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心语与感悟1、有许多事情之所以半途而废，往往不是因为难度太大，而是觉得成功离我们太远。确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为放弃而失败。——成功源自坚持不懈的努力2、当我们无法改变外部环境时,首先要做且必须要做的是改变自己,尽可能减少抱怨和借口,特别是当你真正拥有一颗感恩的心的时候!•顾问式营销概念•顾问式营销技巧----客户认知、开放式和封闭式问题、寻找潜在客户3个核心原则、SPIN、JULIE法则、FABE、3+3+3原则、功能介绍的四化原则、介绍业务的三句半、异议处理。目录•体验式营销概念、特点、与传统营销的区别•体验式营销五个战略模块•体验式营销目的•1335+1话术---长期中级班•长期班出路体验•结合体验式和顾问式销售的八步流程顾问式销售这就是一个销售员经常存在的一种传统的销售心智模式。他希望通过介绍自己相机的好处、功能，以期来引起客户的关心甚至于兴趣，然后采取购买决策----也就是传统营销中的思维定势。大家回忆一下自己的购物过程，那些与你擦肩而过的卖家是否是采用了这样的营销方式？•顾问式营销顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。什么是顾问式营销Page6顾问式销售的理念：1、不是卖产品，卖解决方案2、了解客户需求大于介绍产品3、先是客户顾问，其次销售4、顾问：产品，客户服务销售人员成长的阶段：1、产品专家2、销售专家3、客户顾问传统销售与顾问式销售的区别传统销售流程顾问销售流程了解说明10%20%30%40%说明产品处理客户异议结束销售40%30%20%10%建立信赖澄清需要做产品说明澄清异议，成交顾问式销售技巧关联几个重要工具和概念•顾问式销售技巧就是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。•顾客识别•开发式问题和封闭性问题•SPIN•FABE销售法Page7使用这几个工具后我们达到的目标：•成功的销售访谈中，买方说得更多；•成功的销售访谈中，卖方提问较多；•成功的销售访谈中，卖方在后期提供产品和解决方案。客户识别Page81324少年儿童•购买目标明确，购买迅速•选购商品具有较强的好奇心•购买商品具有依赖性青年人•追求时尚和新颖•表现自我和体现个性•容易冲动，注重情感中年人•购买的理智胜于冲动•购买的计划多于盲目•噶偶买求实用，节俭心理较强•购买有主见，不收外界影响•购买随俗求稳，注重商品的便利老年人•富于理智，很少感情冲动•精打细算•坚持主见，不受外界影响•方便易行•品牌忠诚度较高顾客年龄阶段的消费特点Page9内向（104）随和支配（0）控制型分析型表现型友善型（96）顾客性格特点、沟通风格的识别外向（0）各个类型合作方式Page10寻求什么如何与之合作权威和控制迅速向他们提供信息，这样他们可以做出相应的决定正确性和精确性以没有威胁性的方式接近他们。给他们时间搜集信息并进行思考受欢迎，出头露面给他们提供信息，允许他们搞清楚决定是协同做出的归属和稳定给他们提供信息，征询他们的意见控制型分析型表现型友善型戴高帽送鲜花不争论多配合多鼓励多跟进重小节够严谨调整原则克制自己有头有尾学习尊重他人避免专横跋扈大胆出击实事求是当机立断面对现实寻找潜在客户的三大核心原则Page11ConceptNMA2、MONEY必须有购买能力1、NEED代表需求3、Authority代表购买决定权特别注意的是A原则开放式问题和封闭式问题•开发式问题：指在所提出问题的后面并不列出可能的答案，供受访者选用，而是让受访者自由作答的问句。例：你想喝点什么？（可以是大碗茶可以是鲍鱼粥）•优点：客户不受限，自由回答缺点：不好控制------探寻需求时使用•封闭式问题：指事先设计好的备选答案，受访者问题的回答被限制在别选答案中，即他们主要是从备选答案中挑选自己认同的答案，封闭式问题的常用词汇：能不能、对吗、是不是、会不会、可不可以、多久、多少等。例：你想喝咖啡还是茶？•优点：可控制问题向着自己的目的发展缺点：容易问进死胡同-------促成交易时使用Page12顾问式销售关键点-------------问销售是不是需要口才？但为什么有的人口若悬河却无法达成销售？封闭式问题四大技巧：1、问简单的问题2、问二选一的问题3、问回答是的问题4、话术需要自己训练常用开放式与封闭式相结合3个问题案例：“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少”JULIE法则-----问精准的问题，向业务需求引导（一般开放式）Page13工作（Job）1、你学好了英语口语对你以后想从事的工作带来哪些竞争的优势？2、学好了英语口语，对你找工作有哪些竞争优势？用途（Use）1、你学习英语口语是为了以后找到一份好工作还是为了考试？2、你为什么想把英语口语学好？生活方式（Life）1、学好英语口语能够给你的生活带来什么变化？2、学好英语口语对你的生活有什么帮助？兴趣（Interesting）1、你对英语感兴趣是因为对语言本身感兴趣，还是为了了解外国文化？2、你学习英语是因为对英语感兴趣才学的，还是因为要给自己这么多年的努力一个结果？经验（Experience）1、英语能够帮助你积累什么样的社会及行业经验？2、学好英语口语，你想和老外自由交流感受外企的工作状态和魅力吗？产品背后的需求--------才是客户的真正需求Page14产品实际需求化妆品美丽与时尚服装合理时髦的装束带来的气质和自信家具豪华轿车洗衣机保险储蓄手机微博手机游戏视频电话和谐的家庭起飞舒适，地位显赫更多的闲暇需求安全，避免损失随时随刻的分享，交流随时的放松和乐趣引领市场上，更近的距离，更真实信息SPIN法则•Situation：对现状的提问----背景问题•Problem：发现问题的提问-----难点问题•Implications：对问题影响的提问----暗示问题•Needpayoff:确认需求的提问-----需求效益问题16现状型问题SituationQuestion你们平时学习英语的氛围怎么样？为什么要学好英语口语？学习英语有多长时间？平时花在英语口语上的时间？平时是怎样学习英语口语的？学了这么多年的英语，你能进行日常的交流吗?你有没有明确英语学习计划？困难型问题ProblemsQuestion你怎么去改变身边英语学习的氛围？那要达到你的目标，你遇到的最大问题是什么？为什么学了英语这么多年，没有把英语学好？花了这么多的时间效果怎么样？那这个学习方法效果怎么样？你怎么去突破自己说英语的障碍？没有明确的学习计划你能实现你的目标吗？P-发现问题的提问17隐含型问题ImplicationQuestion你没有学习英语的氛围，你怎么去一步步学好英语口语呢？如果不解决这样的问题你能够学好英语口语吗？如果继续这样下去你还要花多少年的时间才能学好英语口语？花了这么多的时间没有效果你觉得值吗？你想自己这么多年的努力学习英语却还不能说吗？如果不突破自己的障碍你觉得你可以把英语口语学好吗？没有明确的学习计划，你怎么去一步步学好英语口语呢？需求-回报型问题NeedsQuestion如果有这样的英语学习氛围能够帮助你讲一口流利的英语，你愿意加入吗？学好了英语口语你这么多年的努力得到了自己想要的结果，是一件非常幸福的事情如果四个月能够帮助你学好英语口语，能够与老外进行日常的沟通和交流你愿不愿意参加？如果有一种高效学习英语的方法你愿意了解一下吗？学好英语口语可以做家教，顺便挣点生活费学好英语口语能够获取更多的国外的信息Page18需求如何发展——由弱到强的需求程度一切都好！我有一点不满意！我确实遇到一个大问题！我想采取行动解决这个问题！隐含需求问题、困难和不满明显需求强烈的需求与愿望SPIN模式四部曲Page19找缺点挖痛苦给快乐给出路难点问题明确需求隐含需求背景问题特征优点利益需求效益问题暗示问题FABE-----说明、展示产品的最有效话术Page20FeatureAdvantageBenefitEvidenAe特点：产品、业务或者服务所具备的独立特性和主要功能优点：由独特的特性/功能引发出来的用途和便利之处利益：产品功能如何满足顾客的明显性需求。证据：用以证明利益的案例、数据，名人或客户使用。例一：什么是特点？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员拿过来一叠钱，但是这只猫没有任何反应——这一叠钱只是一个属性/特点例二：什么是优点？猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有很多钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。－－－买很多鱼就是这些钱的功能/优点例三：什么是利益？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有很多钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了，你就不会饿啦。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这叠钱——这就是利益。FABE例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有很多钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。Page21原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。SPIN+FABE成功案例•A：同学，你是想学习英语口语吗？----封闭式问题初步问清需求•Ｍ：是的。•A：你今天过来是想了解英语哪方面的问题？----开发式问题探需求•Ｍ：我是想了解下英语，看看你们这里能不能帮助我学好英语•A：你学习英语口语是为了工作还是为了考试？----开发式问题探需求•Ｍ：学了这么多年肯定还是想学好，以后能够找份好点工作。•A：你想解决自己哪方面的英语问题？----开发式问题探需求•Ｍ：我也不太清楚，只是我学习了英语这么多年都没有不能说英语，我想把英语口语学好，所以今天我想找我自己存在的问题，所以今天过来看看，看老师能否给些建议。•A：也就是你想学好英语口语？------封闭式问题锁定最大需求•Ｍ：是这样的。•A：你以前有参加过英语口语的培训班吗？-----JULIE法则问经验•Ｍ：李阳疯狂英语10天10夜集训营。------证明•A：课程的效果怎么样？•Ｍ：练习发音很有效，但是还是不会说。•A：为什么学习英语这么多年都不能说英语？-----专家形象塑造•Ｍ：方法不对，没有说英语的环境。•A:读、写、听、说本末倒置，违反了语言学习的规律，学习英语其实和汉语学习是一样的，首先要去“imitate”,然后勤加练习“practise”,接下来“Englishshow”真实情景演绎，最后Englishcorner、主题活动、沙龙让你在劳逸结合、轻松、愉快、高校的真实环境中学好英语。Page22FABE实施3+3+3原则3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您参加长期班主要目的是什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少”3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）效果保障学习方式价格附加价值等等3个注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、抽奖、咖啡赠送）Page23功能介绍的四化原则简单来说。。。。。。它特别适合于。。。。。。参加它之后。。。。。。举个例子来说吧。。。。。。有效介绍业务的三句半异议处理•顾问式营销一般不需要异议处理，因为我们问的大都是让客户回答是的问题，但我们目前还远达不到没有一点异议的水平，所以在客户出现异议的时候我们需要使用技巧将客户再次引导到我们的思路上来，而不是和客户辩论，因为一旦辩论，成交的几率会大大降低。Page24认同+赞美+转移+反问拒绝处理的公式•符合人性•尊重客户•巧妙引导•自我说服顾问式营销小结•顾问式营销概念顾问式营销就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户