顾问式营销

顾问式营销自我介绍平顶山邮储银行综合业务部王飞职业资格：国家二级理财规划师（CHFP）银行从业证书理财资格证书代销基金资格证书保险代理资格证书理财经理必备四项营销技能1、电话约访2、直接销售(1)单一产品(2)产品配置(3)方案营销3、理财沙龙4、转介绍推销顾问式营销营销满足利益从需求到解决方案产品销售模式决定销售行为顾问式营销流程筛选客户前期准备需求分析说明促成服务营销约访客户接触面谈理财中心VIP客户目标客户准客户面谈客户成交客户筛选邀约面谈激发需求提供解决方案服务从客户的角度来看销售流程销售前准备心态准备物质准备知识准备常用礼仪理财经理必备的四种心态1、不开口什么都没有2、与对方建立同理心3、保持快乐4、正视拒绝和失败心态准备—营销中的2/8定理1、在营销中80%的努力，才能有20%的业绩2、接受你营销的客户只有20%3、80%的销售量是由20%的长期客户实现的4、如你能对客户了解80%，那你付出20%的努力就可有80%成功的把握5、在营销中80%将是失败，20%才是成功塑造个人品牌：礼仪营销礼仪一：微笑1、微笑的方法（眼睛、茄子、纸）、微笑的价值2、学会说：“您好！”\分享\探讨营销礼仪二：你的形象代表银行1、男式西装（面料、色彩、款式）纽扣扣法西装肩略大于肩宽。领口露出衬衣1厘米袖长垂于手时到虎口，最长不超过手掌处指关节；屈肘时露出衬衣袖。衣长在臀部4/5。西裤宜长不宜短，长度为穿着时到鞋跟的1/3~2/3。2、领带、领带夹、名片夹、钱包、鞋袜•正式场合着职业装（裙、裤均可）•平时不可穿太透、太露、太薄、太短的时装，以免误会。比如吊带装、超短裙、时装拖鞋、露脐装及太薄太透的衣服要坚决杜绝。•佩戴司徽、工作卡•女士一定要化淡妆。•常备一双连裤袜在身边。女士着装：营销礼仪三：传递你的热情（名片与握手）名片：递名片的方法、身体姿势。接名片的方法，读出对方的名字和职务互递名片：右手递，左手接，捎下方递出握手：伸手次序错误的握手方法正确的握手方法表达热情的方法：握手距离比常规距离近一些营销礼仪四：与客户同行的学问上电梯陪客户走路上下楼乘车财富领御销售全流程筛选客户前期准备需求分析说明促成服务营销约访客户接触面谈积累比筛选更重要客户就是财富（工行999理财中心）帮助客户建立档案帮助客户实现保值增值（最重要）定期关注、问候客户，成为朋友客户筛选的步骤（哪些是真正的客户）初步定位客户精确筛选客户普遍筛选所有客户列表熟悉不熟悉有联系完全不熟悉C难以沟通D合并判断很熟悉很信赖A熟悉\信赖BE身体状况很差重点客户VIP客户普遍筛选客户分析(建立档案)年龄：45岁联系方式：资产情况：健康状况：良好职业：小企业主学历：大专收入：年收入20万元以上家庭：已婚且有一子理财经验：对理财有一定认识，热衷股票客户精确筛选（台湾花旗模式）项目标准标准分客户1客户2客户3客户4客户510－30万530－50万1050万－100万20100万以上3030岁以下1030－40岁2040－50岁1550岁以上5单身5单身有小孩10已婚无小孩10已婚有小孩15差5一般10良好15非常好206个月以下56个月－1年101－2年152年以上20点头之交5一般客户10亲近朋友20容易20一般10困难0差((1-4人)5好（5－10人）10很好（10人以上）20年收入年龄婚状状况认识时间合计认识程度接见难易身体状况转介绍能力客户精确筛选（续）A类客户：120分以上B类客户：80－120分C类客户：50－80分D类客户：50分以下目标客户财富领御销售全流程筛选客户前期准备需求分析说明促成服务营销约访客户接触面谈约访客户信函、短信约访电话约访王先生：您好！感谢您对我行长期以来的信任和支持，我叫李XX，是邮储行的理财客户经理，冒味致信打扰是因为我们银行推出了国内第一款专为贵宾客户提供的综合理财项目，在获得良好养老金规划的同时，更为您提供百万元以上的高额身价保障，一经推出即受到高端客户的热烈欢迎，鉴于您的尊贵身份和对我行的长期信赖，我行特为您推出优先服务，您享有优先选择权。我特意为您预留了本周三上午10点—11点的“财富领御”计划研讨专属时间，恭候您的到来。如此时间您不便前来，请见信后与我联络，或请您的夫人前来代您先作了解，周二下午我会提前致电与您再次确认约会时间祝安康！您的理财经理呈上年月日信函示例：电话约访的步骤前期准备寒暄致意自我介绍道明来意提出要求确认约会电话约访的要领电话约访的目标是争取与客户的见面机会对于不熟悉客户，可推出转介绍人，增加信任感使用准备好的话术、内容简洁三次要求面谈机会给出见面的时间选择（封闭式二择一）电话约访的注意事项1、要有准备2、注意打电话的时间，尤其避免在午休时间或下班时间打3、微笑的语调，声音清晰，有礼貌4、不要急于在电话中承诺事情或是做决定5、讲电话同时在纸上作记录6、同事电话中时，若其他人在附近喧哗交谈，易导致客户对公司的印象不良，此时若有急事须与同事交谈，应使用书面方式7、时间不要超过三分钟、8、口中不要吃东西9、确认对方已挂电话，自己才挂电话10、电话轻放，勿摔话筒电话约访的注意事项假定客户资料李先生，45岁，私企法人，已婚。年收入百万元左右，无社保。爱人公务员，月收入三千元，有一子，21岁，国内大学在读，无固定收入。家有父母，父73，母68。一家五口共同居住在本市高档公寓。有高档汽车一辆，无贷款。在本行有300万定期存款，另有活存100万。在我行购买基金200000元。（红色字体为已知资料）电话约访的步骤-前期准备工作准备·约访对象资料·办公室·办公桌自我准备•练习•放松•热忱与自信•微笑•只要求拜访机会电话约访的步骤-自我介绍客户经理：“您好，请问是李先生吗？客户：“是，你是哪位？”客户经理：李先生，你好。我是工行成都街理财中心的客户经理李明啊。上周六的邮储银行大客户联谊会我们见过面的。客户：哦，有印象。电话约访的步骤-寒暄致意客户经理：您是我们行的贵宾客户，首先感谢您对我行的厚爱和支持。另请问一下您对我们的贵宾服务是否满意呢？客户：还可以电话约访的步骤-道明来意客户经理：非常感谢，最近我们行针对存款300万以上的贵宾客户推出了专门的理财规划服务，我想约个时间专门向您介绍一下，您知道我们理财中心的具体位置吧？客户：哦，知道。电话约访的步骤-提出要求客户经理：那您看您是明天还是后天有时间，我在理财中心等您，向您当面介绍一下我们的理财服务。客户：这两天我都没时间客户经理：李先生，看来你工作非常忙，那您看下周四或周五有没有时间？客户：周五还可以。电话约访的步骤-确认约会客户经理：“好，李先生，那我们就约在周五上午10点可以吗？这样我可以帮您提前预约我们的理财规划师。客户：可以。客户经理：好，那我们就周五上午见。客户：再见.电话约访步骤回顾前期准备寒暄致意自我介绍道明来意提出要求确认约会客户记录表准客户姓名拨号通话订约再拨占线备忘死档拨号—你拨打了准客户的电话号码。通话—你与准客户通了话。订约—你与准客户订下了拜访时间。再拨—准客户现在不愿意被打扰，同意等一会再打。占线—准客户的电话正在使用中。备忘—准客户不愿意见面，但同意你三个月或六个月后再打电话给他。死档—准客户不想见面，也不愿意你再与他联系。约访反馈表准客户姓名拨号约访理由客户拒绝处理方法研讨：电话约访理由电话约访常见的几种拒绝我没有时间和你见面。那你直接在电话里讲吧。把资料寄给我就行了。我不需要做风险规划。让我秘书去好了。拒绝处理三步骤１、先肯定理解客户２、化解客户拒绝３、再次预约研讨：拒绝处理话术我没有时间和你见面推荐话术：“我理解您很忙,正是因为这个原因，我才预先打电话给您，跟您约一个方便的时间，我希望用10-20分钟的时间把我们的贵宾理财计划介绍给您，您听完后，再决定这个计划能否对您有所帮助，或者考虑我们银行的其他服务。您看您本周四还是本周五有时间呢？那你直接在电话里讲吧推荐话术：“我理解您的想法，因为怕打扰您太多时间，电话里也很难让您了解清楚，所以我希望和专业的理财规划师一起向您展示一些资料，并且和您共同来讨论。不知您觉得到您府上还是到我们理财室比较方便？”把资料寄给我就行了推荐话术：“李先生，我也很想这样做，但是只有在真正了解您的个人需求之后，我才能让资料发挥它的用途。并且我这里资料只有一份，资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？”我不需要做风险规划推荐话术：“我可以理解您的想法。老实讲，许多我们的客户在没有了解这套理财规划之前，也是没有兴趣，我只是希望用10-20分钟的时间，把最新的风险管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析.不知道您周四下午还是周五上午有时间？让我秘书去好了推荐话术：“我理解您工作很忙，是这样的，我们邀请了专业的理财规划师为您做理财建议，会根据您的个人需求，资产负债，现金流量情况进行分析。我想您秘书应该不方便了解这些私人信息，所以还是和您当面讨论为好。您看您下周二还是周四有时间呢？我好为您提前预约我们的理财规划师。电话约访电话约访的要领电话约访的步骤电话约访的拒绝处理角色演练角色演练角色注意事项客户经理◆全情投入，融入角色◆跟随话术内容及步骤进行约访◆注意所需技巧客户◆全情投入，融入角色◆作出适当响应◆不要以言词/动作作出提示观察员◆必须留心扮演客户经理的学员的表现◆填写反馈表◆不要以言词/动作作出提示王先生，35岁，私企法人，未婚。年收入三百万元左右，无社保及其他商业保险。家有父母，父73，母68，另有两个姐姐，都在王先生的企业供职。有房产3处，总价值240万，另有高档汽车两辆，价值120万，股票投资200万，无贷款。在本行活有200万存款，在本行购买基金50万元。（红色字体为已知资料）案例一张女士，38岁，外企高管，离异。年收入36万元左右，有社保，单位有团体意外保障30万，重疾医疗保障年6万。自己没有再购买商业保险，对保险不感兴趣。有一女儿，13岁，就读贵族学校，初中二年级，年学费3万。家有父母，父66，母65，母亲患有心脏病。和女儿共同居住在本市高档公寓，房贷70万，股票投资60万。在本行有活存20万，在本行购买基金10万。（红色字体为已知资料）案例二黄先生，43岁，大学教授，已婚。基本年收入6万元左右，年稿费及其他收入15万，妻子也在政府机关工作，基本年收入3万，各类福利保障全面。有一儿子，16岁，高中一年级。父亲健在，68岁，患有糖尿病多年。自住房屋是单位分的，另有两处房产投资，无贷款。喜好旅游和摄影。在本行有活存60万。（红色字体为已知资料）案例三案例四刘女士，40岁，民营医院院长，已婚。基本年收入20万元左右，奖金与绩效挂钩，有社保，但无其他保险保障，丈夫在民营企业工作，年收入12万，无社保及商业保险。有一儿子，15岁，初中三年级。父67岁，母63岁，老两口身体状况良好。自住房屋无贷款，另有一处房产投资，贷款60万。喜好旅游和摄影。在本行有活存30万，购买基金15万。（红色字体为已知资料）与客户进行电话约访的评估标准1、自我介绍是否到位？2、约访理由是否合理？3、是否要求面谈？4、是否给出面谈时间的选择？5、是否确认面谈时间？6、拒绝处理是否到位？难点回顾１、客户至上的原则２、约访地点的选择３、约访理由的价值性（站在客户的角度）４、如约访不成，可先邮寄资料。５、不要忘记赞美财富领御销售全流程筛选客户接触面谈需求分析说明促成服务营销约访客户前期准备接触面谈接触面谈的定义接触面谈的步骤SPIN提问技巧美国沟通大师保罗蓝金研究显示：领导人的沟通时间有75%花在听与说，16%花在读，9%花在写。美国《沟通杂志》通过调查显示：领导人的沟通时间有63%花在听和说，20%花在读，17%花在写。如何表达至关重要！要不断训练自己的表达接触面谈的定义：接触面谈指的是通过与客户的面谈沟通，收集客户信息，了解客户需求的过程。初次面谈是为下一步提供解决方案埋下伏笔。假定客户资料（红色字体为已知资料