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万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户为什么要购买养老险？是因为企划奖励？是因为产品收益高？还是因为能解决自身问题！需求导向式养老险销售概念基于NBSS需求导向式销售理念，在对四类主要购买人群的养老需求分析基础之上，采用养老金倒推的方式确定保费额度的一种销售方法，相对于产品导向或保费导向销售，更易被客户认同接受。需求导向式养老险销售的好处针对性满足客户养老需求唤起客户的购买欲望提高伙伴的拒绝处理能力提升销售的促成几率万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究畅赢养老险的主要目标市场目前全省销售的22000件的畅赢中，90%以上集中在以下四个主要市场：1、农村人口（50%）2、个体工商户（30%）3、企业在职职工4、公务员10%万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究农村养老市场现状缺少最基本的养老保障多寄望于养儿防老、储蓄养老等传统养老模式，面临巨大冲击是对养老保险需求最迫切的群体农民未来养老建议应该在有劳动收入时，规划一份专门的养老金，确保在失去劳动能力之后得到最基本的养老保障，活得有尊严。根据目前农村人均收入计算，农村养老实现基本生活保障，建议每月最低通过商业保险补充1000元养老金。农村养老观念误区（一）“将来靠孩子，养老没问题”实质分析：1、家庭结构改变，养儿防面临巨大挑战2、社会压力巨大，子女养老有心无力3、爱子女就是不给子女添负担农村养老观念误区（二）“目前生活压力大，没精力考虑养老”实质分析：1、养老保险是将来的保命钱，必须准备2、养老钱可以按需设计，但绝不能没有3、养老问题越早准备越轻松农村养老观念误区（三）“老了花钱少，不用准备”实质分析：1、社会在发展，很难延续上一辈人生活方式2、医疗保健护理费用80%都集中在老年花费3、老年缺衣少食、节衣缩食、丰衣足食、锦衣玉食，您选哪一种？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究农村养老观念误区（四）“我存了些钱，养老足够了”实质分析：1、养老金必须专款专用，银行能不能存的住？2、通货膨胀与储蓄负利率，存的钱将来值不值钱？个体工商户养老市场现状基本依靠储蓄养老，自给自足部分购买社会统筹，需个人全部缴纳，付出成本较高，但领取水平相对较低。虽然现在经济状况较好，但未来有许多不确定的因素。个体工商户未来养老建议需要在收入高峰期，提早为未来的养老品质生活做一份规划。起码在未来离开生意支撑情况下，保证中等的养老生活水平，达到企业在职职工平均工资水平之上。建议每月最低通过商业保险补充2000元养老金。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究个体工商户养老观念误区（一）“我自己买社保，就足够了”实质分析：1、低水平、广覆盖，不能保证品质生活2、因没有单位属个人全部缴费，所交保费仅40%计入个人账户，大部分用于统筹。3、领取日前身故，只领取个人账户余额，损失大。个体工商户养老观念误区（二）“只要生意赚了钱，养老不用愁”实质分析：1、生意有风险，未来的保命钱不能寄托在不确定的事情上2、未来不做生意了，仍要保证稳定的高品质生活3、科学规划养老，确保老年尊严生活个体工商户养老观念误区（三）“养老保险不合算”实质分析：1、养老金要绝对安全，不能仅比短期收益2、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走的钱3、养老钱就是保命钱，不能说合算不合算，有就比没有强，多就比少好万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究企业在职职工养老市场现状拥有基本的社会统筹养老保险因社保替代率较低，退休前后收入水平差距明显现在工资水平越高，未来落差越大企业在职职工未来养老建议应在自身能力允许情况下，提早为自己补充一份商业养老保险，确保能够弥补退休后工资差额，维持原有的生活水平不降低。根据目前社保养老替代率，达到在职时基本工资水平。建议每月最低通过商业保险补充1000元养老金。企业在职职工观念误区“单位给我保了”实质分析：1、社保养老替代率仅为40%左右，不能维持原来生活水平2、社保未来领取标准不明晰，受政策影响大3、一旦企业出现经营风险难以为继，还需个人承担万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究公务员养老市场现状面临国家养老体制改革，养老金合轨，未来有很多不确定因素。退休后各项在职福利失去、隐形收入消失。退休后，随着社会地位的改变，心理落差大应该在现有的养老基础上，提早为自己补充一份足额的商业养老规划，弥补落差，确保高品质、有尊严的老年生活。建议每月最低通过商业保险补充2000元养老金弥补福利差距。公务员未来养老建议公务员养老观念误区：“优越感强烈，退休不用担心”实质分析：1、面临国家事业机关单位退休制度改革，未来退休金标准与现行退休金标准相比必然下降2、退休后失去隐形收入、各种在职福利，社会地位骤然下降、个人花费骤然上升3、对退休前后生活的落差非常在意，期待高品质、有尊严的老年生活万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究需求导向式销售三步法第一步：“您觉得未来养老每月需要花费多少钱？”第二步：“这些养老钱从哪来呢？”第三步：“我给您的建议是：……”第一步：您觉得未来养老每月需要花费多少钱？目的：激发客户对未来养老需求的思考具体操作：与客户一起测算一下未来所需的养老金额度。第二步：这些养老钱从哪来呢？目的：了解客户准备养老金的渠道并进行针对性分析（实际是拒绝处理的过程）具体操作：针对不同职业类别客户不同的回答，逐步应对分析，同时找出其养老保障的缺口,确定每月大约需要补充的养老金数额。第三步：我给您的建议是……目的：通过满足客户需求，达成销售目的具体操作：根据推算出的养老金缺口额度，需求倒推，得出客户每年或每月畅赢账户的储备额度，达成共识《需求导向式销售法分析表》四类人群分析市场分类误区需求分析建议农村市场误区一：将来靠孩子，养老无问题1、家庭结构改变，养儿防面临巨大挑战2、社会压力巨大，子女养老有心无力3、爱子女就是不给子女添负担普通农村老百姓基本没有养老保障，随着家庭结构的改变，传统养老观念正面临冲击，未来子女压力大，子女养老有心无力，因此，应该在有收入时规划一些专门的养老金，确保在失去劳动能力之后得到最基本的养老保障，活的有尊严，根据目前农村人均收入计算，农村养老实现基本生活保障，建议每月通过商业保险补充1000元养老金误区二：目前生活压力大，没精力考虑养老1、养老保险是将来的保命钱，必须准备2、养老钱可以按需设计，但绝不能没有3、养老问题越早准备越轻松误区三：老了花钱少，不用准备1、社会在发展，很难延续上一辈人生活方式2、医疗保健护理费用80%都集中在老年花费3、老年缺衣少食、节衣缩食、丰衣足食、锦衣玉食，您选哪一种？误区四：我存了些钱，养老足够了1、养老金必须专款专用，银行能不能存的住？2、通货膨胀与储蓄负利率，存的钱将来值不值钱？个体工商误区一：我自己买社保，就足够了1、低水平、广覆盖，不能保证品质生活2、因没有单位属个人全部缴费，所交保费仅40%计入个人账户，大部分用于统筹。3、领取日前身故，只领取个人账户余额，损失大个体工商户群体基本游离社会养老保障体系之外，虽然现在经济状况较好，但未来有很多不确定的因素。因此需要在收入高峰期，每年为未来的养老生活。建议每月最低通过商业保险补充1000元养老金。误区二：只要生意赚了钱，养老不用愁1、生意有风险，未来的保命钱不能寄托在不确定的事情上2、未来不做生意了，仍要保证稳定的高品质生活3、科学规划养老，确保老年尊严生活误区三：养老保险不合算1、养老金要绝对安全，不能仅比短期收益2、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走的钱3、养老钱就是保命钱，不能说合算不合算，有就比没有强，多就比少好企业在职职工误区：单位给我保了1、社保养老替代率仅为40%左右，不能维持原来生活水平企业职工群体虽然单位提供养老保险，有基本养老保障，但是社会养老保险替代率仅为40%左右，退休前后工资对比差距巨大，退休生活存在巨大落差。应该在自身能力允许情况下，为自己补充一份商业养老保险2、社保未来领取标准不明晰，受政策影响大3、一旦企业出现经营风险难以为继，还需个人承担公务员误区：优越感强烈，退休不用担心1、面临国家事业机关单位退休制度改革，未来退休金标准与现行退休金标准相比必然下降公务员群体在现行体制下，但是退休后福利失去，隐性收入消失。同时，面临国家养老体制改革，未来有很多不确定因素，因此公务员群体应该在现有的基础之上。2、退休后失去隐形收入、各种在职福利，社会地位骤然下降、个人花费骤然上升3、对退休前后生活的落差非常在意，期待高品质、有尊严的老年生活需求导向式销售法分析表（正面）四类销售人群养老观念误区针对养老误区剖析进行需求分析四类销售人群商业养老险最低补充额度的建议四类人群分析市场分类误区需求分析建议农村市场误区一：将来靠孩子，养老无问题1、家庭结构改变，养儿防面临巨大挑战2、社会压力巨大，子女养老有心无力3、爱子女就是不给子女添负担普通农村老百姓基本没有养老保障，随着家庭结构的改变，传统养老观念正面临冲击，未来子女压力大，子女养老有心无力，因此，应该在有收入时规划一些专门的养老金，确保在失去劳动能力之后得到最基本的养老保障，活的有尊严，根据目前农村人均收入计算，农村养老实现基本生活保障，建议每月通过商业保险补充1000元养老金误区二：目前生活压力大，没精力考虑养老1、养老保险是将来的保命钱，必须准备2、养老钱可以按需设计，但绝不能没有3、养老问题越早准备越轻松误区三：老了花钱少，不用准备1、社会在发展，很难延续上一辈人生活方式2、医疗保健护理费用80%都集中在老年花费3、老年缺衣少食、节衣缩食、丰衣足食、锦衣玉食，您选哪一种？误区四：我存了些钱，养老足够了1、养老金必须专款专用，银行能不能存的住？2、通货膨胀与储蓄负利率，存的钱将来值不值钱？个体工商误区一：我自己买社保，就足够了1、低水平、广覆盖，不能保证品质生活2、因没有单位属个人全部缴费，所交保费仅40%计入个人账户，大部分用于统筹。3、领取日前身故，只领取个人账户余额，损失大个体工商户群体基本游离社会养老保障体系之外，虽然现在经济状况较好，但未来有很多不确定的因素。因此需要在收入高峰期，每年为未来的养老生活。建议每月最低通过商业保险补充1000元养老金。误区二：只要生意赚了钱，养老不用愁1、生意有风险，未来的保命钱不能寄托在不确定的事情上2、未来不做生意了，仍要保证稳定的高品质生活3、科学规划养老，确保老年尊严生活误区三：养老保险不合算1、养老金要绝对安全，不能仅比短期收益2、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走的钱3、养老钱就是保命钱，不能说合算不合算，有就比没有强，多就比少好企业在职职工误区：单位给我保了1、社保养老替代率仅为40%左右，不能维持原来生活水平企业职工群体虽然单位提供养老保险，有基本养老保障，但是社会养老保险替代率仅为40%左右，退休前后工资对比差距巨大，退休生活存在巨大落差。应该在自身能力允许情况下，为自己补充一份商业养老保险2、社保未来领取标准不明晰，受政策影响大3、一旦企业出现经营风险难以为继，还需个人承担公务员误区：优越感强烈，退休不用担心1、面临国家事业机关单位退休制度改革，未来退休金标准与现行退休金标准相比必然下降公务员群体在现行体制下，但是退休后福利失去，隐性收入消失。同时，面临国家养老体制改革，未来有很多不确定因素，因此公务员群体应该在现有的基础之上。2、退休后失去隐形收入、各种在职福利，社会地位骤然下降、个人花费骤然上升3、对退休前后生活的落差非常在意，期待高品质、有尊严的老年生活需求导向式销售法分析表（背面）需求导向式销售案例分析需求导向式销售三步法话术科学养老三要素畅赢具备的特点《需求导向式销售法计划书》观念引导引发养老思考需求导向式问题分析具体利益说明计划设计表第一步：您觉得未来养老每月需要花费多少钱？可能有两种回答：第一种：明确知道自己想要多少养老金。第二种：不太清楚，没算过针对