面对面顾问式实战销售讲义

面对面顾问式实战销售讲义90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1.初步了解2.重复为学习之母3.开始使用4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5%听,大声回应10%视听大声回应20%加演示35%加讨论50%加演练75%教别人90%大量使用100%中国最庞大的数据库下载※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。2、单对多优势：量大、机会多、省时。注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。注意事项：对方小心恐惧。2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。注意事项：排除干扰。3、双方陌生的战场优势：双方放松。注意事项：提前到达。※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。※买卖过程中的“卖”好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。※人类行为的动机：追求快乐、逃避痛苦，可行性；当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。沟通技巧沟通三要素：文字、语调、肢体语言人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。※说服三要素1、什么人？（人格魅力）2、说什么？（内容）3、怎么说？（表达方式）沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。※问话的四种模式：1、开放式（通常作为见面时的开场用语）如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”3、选择式（非常有效的一种方式）如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”“是您移驾过来，还是我去拜访您？”4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※问话六种作用1、问开始2、问兴趣3、问需求4、问痛苦5、问快乐6、问成交※用“请教”作问题的开始问问题的关键：1、注意表情和肢体动作；2、注意语气语调；3、问是的问题；4、从小事开始；5、事先想好答案；6、问二选一的问题；7、事先想好答案；8、能用问句则尽量少说。※聆听技巧：1、听懂对方说的话；2、听懂对方想说没有说出的话；3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3-5秒8、不打断，不插嘴9、不明白追问10、不要发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额13、听话时不要组织语言※赞美技巧1、真诚发自内心2、闪光点3、具休4、间接5、通过第三者6、及时※赞美经典四句：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别※企业三种类型的人才必不可少1、营销人才：企业都有是先经营后管理2、管理人才3、技术类人才※肯定认同技巧1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题问得很好7、我知道你这样做是为我好销售十大步骤一、准备（身体、精神、专业、顾客）※格言：♀机会只属于那些准备好的人♀一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多♀为成功而准备精神准备：1、自已公司的产品优势2、竞争对手的劣势3、以前交易成功幸福的画面4、整合自已公司的缺点5、复习竞争对手的优点6、想像以前失败最惨的画面专业准备：1、对我们自已产品了如指掌2、对竞争对手产品如数家珍3、顶尖销售绝对是杂学家※顶尖销售人员像水：1、什么样的容器都能进入；2、高温下变成气无处不在；3、低温下化成冰坚硬无比；4、以柔克刚；5、水无定性，但有原则；6、《老子》“水善利万物无争”“唯不争，做无尤”“不争即大争”。二、良好的心态※面对地位高，成功人士面谈时心态1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；2、尊重、礼仪、尊敬；3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态；4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。※以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回报态度好，能力好的人叫“精品”；态度好，能力不好的人叫“半成品”；态度不好，能力不好的人叫“废品”；态度不好，能力好的人叫“毒品”。※态度的转变只需要一瞬间；能力的提升则是持续的过程1、对待工作的态度当作职业当作事业心为别人做事为自已做态打工人生总经理、设计师比全力应赴全力以赴“皮球踢到此为止”—杜鲁门较转移问题解决问题交差便是努力去做好迟到早退早到迟退2、长远的态度（行业、专业的长远）3、积极的态度4、感恩的态度（持续的帮助）5、学习的态度三、如何开发客户1、准客户的必要条件：有需求、有购买力、有决策权；“请问贵司这方面业务是由您负责，还是由贵司其他领导负责？”2、谁是我的客户？3、他们会在哪里出现？4、我们客户什么时候会买？5、为什么我的客户不买？♀当客户没信赖感♀确定我们产品帮不到♀确定我们价格太贵6、谁是我的竞争对手？谁在抢我的客户？7、不良客户的七种特质：♀凡事持否定态度♀很难向他展示产品或服务的价值♀即使成交也是一桩小生意♀没有后续的销售机会♀没有产品见证或推荐的价值♀他的生意做得很不好♀客户地点离你办公室或家太远8、黄金客户的七种特质：♀对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急，细节、要求、价格越低）♀与计划之间有没有成本效益关系♀对你的行业、产品或服务持肯定态度♀有给你大订单的可能♀是影响力的核心（在行业、区域、地位等影响）♀财务稳健，付款迅速♀客户的办公室和他家离你不远四、如何建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商务礼仪；3、问话建立信赖感；4、身边的物件建立信赖感；5、聆听建立信赖感；6、使用顾客见证；7、使用名人见证；8、使用媒体见证；9、权威见证；10、一大堆名单见证；11、熟人顾客的见证。五、了解顾客需求N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭O事业R休闲M金钱※TomHopkins实战套路（挖墙角用）1、现在用什么？2、很满意现在吗？3、用了多久？4、以前用什么？5、您来公司多久了？6、当时换产品时，您是否在场？7、换用之前是否了解与研究？8、换过之后是否为企业或个人产生很大利益？9、为什么同样的机会来临时不给自已一个机会呢？六、介绍产品做竞争对手比较1、配合对方的需求价值观；2、开始介绍最重要最大的好处；3、尽可能让对方参与；4、产品可以带给他什么利益；5、好处、减少麻烦与痛苦；6、不贬低竞争对手；7、自已的三大优势与对手三大弱点比较；8、USP独特买点。七、解除顾客的反对意见（四种策略）1、说比较容易，还是问比较容易？（多问）2、讲道理比较容易，还是说故事比较容易？3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？4、解除反对意见容易，还是认同反对意见容易？（先认同）※解除反对意见两大忌1、直接指出对方的错误2、发生争吵※六大抗拒原理价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保证及保障※价格的系列处理方法“太贵了”当你一提起产品，便问你价格，报过价后便说“太贵了”♀价钱是你唯一的考虑的问题吗？♀太贵了是口头禅吗？♀了解价钱是衡量产品的一种方法；♀谈到钱最兴奋的问题，这是重要部分，留到以后再说；♀以高衬低（从高往低报）；♀为什么觉得太贵了？您觉得哪方面贵呢？♀塑造价值，产品来源；♀以价钱贵为荣（限同行中最高档次的产品）♀好才贵，您有听说过*贵吗？（通常就是富贵了）♀大数怕算（保险公司最常用此法）♀是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，您想知道为什么吗？♀你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家后悔的经历呢？我们没有最便宜的价格，但是保证你合理的整体交易；♀富兰克林对比法♀您觉得什么价钱比较合适？♀您觉得钱比较重要，还是效果比较重要？♀生产流程来之不易法；♀你只在乎价格的高低？♀价格≠成本；♀感觉，觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也会这样，但后来证明他的选择是对的。八、成交关键用语签单→确认购买→拥有花钱→投资提成→服务费合同合约、协议书→书面文件问题→挑战关心焦点※成交前1、信念♀成交关键敢于成交；♀成交总在五次拒绝后；♀只有成交才能帮助顾客；♀不成交是他的损失。2、工具：收据、发票、计算机3、场合环境4、成交关键在于成交※成交中大胆成交，问成交、递单、点头、微笑、闭嘴※成交后恭喜、转介绍、转移话题、走人九、转介绍1、确认产品好处；2、要求同等级客户；3、经介绍要求，一至三人；4、了解背景；5、要求电话号码，当场打电话；6、在电话中肯定赞美对方；7、要求未成交的转介绍。十、客户服务※让顾客感动的三种服务：1、主动帮助顾客拓展事业；2、诚恳关心顾客及他的家人；3、做跟你卖的产品没有关系的服务。※顾客服务的三种层次：1、份内的服务；2、边缘服务（可做可不做的服务）；3、与销售无关的服务。一、销售买卖的真谛销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己”；售的是“观念”；买的是“感觉”；卖的是“好处”。人类行为动机是：“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”，人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？以此来达成销售的方法有两种：一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量；二是快乐加大法，假如有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……？肯定有人吃的，所以当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等）。二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有