搜索
1目录第三章方案制定和呈现技巧第一章顾问式营销概述第二章需求挖掘和商机管理第四章谈判策略与技巧第五章项目实施和客户价值提升2定义顾问式营销的概念顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。3顾问式营销与传统营销的区别传统销售理论客户是上帝好商品就是性能好、价格低服务是为了更好地卖出产品顾问式营销客户是朋友好商品是客户真正需要的产品服务本身就是商品顾问式营销的客户经理担任三个角色：客户的朋友、销售者和顾问4顾问式营销的意义客户企业客户经理减少购买支出情感收入最大程度的引起消费需求增加企业销售机会专业销售技巧分析能力综合能力实践能力创造能力说服能力双赢多赢5顾问式营销的主要步骤需求挖掘与商机管理方案制定与呈现技巧谈判策略与技巧项目实施与客户价值提升6目录第三章方案制定和呈现技巧第一章顾问式营销概述第四章谈判策略与技巧第五章项目实施和客户价值提升第二章需求挖掘和商机管理7第二章需求挖掘与商机管理一、需求挖掘二、商机管理8一、需求挖掘（一）了解客户的明确需求（二）发掘客户的潜在需求（三）如何有效挖掘客户需求9（一）了解客户的明确需求欲望、需要、需求了解客户的明确需求了解客户的期望10（二）发掘客户的潜在需求发现客户的问题改变客户的观念11（三）如何有效挖掘客户需求客户明确需求的挖掘客户潜在需求的挖掘12挖掘客户需求的工具—SPINSSITUATION背景（现状）PPROBLEM难点（问题）IIMPLICATION暗示（痛苦）NNEEDPAYOFF需求—效益（快乐）13SPIN提问话术S:询问现状问题（摸底）您的意见如何？贵公司的年销售额是多少？贵公司灯具数量有多少？贵公司一年电费是多少？贵公司使用一天用电多长时间？P:发现困难问题（揭伤疤）对您现在的照明及电费状况是否满意？你们正在使用的灯具有什么缺陷？您对现在使用的灯具在电费、光衰、维修、美观是不是很困扰？I:引出牵连问题（撒把盐）您的办公场所装修这么漂亮，灯具不够美观，与环境不协调，您不觉得应该改善一下吗？贵公司用灯时间这么长，电费应该很高，在经营支出中算是比较大的吧？主管领导有什么意见吗？这样下去会导致成本增加吗？N:明确价值问题（雪中送炭）用LED灯帮您解决这些问题会给贵公司节约不小的成本开支吧？解决这个问题对您很重要吗？您为什么觉得这个对策如此重要？还有没有其它可以帮助您的方法？14第二章需求挖掘与商机管理二、一、需求挖掘商机管理15商机管理内涵商机商机管理商机管理活动商机是指客户对徽博照明产品、应用、服务潜在的或显性的需求意向，是客户经理针对目标客户进行市场营销活动的重要依据。商机管理是将分散在市场中的各类商机进行有效的收集、筛选、分析、应用，从而使商机转化成销售收入的过程，是从发现商机到将商机转变为收入合同的过程管理机制和流程体系。商机管理活动包括通过构建商机动态管理系统，进行商机漏斗管理，商机启动决策，商机跟踪，商机方案制定（含技术与报价方案），商机报价决策，以及商机执行评价等。16商机管理的价值1234收入扩大需求管理过程管控客户关怀管理决策5网罗市场机会，扩大收入基础增强客户经理了解客户、洞察现场、挖掘需求的能力，推进行业整体解决方案的运用和业务拓展，有效跟踪和管理售前营销活动；实现商机售前营销过程的项目式管理，通过流程化的分级授权，促进售前—售中—售后营销过程的规范化、制度化管理。商机管理是客户关系管理的重要内容，通过商机挖掘、商机跟踪、方案制定、团队协作、评估分析等销售活动，细化客户需求，推进客户关系管理和客户关怀精细化。商机管理与项目管理紧密衔接，基于商机管理开展针对性营销活动，可以提升商机转化率，提高售前活动经营效率，提高决策和经营计划准确性17商机管理模式商机管理模式的设计，以商机生命周期管理理念为基础，以商机漏斗价值分析为核心，优化管理模式，形成客户商机管理模式的6大特点。商机管理模式6大特点①规范过程管控②实现分层分级管理③实现商机漏斗价值分析④售前—售中的过程管控⑤辅助客户经理组织考核⑥提升销售管理精确化水平18商机生命周期商机生命周期：根据客户关系管理和市场营销策略，从商机挖掘开始，将潜在商机转化为有效商机，可行商机、目标商机、成功商机直到商机归档结束的全过程，目的在于规范对客户需求的管理、跟踪和商机信息精确管控，获取最大的销售收益。商机培育期商机成长期商机成熟期商机收获期商机发现期商机筛选——可行商机需求细化及实施机会评估，筛选出可行商机商机分派，配备必要资源可行性方案评估——目标商机制定相关解决方案，使可行商机逐步成长为目标商机商机的需求已经明确，需要投入大量的资源进入商务阶段——成功商机实施商务谈判和投标策略，持续跟进促进目标商机向成功商机转变商机结束——转入项目管理或潜在商机商务谈判或招投标结果揭晓，转化为成功商机的进入合同及项目管理流程商机成功后可以进一步挖掘新商机从而完成商机管理闭环商机收集——有效商机商机广泛收集，筛选有效商机其他各阶段商机重新导入2345119商机漏斗成功商机目标商机可行商机有效商机潜在商机决策点1：商机初选，决定跟进决策点4：谈判成功，签订合同决策点2：需求明晰，明确责任决策点3：方案评审，提交客户销售机会上升客户数量下降客户信息完善销售目标明确项目管理存量再扩展筛选、分类20商机管理阶段与管理流程对应商机生命周期，商机管理流程可划分为商机获取、需求确定、方案制定、合同签订、商机结束等5个阶段。12345•商机获取•需求明确•方案制定•商务谈判•商机结束包括区域经理、客户经理、业务人员、经营分析人员、管理/决策人员在内的徽博集团员工都可以提交商机，所提交商机由区域经理对潜在商机进行初次筛选，形成有效商机，分配商机标号，指派商机负责人。客户经理持续跟进，深入了解客户需求，进行商机需求信息确认后，由区域经理根据商机等级进行商机方案/投标启动，指派方案/投标的参与部门，批复商机发展所需的售前活动资源。解决方案制定，含技术方案和商务方案，并引导客户制定有利于商机转化的指标要求。方案制定完成后提交进行评审，评审通过后，由区域经理负责商机售前活动任务的分发，客户经理进行商机售前活动跟踪。区域经理/客户经理将方案提交给客户，持续跟进至商务谈判和招投标工作开始。商务谈判阶段的结束以商务谈判或招投标工作的终止为标志。谈判过程中如方案和报价有重大变化的，根据授权进行必要的二次报价审批。如商机在商务谈判或招投标中取得成功，完成于客户合同签订工作，完成商机向项目管理及合同管理系统转化的相关工作。如商务谈判或招投标不成功，区域经理/客户经理则需对商机进行必要的总结与分析，将商机重新转化为潜在商机，完成商机终止相关流程。21目录第三章方案制定和呈现技巧第一章顾问式营销概述第四章谈判策略与技巧第五章项目实施和客户价值提升第二章需求挖掘和商机管理22第三章方案制定与呈现技巧一、怎样写出好解决方案二、用方案呈现影响客户23怎样能写好解决方案解决方案的提交目的客户的消费心理分析解决方案的编写方法解决方案的标准框架24(一)解决方案的提交目的项目推进的基础①引发客户兴趣②获取见面机会③间接接触高层体现专业化的素质①体现我们对客户的了解②体现我们对需求的把握③体现出我们自身的优势形成标准化的模板①方便日后编写工作②保证方案的一致性③方便资料存档管理25(二)客户的消费心理分析关注产品价值①问题的解决②工作的业绩③潜在的价值关注使用成本①日常维护成本②产品质量保障③操作使用难度关注产品价格①资金决定价格承受能力②关注于目前成本的对比③关注于竞争对手的报价26(三)解决方案的编写方法了解需求①客户的明确需求②需要解决的问题③达到目的和意义信息整理①客户现状信息②客户问题汇总③客户明确要求编写重点①突出产品价值②产品的针对性③突出自身优势27(四)解决方案的标准框架背景综述①客户描述－背景、现状②公司综述－资质、优势③方案描述－意义、目标问题分析①现存问题的描述②问题严重性分析③解决问题的意义解决方案①解决问题的方式②成功案例的介绍③技术参数的描述实施及报价①实施步骤②实施时间③实施报价28第三章方案设计与呈现技巧一、怎样写出好解决方案二、用方案呈现影响客户29用方案呈现影响客户呈现的目的呈现前的准备呈现的步骤及注意事项呈现发挥的技巧处理客户的异议30（一）呈现的目的说明告知说服打动激励行动31(二)呈现前的准备了解听众①有无外行客户②有无专业人士③有无对手内线④哪些是决策者把握时间①开场简介时间②方案介绍时间③客户答疑时间确定重点①问题分析②方案介绍③经验介绍32(三)呈现的步骤及注意事项方案陈述的步骤①开场白技巧②方案的介绍③现场的答疑④呈现的结束呈现的注意事项①避免使用专业术语②多使用比喻的技巧③多介绍应用的实例33(四)呈现发挥的技巧生动表达的技巧①语音语调的变化②肢体语言的应用③注重互动和提问④注重表情和眼神现场答疑的技巧①如何进入答疑时间②如何面对客户异议③如何结束提问时间结束呈现的技巧①总结重点②描述前景③表达决心④号召行动适当的辅助工具①为什么要借助辅助工具②辅助工具的种类③如何有效应用辅助工具34(五)处理客户的异议客户异议的类型①对于产品价格的异议②对于产品功能的异议③对于产品价值的异议异议产生的原因①客户没有意识到产品价值②对于产品存在怀疑和误解③产品无法满足客户的需求处理异议的技巧①强调产品的价值②规避产品的弱点③解决客户的问题④增强客户的信心35目录第三章方案制定和呈现技巧第一章顾问式营销概述第四章谈判策略与技巧第五章项目实施和客户价值提升第二章需求挖掘和商机管理36第四章谈判策略与技巧一、谈判的原则及心理二、客户的心理分析三、谈判的步骤与技巧37一.谈判的原则及心理把握谈判的原则正确的谈判心理38(一)把握谈判的原则1.双赢思维为出发点①单赢的结果一厢情愿②双赢的结果两全其美③规避无法满足的条件④提供更多选择的方案2.知己知彼百战不殆①了解客户的决策体系②了解客户的决策标准③了解竞争对手的状况3.管理客户的期望值①纠正客户的错误期望②用其他优势进行弥补③对客户期望重新界定39(二)正确的谈判心理1.消除恐惧心理①患得患失②不敢拒绝③不卑不亢2.淡化抵触心理①求同存异②换位思考③表达诚意3.双赢思维模式①以客户为中心②转化客户矛盾③重新建立标准40第四章谈判策略与技巧一、谈判的原则及心理二、客户的心理分析三、谈判的步骤与技巧41二.客户的心理分析了解客户的谈判期望看透客户的杀价筹码421.对产品价值的期望2.对产品的困扰担忧①客户对产品的期望①产品质量②客户对质量的期望②后续服务③客户对服务的期望④客户对价格的期望3.关键客户的个人风格①脾气和个性②个人喜好③谈判中的身体语言(一)了解客户的谈判期望431.强调自身价值2.利用竞争对手①消费水平①抬高竞争对手的优势②宣传影响力②故意降低竞争对手的报价③客户的再介绍3.许诺未来利益4.陈述自身困难①今后的再购买①经费紧张②未来的商机②做不了主5.淡化产品价值①贬低产品价值(二)客户常用的杀价筹码44第四章谈判策略与技巧一、谈判的原则及心理二、客户的心理分析三、谈判的步骤与技巧45三.谈判的步骤与技巧谈判的基本步骤谈判准备谈判开场技术谈判商务谈判达成合作46(一)谈判的基本步骤1.谈判准备2.谈判开局3.技术谈判4.商务谈判5.达成合作47(二)谈判准备1.了解谈判对象①客户的梅花分配②客户的倾向③客户的需求2.搜集关键信息①客户的价格底线②竞争对手的报价③客户的需求底线3.制订三套价格方案①设置底线②第一方案③备选方案4.谈判团队组成①主谈②辅谈③专家梅花需求48(三)谈判开场1.谈判开场的原则①开场气氛的重要