需求导向销售研讨班

LIMRAInternational(1)欢迎您参加...LIMRAInternational需求导向销售研讨班LIMRAInternational资料下载大全致欢迎词和课程介绍我们的目的在于协助您在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。美国寿险行销研究协会简介。讲师及教务人员介绍。1.1(2)LIMRAInternational资料下载大全课堂规则•积极参与•勇于表达自己的观点•相互尊重•有不明白的地方即时提问•认真听讲•遵守课程时间表寻找乐趣！1.1(4)LIMRAInternational资料下载大全有关培训技巧的方法了解有关背景知识讨论角色示范角色扮演小组讨论1.1(９)LIMRAInternational(１０)LIMRAInternational资料下载大全客户为什么购买准客户开拓安排约访接洽收集客户资料设计解决方案1.1(11)LIMRAInternational资料下载大全客户为什么购买(续)方案说明促成递交单证客户服务1.1(12)LIMRAInternational资料下载大全销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急1.1(13)LIMRAInternational资料下载大全漏斗由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!1.1(14)LIMRAInternational(15)LIMRAInternational资料下载大全准客户开拓准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统1.2(1)LIMRAInternational(2)除非有人推销，否则一切都不会发生LIMRAInternational资料下载大全准客户来源准客户来源有哪些?哪种渠道可以产生高质量的准客户?1.2(3)LIMRAInternational资料下载大全准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解:有效来源成功率保持准客户数量成功者常保佳绩!1.2(4)LIMRAInternational资料下载大全转介绍准客户开拓法询问的时机?询问的方式?追踪的方式?追踪的时机?1.2(5)LIMRAInternational资料下载大全六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围深入了解询问是否还有其他人准确锁定重复以上步骤1.2(6)LIMRAInternational资料下载大全三步骤促成法描述您进行准客户拓展的过程试探概括和强调1.2(７)LIMRAInternational资料下载大全拒绝!找出原因再次取得认同描述理想的准客户和价值的共享1.2(８)LIMRAInternational资料下载大全转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系1.2(９)LIMRAInternational资料下载大全转介绍研讨取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折转介绍的重要性哪种技巧对您有效1.3(1)LIMRAInternational资料下载大全转介绍角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表1.4(1)LIMRAInternational资料下载大全加号/三角号观察员改进方面1.4(2)代理人改进方面观察员优点代理人优点LIMRAInternational(1)LIMRAInternational(2)工作准备(Prod)与自我准备（Press）LIMRAInternational资料下载大全工作准备与自我准备准备工作（PROD）P-Prospectlists:准客户名单R-Reserve:足够的准客户量O-Office:办公室D-Desk:办公桌1.5(3)LIMRAInternational资料下载大全工作准备与自我准备自我准备(PRESS)P-练习PracticeR-放松RelaxE-热情和信心EnthusiasmandconfidenceS-微笑SmileS-只销售“面谈”Sellonlytheinterview1.5(4)LIMRAInternational(5)电话约访的目的是什么？LIMRAInternational(6)LIMRAInternational(7)LIMRAInternational资料下载大全电话约访要领不要试图重新发明轮子使用经过证实的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动1.5(8)LIMRAInternational资料下载大全拒绝!1.5(9)LIMRAInternational资料下载大全安排约访角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表1.6(1)LIMRAInternational(1)LIMRAInternational(1)LIMRAInternational(2)LIMRAInternational秒仪容仪表共同点意图能力2.1(3)LIMRAInternational资料下载大全印象守则自重待人，诚信待人形象专业化保持良好态度守时LIMRAInternational资料下载大全同化——共同点身体语言和脸部表情语速与音量心理活动衣着LIMRAInternational(4)LIMRAInternational资料下载大全接洽角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表2.2(1)LIMRAInternational(1)LIMRAInternational资料下载大全沟通的层次随意式沟通点头式沟通深层次沟通2.3(2)LIMRAInternational(3)情感信任LIMRAInternational(4)深层次沟通点头式沟通LIMRAInternational资料下载大全收集客户资料角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表2.4(1)LIMRAInternational(1)2.5(1)LIMRAInternational（维尔）Denver（多佛尔）2.5(2)LIMRAInternational(3)LIMRAInternational资料下载大全四个原则最大损失原则先后有序原则完全商品原则客户至上原则LIMRAInternational资料下载大全寻找购买点目的1。确认其基本资料2。重述其感性要求3。对于优先顺序的关心4。同意保费的额度LIMRAInternational资料下载大全寻找购买点角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表2.6(1)LIMRAInternational(1)LIMRAInternational资料下载大全方案（建议书）设计时需了解*基本资料*收入状况*费用支出*保险状况LIMRAInternational资料下载大全设计方案时应考虑的因素单一或者组合详尽的还是简单的计划书终身或定期子女的教育或养老费用医疗费用或丧葬费用LIMRAInternational(2)LIMRAInternational资料下载大全人身保险的分类人寿保险：死亡、生存、生死合险（两全）养老险健康保险意外伤害险LIMRAInternational资料下载大全认识生命周期完美生活规划独身期：求学、就业筑巢期：成家、子女抚育、住房贷款成长期：子女教育退休（空巢）期：养老费医疗费用剧增、财产保全LIMRAInternational资料下载大全方案设计格式标题称呼引言需求分析建议案设计受益分析结束语落款LIMRAInternational资料下载大全方案设计研讨亚伯特•爱因斯坦让事情尽可能地简单，如此而已。LIMRAInternational资料下载大全方案（建议书）设计（各组进行）先生32岁工程承包商年收入8万欲迟些购社保太太27岁中学教师年收入2.5万有社保女儿0岁（3个月）以上人员均无商业保险LIMRAInternational(2)LIMRAInternational(1)LIMRAInternational(2)LIMRAI