需求分析与销售面谈

需求分析与销售面谈许佩由规范的动作到专业的思维——课程目录•课程导入•销售面谈•成交面谈•异议处理•课程总结课程目录•课程导入•销售面谈•成交面谈•异议处理•课程总结寿险的意义和功用差异化需求分析保险需求分析销售模式的改变客户为什么买保险？客户为什么不买保险？？？？？？思考客户买保险的根本原因是需要需要还是需要通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案，然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的渴求，以至成交。需求分析与销售面谈•并不是每个人都知道自己要什么;•处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的;•客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品;•站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻业务员促成压力的关键。•提升保单继续率我们为什么要作需求分析课程目录•课程导入•销售面谈•成交面谈•异议处理•课程总结课程目标通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。销售面谈的重要性销售面谈的目的销售面谈的重点内容销售面谈前的准备销售面谈的步骤及话术分析销售不成的跟进销售面谈总结销售面谈销售面谈的重要性•有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明白其本身的寿险需要•弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心•业务员较易学习，亦能融入工作之中•客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售面谈内容•增进业务员建立专业形象，并且控制见面时间不会拖得太长•找到客户的寿险需求销售面谈的目的让客户相信寿险业务员公司让业务员了解客户资料分析客户寿险需求设计适合寿险计划销售面谈的重点内容•传达寿险概念•分析及了解客户的寿险需求•业务员让客户明确自己的需要，并认同寿险计划是解决客户所面对的问题的最佳解决方案•业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求销售面谈前的准备•个人准备•收集客户资料•与被推荐人面谈前的准备•行销工具的准备家庭理财需求分析表其他销售面谈的九大步骤道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资料收集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自我介绍1自我介绍•建立自信及专业形象2建立轻松良好关系•赞美•观察•今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考•如果今后您或朋友有需要也知道如何联络我•保密3道明来意时间,好处销售面谈话术分析4安排座位•涉及数字坐近一点5介绍公司背景•听说过太平人寿吗?•保险是长远计划•了解公司实力非常重要•福利状况/供款情况•一份工作不是终身的•更好的发展机会/自己做生意/人事变动•一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1资料收集6-2个人保险•个人保障计划?•分析后会考虑吗?6-3配偶•婚否?•姓名/职业•个人保险计划?•子女/年龄•准备教育基金•确认现在至独立年龄及责任期•其他负担(抚养对象)6-3子女6-4子女•推算保额,在这期间内家庭开支---利率表计算,让爱没有缺口•确保子女成长•更需要保障计划6-5家庭收入分配图•收入分配图•摸清楚基本收入•导入保险理念6-4利息计算表推算基本保障额•有,不会只放在银行•没有,更应该准备保额40-50%衣食住行等家庭基本生活支出15-20%税费各种投资：住房、股票、基金、珠宝等每月收入5-7%家庭保障计划储蓄六大特色1、了解客户的资产与负债2、确定客户的保费3、可以面对好朋友客户4、可以应对通货膨胀5、老客户加保6、说服全部用于投资的客户家庭收入分配图第一颗爱心家庭保障1、这是一家之主2、一家之主是家庭的保险3、伤残和离开不能控制4、家人失去持续稳定的收入1、伤残2、离开家庭保障①这是一家之主……②太太和小孩生活得很舒适……③因为你就是他们的保险……④有两件事情不能控制……⑤他突然不能照顾他们……⑥他们失去了一份持续稳定的收入……主配偶子女持续收入①②②③（1）伤残（2）离开④⑤⑥⑥⑥6岁22岁7-8万元的高等教育费用第二颗爱心教育基金1、多读书很重要2、经济原因影响前途3、本科生的花费4、马上做好准备教育金①多读点书是很重要的……②将来小明有能力读大学……③因为经济的原因…不能完成④以致影响了他的前途…可惜⑤一个完善的教育基金计划……⑥四年就要7-8万左右……⑦斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.②⑤①①④⑤18岁22岁③7-8万高等教育费用⑥⑦经验/学问30岁60岁100岁第三颗爱心退休金1、什么时候退休2、收入随经验和学问增加3、退休收入大幅减少4、有笔自己可以支配的钱安享晚年退休金①您现在多大了(30岁)②什么时候退休?(60岁)……③人生究竟有多长我们谁都无法预测……④我相信陈先生未来的收入⑤随经验学问增长而增加.⑥退休后收入可能大幅减少,甚至为零⑦退休后收入主要来自三方面…….①②③④⑤收入大幅减少30岁60岁？（1）退休金和储蓄（2）儿女供养？（3）社会养老金？①⑥⑦？顺境顺境收入疾病失业第四颗爱心应急现金1、生命线2、人生有起有落3、应付困难4、自己的钱应急现金①现在30岁,这是您的生命线……②人生到什么时候我们都不知道③相信人生有起有落……④好的收入,好的投资机会……⑤可能因为大病、失业……②①③④收入投资？30岁①④⑤大病失业⑤买车装修房第五颗爱心有计划的储蓄1、始终没办法达到目标2、先确定目标3、完善的计划4、充分的时间5、如果发生意外---赔偿金6、百分之一百成功的目标意外有计划的储蓄①一开始很有决心，但存到一定程度.②就因为想买车、装修房子.③用了很大一部分.④又要重新开始存钱.⑤始终没有办法达到目标..⑥先确定一个目标.⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.⑧中途发生意外,一步一步达成(画上箭头)⑨如果我们身故.⑩百分百成功.①⑦②③④⑤买车装修房目标计划时间始终无法达成目标百分之百成功②⑤⑥⑦⑦⑦意外身故⑧⑨⑩③理财十字架家庭财务分析找出客户需求许佩收入：支出：元/月/年余额：元/月/年资产：元负债：元净值：元工资收入：/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：/月/年孩子开销：/月/年房屋按揭：/月/年汽车按揭：/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：元实物资产：元银行储蓄：元保险资产:元其他资产：元养老金：元消费贷款：元教育金：元医疗费：元遗产税：？7确认保额预算•根据资料设计合适计划•保额为XX万(资产净值为负数)•让爱没有缺口8约定下次会面时间•做计划书•二择一约访•带计划详细解释•大约要45分钟•留下公司简介•道谢9说明下次面谈目的销售不成的跟进当和客户完成寿险需求分析后，发现客户没有寿险需求，但若他信任公司及代理人，代理人仍须：把握销售不成的机会角色扮演-三人一组业务员客户观察员角色扮演反馈表业务员：所用时间：总分(满分98)：观察员：项目自信内容充实条理分明清晰表达声线语调节奏评分项目态度说话流畅眼神接触面部表情身体语言时间控制面谈气氛评分评语备注评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分销售面谈总结面谈前作好一切的准备熟记话术灵活运用话术面谈有系统成交机会课程目录•课程导入•销售面谈•成交面谈•异议处理•课程总结课程目标通过对成交面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员提高成交的成功率。成交面谈的重要性成交面谈前的准备成交面谈的步骤及话术分析成交的适当时机与技巧成交面谈成交面谈的重要性•成交面谈是快速成交的关键•成交面谈时将建议书呈交给客户，使客户知道我司为他提供的保障和服务•建议书务必与销售面谈时搜集的资料相符，能够满足客户的实际需求•务必使客户认同自己的保险需求，激励客户尽快作出购买决定•解释建议书时要有技巧地控制整个面谈•在面谈过程中，要时刻留意客户的购买信息，适时作出销售总结并填写投保书•为售后服务工作埋下伏笔成交面谈前的准备•设计适合客户需求的建议书从销售面谈中，分析得知客户有以下需求：医疗子女教育人身保障•做好自身准备心态形象知识电话约访•准备好所需工具两书一表白纸文具计算器介绍公司背景解释产品的优点概述保单福利引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位暗示的允诺尝试成交成交面谈的步骤1建立轻松良好关系•打开话题,拉近关系•谢谢您再次给机会2引出建议书•根据您的情况•精心为您设计•强调最合适您•方便客户聆听•方便客户看清楚3安排座位成交面谈话术分析4-1介绍公司背景4-2介绍公司背景•上次的资料看了吗?•保险是长远计划，了解公司实力非常重要•信诚人寿历史悠久，实力雄厚终身有效1,第一次缴纳保费立即产生一笔资产2,自动的计划储蓄为您成立3,本计划为您准备了医疗基金5-1介绍产品优点•股东背景•发展状况•国际评级5-2介绍产品现金价值•保证现金价值•保证按年度递增的资产•列出20年和以后每5年•您可以随时动用这笔钱,保证资金流动•建议您最多用80%,全取出来就像银行注销帐户,保单就失效了,保障也没有了•只要留下一部分保单仍然有效.方便的时候将现金价值补回(或差额)•象征性收取利息细节铸就完美80%•打开话题拉近关系•红利•基本上和现金价值一样也是一个逐年递增的资产.另外:1、保单周年为分红日2、分红不是确定的,是根据当年分红险业务资产投资收益而确定,与公司赢利状况有关•过去信诚人寿一直都维持了较好的分红记录•四种红利领取方式细节铸就完美•继续介绍第二部分视客户层面酌情说出三要素1,公司经营2,市场环境3,客户现金流5-3介绍产品红利5-4介绍产品生存返还•除了现金价值和红利外每三年4000元•锦上添花,生活多姿多彩5-6重大疾病保障•25种大病•3万5-5介绍产品身故及意外•如果…•33万•强调保障功能5-7生命尊严减额交清•首期4801元,信诚立即提供33万保障如果有困难,可减额交清(保额变小)•相当于一张没写日期的支票7暗示的允诺正面影响•整体来讲清楚吗?•哪方面要加大保障?6概述保单利益强化信心1、生活补贴(生存领取)2、家庭保障(身故/大病/伤残)3、流动资金(保单贷款)4、富有弹性(减额交清)8尝试成交见好就收•李先生,红利通知书是寄到您家还是办公室呢?•您的身份证号码…?•尝试,再尝试…1.本人已认真阅读并理解产品说明书，对投保须知、所投保险种的条款尤其是保险人责任免除条款、合同解除处理条款均已理解并同意遵守。2………3………投保人签名：被保险人\法定监护人签名：其他被保险人\法定监护人签名：投保申请日期：年月日日期：年月日日期：年月日初审员代码、签章及日期成交的时机与技巧•成交的时机提出解决办法后解释建议书后购买讯号出现时•成交的技巧激励主顾概述利益暗示允诺建议较低保费决定小节不投保的危险不投保的真正原因角色扮演-三人一组业务员客户观察员课程目录•课程导入•销售面谈•成交面谈•异议处理•课程总结异议出现的原因及种类处理异议的技巧销售循环中不同环节常见的异议处理异议的正确态度异议处理总结角色扮演异议处理课程目标了解异议产生的原因及其种类，结合具体的例子学习处理异议的技巧，最后了解处理异议的正确态度。异议出现的原因不愿意作无谓支出不认为有迫切需要人性本是如此对保险缺乏了解对业务员没好感或没信心业务员不够专业异议可分为「真实」的异议「不真实」的异议因误解造成运用LSCPA模式来解决客户的异议，此模式于下一环节(处理异议的技巧)会介绍。拒绝购买的籍口将客户的注意力转移到保险上面，令客户同意寿险的重要性。真实的异议不真实的异议异议的种类真实异议可分为下列五大类无需要(NoNeed)无钱(NoMoney)不用急(NoHurry)不信任(NoTrust)对寿险有误解(MisconceptionofLifeInsurance)处理异议的技巧处理异议的程序及理念(LSCPAModel)处理异议可分为五大程序：1、Listen聆听细心聆听客户的异议有礼貌要让客户感觉得到尊重2、Share尊重和体恤尊重和体恤舒缓客户拒绝情绪，使客户