面对面顾问式实战销售_2

面对面顾问式实战销售主讲老师:卢萍及销售关键销售原理销售过程中销的是什么?销?自已假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己——乔·吉拉德让自已看起来像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已销售过程中售的是什么?售观念1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的观—价值观重要还是不重要信念相信的事实对企业.对产品.对人改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉买卖过程中卖的是什么?卖好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处一流的贩卖结果，一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性销售六大永恒不变的问句一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？沟通三要素文字语调肢体动作沟通说服技巧原则目的效果沟通双方.自已对方说问问话所有沟通销售关健问话两种模式1开放式2约束性问开始问兴趣问痛苦问快乐问成交开放式问题：案例：情景晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公还没有回来，拿起电话：现在在哪里？跟谁在一起？还有谁？在做什么？什么时候回来？约束式：付现金方便吗？你喜不喜欢红色？这个款式很适合你是不是？明天上午可不可以给你送过来？问问题的方法1问简单容易回答的问题2问是的问题3从小是开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说聆听技巧1是一种礼貌2建立信赖感3用心听4态度诚恳5记笔记6重新确认7不打断不插嘴8停顿3—5秒9不明白追问10听话时不要组织语言11点头微笑12不要发出声音13眼睛注视鼻尖式前额14坐定位赞美技巧1真诚发自内心2闪光点3具体4间接5第三者6及时经典三句1你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你肯定认同技巧你说很有道理.我理解你的心情你这个问题问得很好.我了解你的意思..我认同你的观点.感谢你的意见.我知道你这样做是为我好.销售十大步骤壹.准备一.身体二.精神三.专业四.顾客贰.良好的心态一、对待工作的态度职业事业为别人做为自已做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退长远的态度积极的态度感恩的态度学习的态度叁.如何开发客户一准客户的必备条件市场特点二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现?四、我的客户什么时候会买？五、为什么我的客户不买？六、谁跟我抢客户？不良客户的七种特质一凡事持否定志度1、信心是任何购买的关键；2、行动之后比行动之前好；3、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买；4、凡事百般挑剔，难以相处；二、很难向他展示产品或服务的价值1、不给你介绍或展示产品的机会；2、也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价；3、价格与次品比较，激怒你；三即使做成交了那也是一桩小生意1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；2、销售规格佣金得不偿失；四、没有后续的销售机会1、几个月、几年、不可能再向你购买；2不能引发未来销售关系；五、没有产品见证或推荐的价值；1没有影响力；2无知名度；3不太受人尊敬；4不认识潜在客户；5认识也不会介绍给你；六、他的生意做得很不好；1抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府；2讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债；3、欠款；七、客户地点离你太远1、长途跋涉；2、花很多时间、时间；3、效率太低；把同等时间花在其它客户身上效益更好；黄金客户七个特质一对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急、细节、价格、要求越低）1、迫切需要；2、解决问题；3、获得立即好处；二、与计划之间有没有成本效益关系1、直接降低成本；2、明确可算出；3、成本回收快；4、轻易决定向你购买；5、不需太多时间评估；三、对你的行业、产品或服务持肯定态度1、对你过去产品，行业、服务认可；四、有给你大订单的可能大订单、大采购；五是影响力的核心1影响力中心，行业中信受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐；六、财务、稳健、付款迅速（一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、影响力、协会主席、秘书长）；1产品卖出去，收到钱；2这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单七、客户的办公室和他家离你不远1、省时、省力、省钱、高效；2销售人员有效工作时间限面对面；3、情绪、体力、精神、最高回报；四如何建立信赖感：1、形象看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商业礼3、问话建立信赖感4聆听建立信赖感；5、身边的物件建立信赖感；6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证；10、一大堆名单见证11、熟人顾客的见证12、环境和气氛。五.了解顾客需求N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭O事业R休闲M金钱1、现在用什么?2、很满意这个产品?3、用了多久了?4、以前用什么?5、你来公司多久了?6、当时换产品你是否在场?7、换用之前是否做了了解与研究?8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?9为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?六.介绍产品做竞争对手比较1配合对方的需求价值观2一开始介绍最重要最大的好处3尽量让对方参与4产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦1不贬低对手2三大优势与三大弱点3USP独特卖点七.解除顾客的反对意见一、解除反对意见四种策略1说比较容易，问比较容易2讲道理比较容易，还是讲故事比较容易；3西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；解除反对意见两大忌1直接指出对方的错误2避免发生争吵六大抗拒原理：1、价格2功能表现3售后服务4、竞争对手5、支援6保证及保障疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它解除抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解悉价格的系列处理方法（太贵）一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅;三、太贵了是了衡量的一种方法;四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。五、以高衬低;六、为什么觉得太贵了;七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？八、以价钱贵为荣九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？十、大数怕算;十一、塑造价值，产品来源;十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易十三、富兰克林;十四、你觉得什么价钱比较合适？十五、你说钱比较重要还是效果比较重要十六、生产流程来之不易;十七、你只在乎价钱的高低;十八、价格≠成本;十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。八.成交成交关健用语.签单-------确认购买------拥有花钱-------投资提成佣金---服务费合同合约协议书—书面文件首期款—首期投资问题----挑战关心焦点犹豫假设.沉默.回马枪.十大成交成交前一信念.1成交关健敢于成交.2成交总在五次拒绝后.3只有成交才能帮助顾客.4不成交是他的损失.二工具1收据.2发票3计算机三场合环境四成交关健在于成交成交中大胆成交.问成交.递单.点头.微笑.闭嘴.成交后恭禧.转介绍.转挽话题.走人.九.转介绍确认产品好处.要求同等级客户转介绍要求一至三人.了解背景.要求电话号码.当场打电话在电话中肯定赞美对方.约时间地点.不成交同样要求转介绍假如你不好好的关心顾客.服务顾客你的竟争对手乐意代劳我是一个提供服务的人我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就让顾客感动三种服务主动帮助顾客拓展事业诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三种层次份内的服务边缘服务与销售无关的服务东方爱婴与您共同成长，共同奋斗让我们齐心协力，共成千秋伟业祝您收入多多，收单多多！