高的铁塔的塔顶一大群青蛙围着铁塔比赛，给它们加油!比赛开始了!老实说：群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶!他们都在议论：“这太难了！！它们肯定到不了塔顶！”“他们绝不可能成功的，塔太高了！”听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。群蛙继续喊着：“这太难了！没有谁能爬上顶的！”越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只却还在越爬越高，一点没有放弃的意思。最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶的胜利者。很自然!其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的!有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大的力气跑完全程？它发现这只青蛙是个聋子！这个故事的寓意：永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望！总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有你听到的或读到的话语都会影响你的行为。所以，总是要保持积极、乐观！而且，最重要的是：当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”，对此充耳不闻！要总是想着：我一定能做到！坚持到底!4、热情：据国外的一项调查显示：热情在推销成功率中占95%，而产品知识率只占5%。热情的你会在不知不觉中帮助需要帮助的人，而这些人会为你做最好的广告。热情的你会坦然面对困难，会勇敢应对挑战，会欣然接受批评。热情会传播快乐，会播种幸福，会让你收获财富。如何培养自己的热情:一、每天练习微笑三分钟.逢人点头，微笑，问好。二、走路比别人快30%。三、保持健康的身体，强健的体魄。第二步：了解人性，掌握销售技巧。1）把产品卖出去之前先把自己卖掉。懂得销售礼仪:a）敲门进入，你要能够自然地展现你的笑容。b）名片要双手奉上，而且客户接过名片，看见你的名字不应该是倒着的。c）离开客户，要能做到把门带好。d）客户送你而出，当你要从客户的视线中消失的时候，要回头看一眼客户，打声招呼。e）与客户握手的一刹那，要真诚地正视一下客户的眼睛。f）女：穿凉鞋不能染指甲，坐沙发不能陷太深，穿丝袜不能抽丝，化妆不能太浓，穿职业裙装要双膝并拢倾斜而坐。g）你的衣着一定要大方、得体、合时宜、合环境。h）你展业包里的资料和单据要放得整齐，位置自己要熟悉，而且别忘了带上小镜、梳子和至少两支笔。i）在客户面前要不卑不亢.举止可信。j）雨天注意皮鞋和裤角不能粘有泥巴。k）双手不要交叉、揉搓、显得心绪不宁、双肢不要抱在前胸、表现出拘人千里；双脚不要搭翘，有失成熟稳重。l）千万不能迟到，言必行，行必果。m）不要过分恭维客户，赞美要真诚。n）不要用手指指着对方，作手势要掌握分寸。o）讲话时要诚挚地看着对方。p）听的时候别忘记时常点头。2)了解人性,好语言,懂得赞美.你赞美你的敌人，敌人会变成你的朋友；你赞美你的朋友，朋友会变成你的手足；你赞美你欣赏的异性，他（她）会变成你的情人。赞美时放开喉咙挖苦时咬住舌头懂得赞美会让你的销售事半功倍赞美的要领：1）舍弃无谓的自尊心2）赞美对方引以为傲之处3）必须让客户觉得不是恭维的话4）不懂之处不妨趁机请教5）立刻找出可赞美的题材懂得赞美的方法：１、具体的描述２、别出心裁，与众不同３、意想不到之处成为赞美高手的方法：1、写出二百个赞美的词语。2、写出一百个赞美的句子。3)了解人性，每个人都“好为人师”，学会聆听，做一个好的听众。为什么要认真听？对他人是一种鼓励有助于拥有全部的信息改善关系解决问题人与人之间的进一步理解有助于认真听的10个做法1、为听做准备2、保持兴趣3、保持开放的心态4、以诚恳的态度去听5、听主要精神6、不分心7、记笔记8、帮助讲话者不断引导9、反馈10、克制听的目的是要了解人，而不是去判断人。听不是用耳听，而是用心听。４）了解人性找到产品的卖点：什么叫卖点：商品在销售时的创意！一流的经营者创造市场二流的经营者满足市场三流的经营者等待市场商品定位的创意一、差异性：飘柔—洗发护发二合一潘婷—富含维他命原B5健康头发海飞丝—头屑去无踪秀发更出众奥妮—纯天然植物一派采乐—治头屑如有头屑请用采乐七喜汽水—非可乐饮料红牛—困了累了请喝红牛非常可乐—中国人自己的可乐农夫山泉—有点甜祈福新村—广州的卫星城碧桂圆—给你一个五星级的家奥林匹克花园—运动就在家门口商品销售模式建立的创意一、引导式销售二、模式化销售三、循环式销售5.了解人性，懂得拒绝处理客户心声:1)拒绝是成交的开始.2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解.3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚.客户拒绝的借口一、我再考虑考虑二、没钱三、不需要四、没兴趣五、没时间、忙六、留下资料再说七、太贵不划算如何处理拒绝:一、直接击退法二、虚应反击法三、转移法四、反问法五、预防法六、二选一法七、故事举例法一招走天涯的拒绝处理话术对啊，对啊，就是因为……的原因，所以你更需要购买……６.成交把握时机该出手时就出手促成要素：1、引起强烈的购买欲望2、推销的产品一定对他有利3、相信公司相信你4、强烈的促成欲望5、必有促成动作6、做好面对拒绝和继续推销的准备7、热诚促成的方法：1）小到大的促成法2）间接同意3）紧迫感促成法4）欲擒故纵5）激励6）二选一7）吉利数字促成法8）强势促成有形的是技巧无形的是境界７.售后服务书信问候小礼物收买人心高附加值服务８.索取介绍逢人必讲讲必促成索取介绍专业化推销流程的最大原则掌握推销流程的主控权掌握客户购买心理科学运用推销流程对症下药及时成交成功推销的法宝结论:没有销售不出去的商品，只有销售不出去的人。