面对面销售精选5

面对面销售精选5tianlongyu722品味：四句话销售人员的“座右铭”一流的销售人员让客户立即冲动二流的销售人员能让客户心动三流的销售人员让客户感动四流的销售人员让自己被动推销方格顾客导向解决问题导向销售技术导向事不关己导向强力推销导向对顾客关心程度对销售关心程度低高高低美国《训练与发展》：（6，6）型推销员在推销业绩上比（3，3）型高三倍，比（6，1）型高75倍，比（1，6）型高9倍，比（1，1）型高75倍销售员的类型事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。笑话—贵在持之以恒•一个忠诚的共产党员死了，上帝认为共产党员都是无神论者，绝对不能让他上天堂，就把他打入地狱。•刚过了一个星期，阎王就满头大汗找上门来,说：“上帝啊，赶紧把他带走吧！”上帝问：“怎么回事？”阎王说：“我得赶紧恢复地狱的正常秩序，小鬼们都被他发展成少先队和共青团了！”上帝说：“好吧，让他上天堂，看我怎么收拾他！”•一个月过去了，阎王在路上遇到了上帝，忙问：“尊敬的上帝呀，你把他收拾的怎么样了？”上帝停住脚步，回头说：“你犯了三个错误，第一你应该叫我同志，第二这个世界上根本就没有上帝，第三我没工夫跟你闲扯，我要去参加民主生活会，学科学发展观.利益分类•（1）商品利益：即商品带给顾客的利益•（2）企业利益：由企业的品牌、技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益•（3）差别利益：即能够给顾客竞争对手所没有的利益，也就是商品的独特卖点导购员要从商品和企业的角度分析自己的商品能够给顾客带去的利益，并且要找出竞争对手没有的独特的利益关联销售关联销售就是扩大销售，当顾客购买了某商品后，导购员要努力将本公司的其他商品也销售给顾客：（1）建议顾客购买与第一次购买相关的商品。（2）从顾客的角度进行关联式销售，推荐的商品必须能够是顾客获得好处。（3）有目标的推荐商品，而不是简单地问“您还需要其他东西么？”付出的心态•付出三水：口水、汗水、泪水。•过三关：冷水关、面子关、行动关。•每天多付出一点点，收获就不仅仅是一点点。•所有成功者都是付出者，而不是获取者。要收获之前我们首先要付出，包括我们要知道如何的爱别人。付出我们的爱心。销售的七大问题①精准度不高②缺乏专业技能③做事蜻蜓点水④沟通无规则⑤散慢⑥心理素质差⑦计划不周10正、负协助状态理想状态：协调+协同+合作--达成共识负状态不顾大局、本位主义、山头主义排斥推诿、相互摩擦、争抢利益小故事•以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个人，某些人，任何人及没有人。•这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人会做的，因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。•某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。•每个人也认为任何人也会做的，但没有人明白其实每个人都没有做。•结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何人也会做的事品类评估分析要点消费者评估:哪些人购买这个品类?哪些人在这个零售商门店购物？消费者为什么，何时，何地，怎样购买这个品类？品类购买者对零售商整体价值如何？市场评估:品类和中分类的销售趋势如何?零售商在这个品类上的市场份额和机会缺口是什么？零售商评估:谁表现得更好？谁不太好？为什么?哪个零售商在哪个品类中表现得更好？货架分类，空间定价和促销是否有效？供应商评估:品牌表现如何？哪些品牌有最好的表现？哪些品牌为零售商提供了最好的市场机会？市场调查是前提——调查什么？a.居民状况（年龄、收入、文化、职业…）b.消费习惯c.消费文化d.消费水平（消费性支出…）客层需求分析是商品组合的核心对消费者评估的项目居民状况商圈人口数量家庭户数估计常住人口流动人口平均年龄教育水平月平均收入月平均消费支出主要竞争对手名称企业公司商圈内主要企业名称职工数量企业效益主要购买商品机关单位主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品其他机关单位名称市场调查明细表零售商自我评估•品类毛利率•品类毛利额/占比/排行•品类销售额/占比/排行•品类中单品平均销售额•品类中单品平均销售量•品类平均米效•品类平均每平方米利润贡献竞争对手评估•竞争对手品类份额占整个市场份额比例•竞争对手品类排行•品类年销售增长率•品类品项数•品类陈列米数•品类平均价格/价格带•品类促销活动/商品/效果制造商•制造商/品牌的市场表现如何?•哪个品牌的市场表现最好?•哪个品牌为零售商提供了最好的市场机会？•供应商供货的稳定性如何？品类角色的确定零售商最具优势的前5强品类消费者需求最强烈的前5强品类供应商资源最优的品类竞争对手最具优势的前5强品类目标性品类政策•1、品种齐全•2、价格低廉（全城最低价）•3、质量保证•4、货源充足•5、促销频繁•6、陈列醒目消费者印象1、采购专业/与供应商良好的战略合作关系2、财务在资金上的支持3、采购严格要求收货严格把关4、供应商大力支持门店店长对订货负责5、企划努力供应商支持6、企划与门店共同努力更多更大的空间品类政策品类指标的帮助是什么?•使零售商和供应商有共同的目标•保证战略和战术能达到目标和目的•评估品类对零售商目标的贡献•由零售商和供应商共同完成品类指标的制定品类评估指标品类指标去年状态品类现状与去年同期比与指标比销售额毛利额库存天数商品经营计划的内容横坐标：•商品分类•单品数•直线陈列面•销售额•毛利率•库存天数纵坐标：淡季、旺季年度、季度、月份每周、每日、每时商品计划举例：大卖场（营业面积10000㎡）生鲜食品非食品合计销售占比毛利率库存天数单品数sku面积占比商品计划举例：大卖场（营业面积10000㎡）生鲜食品非食品合计销售占比20%45%35%100%毛利率20-25%8—12%20-30%10-12%库存天数7天24天45天28天单品数sku25004500650013500面积占比25%30%45%100%商品计划举例：食品部（营业面积3000㎡）销售毛利库存单品数陈列面积销售额销售占比销售递增毛利率毛利额毛利额占比毛利额递增库存天数单品数sku单品数占比直线陈列米数面积占比烟酒饮料干性副食休闲食品清洁用品冷冻冷藏商品计划举例：便利店（200㎡，单品数2000sku，毛利率为18—30%，平均库存天数20-22天）便利店的分类：酒店店※医院店学校店※地铁店写字楼店※商业街店社区店※其它类型店问题建议的定量分析（力争）建议的定性分析（可行）1、该商品对消费者来说有多重要？•消费者年消费支出•购买家庭的比例•消费者的购买频率•该商品是必须购买的商品吗？•对消费者的生活方式影响大吗？•近期有影响其重要性的因素吗•这种商品与竞争对手有区别吗2、该商品对零售商有多重要？•商品销售额预估•商品毛利率预估•平均米效增加？•该商品能提高消费者忠诚度吗？•该商品能体现零售商的优势吗？•该商品对公司或部门战略重要吗？3、该商品对竞争者有多重要？市场前景何？•市场份额的发展•市场层面的商品增长趋势•消费趋势•在竞争中是否低估或高估了该商品的重要性？•竞争者是否有可能应付促销和销售计划的变化？通过的三个问题来评价商品存在的理由商品在市场上的品类角色该品类占市场份额目标品类-优先品类-具备特点问题品类机会品类重点扶持分析机会检讨原因优先考虑-既有特有有前途的整体品类市场成长性商品在消费者心目中的品类角色购买比例购买频率稳定品类必备品类补充品类差异品类如：果蔬、肉类如：粮、油、洗发水如：宠物食品、纸尿布如：杀虫剂、除厕剂从消费者角度评估的项目-理性•品类整体市场份额•消费者购物频率•消费者购买比例•消费者平均每次购买量•消费者平均每次购买金额•家庭年支出单位•品类内商品可替代性从零售商角度自我评估•品类毛利率•品类毛利额/占比•品类销售额/占比•品类中单品平均销售额•品类中单品平均销售量•品类平均米效•品类平均每平方米利润贡献策略目标产品特性增加客流量策略能够帮助吸引门店的消费者客流量高市场份额，频繁购买，高销售%，价格敏感增加交易量策略能够帮助增加总体交易规模高ring-up,冲动购买产生现金流量策略能够帮助促进现金流量的产生高周转率，频繁购买，高GMROI产生利润策略能够帮助促进利润的产生高毛利率，高周转率强化形象策略能够帮助将零售商的形象传达给消费者独特，频繁购买，促销力度大，冲动购买保卫市场策略能够保卫零售商免受竞争对手的侵害对零售商的目标消费者有吸引力的项目制造快乐策略能够帮助传达一种紧迫感或机会冲动购买，着重于生活形态，季节性，新产品对什么产品运用什么策略？价格带选择法•价格带定义：同一品类中价格的区间。标准：在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质。中间价位的占50%以上高价位商品占20%以下高档精，中档全，低档做补充目标客群与价格带定位的关系目标客群第一购物诉求质量价格高收入群体质量中高收入群体性价比中收入群体相对性价比中低收入群体相对价格低收入群体价格•一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。•中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者，例：照明类中的飞利浦照明结构数价格带价格区单品比较开始选择同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主，兼顾高、低价位。市场占有率低价位30%中间价位50%名牌或高价位20%价格带分析•由营运主管进行统计汇总，并以图表表现出商品的敏感价格带。•例：某类别销售02004006008001020304050价格数量竞争对手的表现•竞争对手调查：a.调查顾客群（与我商场是否重合？）商品大类比重、知名品牌商品、供应商渠道b.调查顾客群、商品结构、布局、展示、新品、促销商品；竞争对手评估：•品类品项数•品类陈列米数•品类平均价格/价格带•品类促销活动/商品/效果再谈新品引进十大要求1、符合商圈顾客的需求；2、符合商品结构的要求；（一定的sku数）3、符合品类角色定位；4、高周转、高销售额、高购买频率的商品；5、注意商品的品牌性：领导品牌做形象、跟随品牌走销量、补充品牌补利润6、符合本组价格带的需求：高档精、中档全、低档做补充7、选择在市场上处于产品成长期及产品发展期的商品，对于产品投放期及产品衰退期的商品要非常慎重；（具有成长空间的机会商品）8、竞争对手的因素：人无我有、人有我优（差异化竞争）9、确定每月新品引进指标：5%—15%10、一进一出原则商品删除要求•销售最差的10个品项；•毛利最低的10个品项；（注意商品的贡献度—毛利率*周转率）•市场份额低的10个品项；•供应商持续供货不足的10个品项—需要引起注意的因素（寻找替代品或替代供应商）利润中心的确定•采购部门是超市公司唯一的利润中心•利润最大边际效益的实现在于采购成本的优化退佣售价促销进价销售量进店费用节庆费用帐期送货期限品类管理（CM）CategoryManagement•定义：对于一个品类作出严谨的、数据化的、连续的及以消费者为中心的决策思维•内容—高效的消费者回应—数字化的品牌优化管理—数字化的货架优化