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2010.2.26实战全凭真功夫业绩才是硬道理中国『砖家』之道习练堂Ⅱ“瓷砖顾问式销售技巧”怎么倍增顾客？倍增业绩？倍增收入？建材营销咨询与管理专家、金牌讲师MBA，10余年知名企业、广告策划公司、咨询顾问公司营销实战、营销策划与咨询顾问经历，任职营销总经理、运营总监、客户总监、咨询项目总监等。专注于企业战略规划、品牌规划、新品上市整合营销传播、终端动销、营销团队建设与绩效管理的咨询与培训。作为咨询顾问，曾先后为东鹏陶瓷、罗马利奥、诺贝尔瓷砖、华鸿瓷砖、ivi卫浴、东鹏洁具、斯力高五金卫浴、振升铝材、金刚门窗、华彬庄园高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度假村、海通食品（上市公司）、大自然地板、新绿洲曲线地板、4度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、国研机械、远东鞋业等提供专业的营销与管理咨询与培训服务。在社会影响力方面，系时代光华高级讲师、中国总裁培训网金牌讲师、中国经销商发展研究中心高级研究员、《销售与市场》特约研究员；报刊、互联网上个人发表文章数十万字。瞿剑辉业绩倍增顾问式销售技巧Ⅰ业绩倍增主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增业绩倍增第一讲：引爆巅峰状态成功销售的四大法则格局速度能量收钱业绩倍增销售困难的关键障碍顾客（客户）的不信任！思考：业绩不好的原因有哪些？销售员业绩不好的两大原因状态不好技巧不够业绩倍增什么是状态不好？状态不好的表现—没精打采，面无表情。眼神呆滞，反应迟钝。语气冷漠，借米还糠。神情忧郁，像个难民。业绩倍增为什么状态会不好？顾问式销售心态影响状态：自信心不强状态好的样子—活力充沛，精力旺盛。眼睛说话，面部传情。快乐自信，魅力四射。行动有力，热情真诚。好的销售状态的标准业绩倍增销售状态第一重要，为什么？销售是信心的传递，情绪的转移。业绩倍增因为引爆巅峰状态状态是可以调整出来的首先要建立自信心；其次，要从形象上做起第三，要从语言、肢体动作上改变自己。业绩倍增亲切、端庄、整洁、干练！终端销售人员的理想形象：业绩倍增主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增业绩倍增第二讲：销售基本原理销售基本原理之一销的是什么？自己售的是什么？观念买的是什么？感觉卖的是什么？好处是寂寞是刺激是文化是梦想哥抽的不是烟妹偷的不是菜咱品的不是茶我们卖的不是砖销售要以什么为导向？以顾客（客户）为导向销售基本原理之二销售的本质是什么？销售基本原理之三尊重的需要归属和爱的需要安全需要生理需要自我实现的需要得到认可家人、爱人、朋友稳定、收到保护吃饭、睡觉的地方个性化、创造性、实现梦想就是满足需求！马斯洛五层次需求图销售基本原理之四顾客购买心理及行为是怎么变化的？用眼睛寻找或注视产品走近看用手摸不断打量摆弄产品沉思想象提问并进行产品比较仔细问价讨价还价决定购买付款感谢顾客行为特征顾客心理阶段导购应对注目兴趣联想欲望比较信赖决定满足待机第一次接触时机确认需求刺探需求介绍产品推销自己逐项比较对接买点第二次接触时机取得信赖总结买点成交服务送客服务销售基本原理之五—终端销售八步骤迎探定洗推成送访主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增业绩倍增第三讲：最有效的需求提问技巧问对问题赚大钱！销售十大步骤做好准备调整情绪到巅峰状态建立你跟客户的信赖感找出顾客的问题、需求和渴望塑造产品的价值分析竞争对手找出顾客的抗拒点并解决它成交售后服务要求顾客转介绍√√√问对问题赚大钱两种类型问题开放式问题开放式的询问是指能让准顾客充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如：“您理想中的装修风格是什么样的？”“您对目前的磁砖市场有什么看法？”“您认为质量重要吗？”“您买瓷砖的预算在什么范围呢？”问：一般在什么时候问？封闭式问题闭锁的询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”（yes）或“否”（no）。例如：“你更在乎品质还是在乎价格呢？”“你是刷卡还是交现金呢？”问：一般用在什么时候？开放式询问技巧使用目的开放式的询问取得信息范例了解目前的状况及问题点·你的房子大概在什么时候交房？你希望磁砖是用在家里哪些地方？·了解顾客期望的目标·你认为什么磁砖的那些标准比较重要呢？·了解顾客对其它竞争者的看法？·您认为A牌有那些优点？·了解顾客的需求·您希望购买的是哪种类型的磁砖？让顾客表达看法、想法范例·表达看法、想法·对保障内容方面，你认为有那些还要再考虑？·您的意思是……？·您的问题点是……？·您的想法是……？·你看，这个花色怎么样？封闭式询问技巧封闭式询问的目的⑴获取顾客的确认如“你购买磁砖是为了自己新房装修吗？”取得顾客明确的装修目的。⑵在顾客的确认点上，发挥自己的优点如“你认为磁砖的质量是最重要的对吗？”获得顾客对“质量”要求的确认后，可接着介绍博德的卓越质量优势：博德是微晶石之父⑶引导顾客进入您要谈的主题如“你准备今天就购买还是明天？”、“请问您是先看厨卫砖还是客厅砖啊？”、“请问您选砖是给家庭用还是工程用啊？”将主题引向磁砖购买的一些相对明确事宜。⑷缩小主题的范围如“像你这样的成功人士，我觉得家里装修应该有档次，体现身份，所以应该购买高档的瓷砖，是这样吗？”利用封闭的询问，将客户引导到高端消费上。■⑸确定优先顺序如“你认为磁砖的质量和价格哪个更重要？”、“这边是客厅砖系列，那边是厨卫砖系列，您想先看哪边呢？”确定顾客需求的优先顺序。口风训练训练什么？1、说话的速度：每分钟150字比较适合（具体见下页）2、说话的语调3、说话的音量4、说话时的表情5、说话时的肢体动作训练的重要性？口风训练案例—音量、声调、节奏、肢体动作不怕不识货，就怕货比货。博德玛瑙石之所以在市场上引起轰动，就因为它比起此前流行的真石更珍一筹，不光是贵族气质让人尊宠，在6大核心性能指标上也全面胜出。比如纹理，玛瑙石有独特的玛瑙珠,石痕,玉髓，纹理像葡萄酒一样,浓烈丰富兼带艺术效果,而国内别的品类比较平淡.还有层次感，玛瑙石有三种层次,美感极强,而国内别的品类最多只有两个层次,美感比玛瑙石弱。（167字）演练——1、朗读语速：40~45秒比较适合，注意快慢节奏音量：注意关键词重音2、对练语调、节奏、表情、肢体配合口风训练的重要性—演练真情表白三个男生依次向女生表白“我真的很喜欢你！”问：对新顾客怎么问—四个小步骤提出问题—哪些问题哪个小区？自己住还是其它？喜欢什么风格？做了设计吗？等煽动问题—把小问题变成大问题有钱人装修在乎什么？第一次装修的缺陷在哪里？感觉怎么样？(俗气/没档次等）解决办法我们的砖顶级奢华，质量好，六大卖点，装修出来效果好、有面子，某某案例等产品介绍精工玉石对货比三家的顾客怎么问—三个步骤第一步骤：问出购买的需求：风格、预算、投资与否第二步骤：探测顾客购买的关键：品牌、价格、品类第三步骤：塑造产品与众不同的价值塑造产品价值的方法一是介绍独特卖点：USP（下页）二是强调利益：装修完后自己的感觉（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？）三是让顾客联想快乐：图画式销售与讲故事四是给出必须理由：一次性所以质量比价格重要五是强调价值：稀缺性、独特性、顶级、专利产品主要生产工艺竞争产品及其缺点精工玉石独特卖点精工玉石1、复合微晶玻璃，二次烧成2、微晶玻璃熔块、多重微晶玻璃晶体与高端陶瓷坯体的复合技术。1、主要竞争产品：石材2、石材缺点：1）辐射较大，对人体有伤害。名贵石材放射性可能更大。2）易风化、褪色。3）吸水率高，防污能力差4）不耐酸碱，易受酸雨腐蚀5）抗折强度低，易开裂1、环保无辐射2、亮度高，亮度达到100度。3、永不褪色4、超强防污5、抗酸碱腐蚀6、抗折强度高产品主要生产工艺竞争产品及其缺点精工砖独特卖点精工砖1、国际先进的渗花技术或布料技术（一次布料、多次布料、混合布料、定向布料等技术）1、竞争产品：其他品牌抛光砖。2、一般品牌抛光砖缺点1）致密度低2）吸水率高3）亮度低，不耐磨4）防污能力低5）图案细腻度、质感差1、密度高2、吸水率低3、光亮耐磨4、防污能力强5、图案细腻、质感好产品主要生产工艺竞争产品及其缺点15世纪.com产品独特卖点仿古砖1、意大利ROTOCOLOUR辊筒印花技术2、底坯采用全玻化瓷质石材3、面釉采用意大利卡罗比亚公司釉料生产1、竞争产品：其他品牌仿古砖。2、一般仿古砖缺点1）纹理、质感层次差2）吸水率高，防污较差3）抗折强度低1、采用辊筒印花技术，每片花纹都不一样，纹理、质感、层次好。2、吸水率低，防污能力强3、抗折强度高产品主要生产工艺竞争产品及其缺点瓷片独特卖点瓷片1、意大利ROTOCOLOUR辊筒印花技术1、竞争产品：其他品牌瓷片。2、一般瓷片缺点1）釉面效果差2）图案生硬、不自然3）容易龟裂4）热振性不好1、采用辊筒印花技术，每片花纹都不一样，纹理、质感、层次好。2、釉面效果好3、纹理清晰细腻、自然。4、不容易龟裂5、热震性好，抗急冷急热能力强博德原石、博德珍石技术讲解项目精工原石精工珍石工艺一次高温烧成，彩绘工艺加全抛工艺二次烧成，彩绘工艺加精抛工艺产品特点1、采用世界最大规格辊筒（1323×1440规格），博德首创“彩绘”印刷技术和石材还原技术制作2、一次高温烧成，表面更耐磨，耐磨度与抛光砖一样3、产品图案每片不一样。4、规格大，800×800规格在行业里为最大规格，可做1000×1000和1200×600规格5、石材亚光效果强1、采用世界最大规格辊筒（1323×1440规格），博德首创“彩绘”印刷技术和石材还原技术制作。2、表面施较厚透明熔块，纹理细腻，石材质感强。3、表面亮度高与精工玉石一样4、规格大，800×800规格在行业里为最大规格，可做1000×1000和1200×600规格5、石材色彩鲜艳，逼真度高主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增业绩倍增第四讲：最实效的产品介绍技巧F-A-B-E方法F-A-B-E方法是“顾问式销售”、“专家销售”常用的一种销售方法。F是什么？F：Features，特征，是指这是个什么样的产品，包括产品的事实、数据、信息。一般在介绍时，主要突出产品和服务的卖点。卖点就是产品和服务独特的销售主张：第一，要强调产品具体的特性；第二，是竞争对手无法提出或者是尚未提出的；第三，它能很容易打动目标消费群，从而具有强劲的销售力。卖点一、卖点的定义卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系紧密的，对客户的购买决定最具影响力的因素。二、有形卖点和无形卖点通常有形卖点是产品的外形、颜色、规格等；无形卖点则是产品的设计理念、市场定位、文化品味、售后服务等。三、卖点从哪里来？1）产品说明书、图册；2）销售人员自己的经验和思考（微晶石之父）；3）与竞品比较；4）顾客提供的。四、基本卖点与附加卖点基本卖点是满足客户主要需求的卖点，可以理解为一个产品最重要的卖点。如瓷砖的花色、防污性能、光泽度等。而在基本卖点基础之上可以进一步说服客户的卖点为附加卖点。如口碑、促销礼品、售后服务、促销员态度等。A是什么？A：Advantage,优点，是指产品或服务所具备的针对所有客户、区别于竞品的特点。B是什么？B：Benefit，利益。客户如果使用它，会有什么好处，利益是针对待定客户的。优点和利益之间的区别：优点利益优点是某个特征所具有的优点，跟具体的人没有关系。利益是跟人有关的，同样这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益。E是什么？E：Evidence，证据。证据能坚定顾客的购买决心，起到“临门一脚”的作用，证据一定要展示、说出来