韩国现代-销售顾问-主动出击的销售方法

课程目标„培养主动出击的销售意识„提高获取潜在客户的能力„掌握有效赢得客户的主动出击技巧主动营销势在必行主动开发获取客户1122主动出击操作实战331.1主动出击的必要性1.2对主动出击的定位2.1现代进口车的潜在客户群2.2客户获取的渠道与操作方法2.3现代客户群的判断与排序3.1主动出击的准备（工具、心态）3.2初次接触（书信直邮、电话、短信）3.3把握客户（倾听与观察、性格分析）3.4成功拜访（陌生拜访、拜访三阶段、洽谈成交）课程大纲1.11.11.21.2主动出击的必要性对主动出击的定位主动营销势在必行z进口车竞争激烈进口车市场现状1.现代劳恩斯酷派2.大众尚酷3.大众R364.大众辉腾5.雷克萨斯GS450h6.雷克萨斯RX3507.奔驰B级8.Smart9.雷诺新拉古娜10.保时捷新Boxster11.保时捷Cayman12.VOLVOXC60自２００１年底加入世贸组织以来，国内汽车产业迅速发展，国产汽车数量和质量大幅提高，进口汽车比例不断下降。１９８５年进口汽车占国内市场份额曾高达４４．５％，２００２年至２００８年，进口汽车占国内汽车市场的份额低于５％。z进口车比例下降进口车市场现状消费者认知有限消费者对品牌了解不多、尤其是在进口车，了解很片面“我开的是雅尊，很多人都不认识进口现代，都问我是不是北京现代的新款，有人直接就问是不是新款伊兰特。”——摘自爱卡网汽车品牌排名重视精准营销“消费者的地位越来越高，企业应走向主动并了解消费者心理来进行营销。”——《中国经营报》博客营销z多渠道接近客户主动出击的必要性短信营销面对如此变化的市场营销环境，销售顾问应该如何把握自己的职业生涯，能做些什么呢?z销售顾问的挑战主动出击的必要性营销趋势营销趋势销售顾问必须要从等待客户转变为主动争取客户销售顾问必须要从等待客户转变为主动争取客户进口车竞争激烈进口车竞争激烈多渠道接近客户多渠道接近客户重视精准营销重视精准营销市场现状市场现状消费者认识有限z主动争取客户主动出击的必要性国内的汽车销售模式经历了控购限售、坐商待销到主动营销国外的销售模式始终以主动营销为主主动出击的必要性网络销售门店销售店外营销其他销售32%48%15%5%网络销售门店销售店外营销其他销售10%15%62%13%USACHINA数据来源：中国汽车流通协会z国内外的对比1.11.11.21.2主动出击的必要性对主动出击的定位主动营销势在必行z案例分享对主动出击的定位谈谈你心目中现代进口车的主动出击是怎样的?¾现代汽车的销售不是做保险¾现代汽车的销售要象做保险那样z共同探讨谈谈你对下面说法的理解对主动出击的定位顾名思义，主动出击的销售方式就是主动去寻找客户、主动挖掘客户需求、主动跟进客户、主动达成交易。z主动出击的销售方式的定义要在销售各环节中始终贯穿主动意识。对主动出击的定位对主动出击的定位没有一个销售顾问是依靠展厅卖车的必须对所有竞品的客户进行逐一走访销售顾问每天陌生拜访客户10位以上50%的销售定单在展厅外的地方产生与生活社区合作在社区中展示并销售调整展厅营业时间迎合不同客户需求z汽车商家对主动出击的认识“如果不主动出击，就不会有人找我买车。”——乔·吉拉德“或许在别人的眼中看来，我比别人多了幸运之神的眷顾，其实是因为我不放弃任何的尝试与学习，不断地做准备与练习，主动出击、把握每个机会，才为自己开拓出如此幸运的机遇！”——张丽玉z名人对主动出击的认识对主动出击的定位树立品牌树立品牌增强能力建立人脉建立人脉客户挖掘提高收入主动出击主动出击是销售顾问提升实力、丰富人生的过程z对销售顾问的价值对主动出击的定位对主动出击的定位z对销售顾问的价值韩国现代汽车的销售冠军金柱善每天2小时集中进行新客户走访；自发参加培训，结交人脉；大胆创意，做公交车车身个人广告；持续的客户交往，转为人际关系；96年进入现代汽车；2001-2006年地区销售冠军；入选现代销售TOP-CLASS；2001、2003年全国销售冠军；销售现代汽车超过2000台；96年进入现代汽车；2001-2006年地区销售冠军；入选现代销售TOP-CLASS；2001、2003年全国销售冠军；销售现代汽车超过2000台；主动意识„主动了解准客户„主动寻找准客户„主动邀约准客户„主动拜访准客户„主动传达客户利益„主动赢得客户„主动经营客户z主动出击的模式对主动出击的定位主动营销势在必行主动开发获取客户1122主动出击操作实战331.1主动出击的必要性1.2对主动出击的定位2.1现代进口车的潜在客户群2.2客户获取的渠道与操作方法2.3现代客户群的判断与排序3.1主动出击的准备（工具、心态）3.2初次接触（书信直邮、电话、短信）3.3把握客户（倾听与观察、性格分析）3.4成功拜访（陌生拜访、拜访三阶段、洽谈成交）课程大纲主动开发获取客户环境因素环境因素准客户群潜在客户群汽车市场汽车目标市场汽车目标市场汽车市场的目标客户现代进口车潜在客户群现代进口车准客户群客户获取渠道客户判别与排序z细分客户群2.12.12.22.2现代进口车的潜在客户群客户获取的渠道与操作方法2.32.3现代客户群的判断与排序主动开发获取客户现代进口车的潜在客户群现代进口车的潜在客户有哪些共同的特征？z共同思考1.我的潜在客户的区域分布在哪里？2.行业分布在哪里？3.我的潜在客户的年龄、文化、收入水平？4.生产规模、效益、状况、经营模式是什么？5.他们通常如何接受信息？6.信任什么样的资讯来源？7.他们经常去哪里？关心什么？8.与什么人参加什么样的活动？9.他们的价值观是什么？现代进口车的潜在客户群z思考的方向潜在客户群特征维拉克斯新胜达雅科仕雅尊劳恩斯劳恩斯-酷派现有成交客户群的特征市场定位与吸引的客户群特征车型z思考的方向2.12.12.22.2现代进口车的潜在客户群客户获取的渠道与操作方法2.32.3现代客户群的判断与排序主动开发获取客户主动获取潜在客户的渠道有哪些？z共同思考客户获取的渠道展厅获取(等待）名录获取(主动）介绍获取(主动）合作获取(主动）活动获取(主动）客户来源随机获取(主动）z客户获取渠道客户获取的渠道各主动获取渠道的具体操作及优缺点要求：每组负责一个渠道时间15分钟z小组讨论客户获取的渠道与操作方法操作方法：¾售后维修；¾交车环节；¾同事资源；¾……优点：省时省力；启动容易；定位较准确缺点：资源有限；相对被动客户获取的渠道与操作方法z展厅获取操作方法：¾企业黄页、开发区企业名录；¾高校总裁班、高档会所名单；¾网页收集；¾……优点：数据量大；扩大知名度缺点：命中率低；意向度低；工作量大；决策人难找客户获取的渠道与操作方法z名录获取操作方法：¾亲朋介绍；¾客户介绍；¾同行介绍；¾……优点：成本较低；信用度高；成交容易缺点：客量较少；人情风险大客户获取的渠道与操作方法z介绍获取操作方法：¾企业合作、和客户公司合作；¾网络合作；¾相关行业合作，有共同客户群；¾……优点：信息量大；定位较准确；容易成交缺点：成本较高；协调多方利益客户获取的渠道与操作方法z合作获取推介会推广销售顾问要学会借力，不仅是向公司，更多是凭借自己接触层面广的优势，向客户来借力，展开灵活多样的推广会、说明会、客户体验交流分享会等等。网站合作推广操作方法：¾组织的活动；¾参与的商务推广活动；¾销售顾问组织和参与联谊活动；¾……优点：集客量大；影响力大；定位较准确缺点：成本很高；客源杂乱；组织难度大客户获取的渠道与操作方法z活动获取客户获取的渠道与操作方法以回馈用户为宗旨的“现代汽车世界高尔夫锦标赛”全球总决赛在韩国济州岛精彩闭幕。作为首届面向全球现代汽车车主和潜在用户的高尔夫赛事，本次全球总决赛设置了丰富奖项，包括近距离接触现代豪华汽车的机会。操作方法：¾网络获取；¾聚会获取；¾旅途获取；¾……优点：接触面大；扩大知名度缺点：命中率低；容易抵触客户获取的渠道与操作方法z随机获取z经验分享客户获取的渠道与操作方法分享一下您通过主动出击成功获取客户的案例z经验分享客户获取的渠道与操作方法2.12.12.22.2现代进口车的潜在客户群客户获取的渠道与操作方法2.32.3现代客户群的判断与排序主动开发获取客户准客户是指有购买能力，且关注进口车或有购买进口车意愿、但尚未购买的客户群体，也称为有效客户。z准客户的概念客户群的判断与排序准客户是我们应优先考虑的潜在客户。“我手里有一份客户名单，质量应该还不错！所以，就随机挑一些客户来打开发电话，到月底才发现，原先联系的一些客户当时没表现出明显的意向，但后来再联系时发现他们选购了其他品牌。如果当时多关注他们一下，把跟进精力多付出一些在他们身上，说不定早就完成了当月的指标了！”z案例客户群的判断与排序判断哪些是准客户，应该考虑哪些细节？z共同思考客户群的判断与排序AuthorityAuthorityMoneyMoneyNeedNeed准客户寻找的基础原则•决定权•购买能力•需求zMAN原则现代进口车的准客户准客户群判别只有一项满足的，暂时不考虑zMAN原则不是准客户，只做定期的联系m+a+n间接影响，使其介绍认识决策者M+a+N保持接触、联系m+A+N沟通并引导客户的需求M+A+n最理想的准客户群，重点跟进和关注M+A+N应对方式组合购买能力：M（有）、m（无）购买决策权：A（有）、a（无）购买需求：N（有）、n（无）迫切性购买时间？购买力能不能买？需求点关注什么？决策者谁说了算？z判断（评价）的主要因素准客户的判断与排序购买力需求点决策者迫切性z判断细节企业个人客户群的判断与排序z渠道成功率分析备注随机5%520100活动7%21030协作30%3510介绍1%250200名录10%52050展厅集客成交率成交数量有效客户集客量来源渠道请思考：分析表给您什么启发？客户群的判断与排序人群：韩国人、国内的朝鲜族人、江浙商人行业：贸易、建材建筑、个体商业(服装生意)迫切程度：带钱过来的、从外地打的过来的、关注提车日期车系偏好：日韩车型、欧洲车型个人喜好：旅游、运动购车历史：非第一辆车、进口车、高档轿车生活细节：健康的肤色、运动气息、性格开朗销售顾问的经验排序举例z经验归纳分析客户群的判断与排序z客户评价表客户群的判断与排序参考排序与筛选区别---前后数量变化排序的实质价值---明确工作重点排序的指导意义---做有效的事情z排序的价值客户群的判断与排序主动营销势在必行主动开发获取客户1122主动出击操作实战331.1主动出击必要性1.2对主动出击的定位2.1现代进口车的潜在客户群2.2客户获取的渠道与操作方法2.3现代客户群的判断与排序3.1主动出击的准备（工具、心态）3.2初次接触（书信直邮、电话、短信）3.3把握客户（倾听与观察、性格分析）3.4成功拜访（陌生拜访、拜访三阶段、洽谈成交）课程大纲3.13.13.23.2主动出击的准备（工具、心态）初次接触3.33.3把握客户主动出击操作实战3.43.4成功拜访z意义与目的意义工具准备是主动出击成功的基础，是为主动出击做好事前准备目的工具准备能有效减少主动出击时的犯错率，做到有备无患主动出击工具准备z工具准备客户信息工具准备销售资料主动出击工具准备公司介绍记事本、笔媒体报道产品介绍产品价目订购协议竞品资料保险资料上牌资料个人名片手机、手表香烟、打火机皮夹、钱包手帕（餐巾纸）饮用水客户资料表维修保养单促销政策拜访计划表计算器小礼品z以下工具您忘了吗？主动出击工具准备主动出击工具准备-（报道）任何一个物品都可以成为工具，同样它也可能会成为障碍。关键是怎么看它，以及如何用它。——百年观点主动出击工具准备z观点分享分享您有效运用资料或工具而促成营销的案例z经验分享主动出击资料准备营销恐惧最后导致销售的失败营销恐惧是行销新手与老手永恒问题态度决定成败认识营销恐惧z应该具备的心态心态决定营销成败自信的心态积极的心态学习的心态“脖子上面的投资，是回报率最高的投资。”——安东尼·罗宾（著名的成功学大师）“你对学习的态度决定了你未来成就的高度！”——刘永行（《福布斯》中国十大富豪之一）心态决